Thierry Petit, Dell : "Nous entendons renouer avec une forte croissance en 2012"

Thierry Petit, gère l'activité stockage de Dell en Europe.

LeMagIT : Une large partie de l’activité stockage de Dell en France a historiquement été effectuée dans le cadre du partenariat avec EMC. Quel impact a eu la rupture de cette alliance en France ?

Thierry Petit : Dell était effectivement très fort dans l’hexagone avec EMC. L’année calendaire 2011 a donc été une année de transition pour notre business stockage. Il a fallu gérer la sortie de l’accord avec EMC, et c’est aujourd’hui derrière nous. On va continuer à supporter notre base installée et l’accompagner dans ses évolutions. Mais clairement notre objectif est de convaincre nos clients de migrer vers des solutions de stockage basées sur notre propre propriété intellectuelle. Ce que l’on voit à ce jour est que 50% du business Compellent provient de clients EMC convertis, soit dans une logique de migration soit d’upgrade. L'autre moitié est composée de nouveaux clients, dont beaucoup n'étaient pas clients de Dell jusqu'alors.

LeMagIT : Où en est la construction de votre organisation stockage

Thierry Petit : Nous avons bâti une organisation stockage dédiée, qui s’appuie sur une quarantaine de professionnels du stockage, dont l’essentiel a été recruté récemment. La plupart d’entre-eux ont 10 à 15 ans d’expérience dans la vente de solutions de stockage. Et les premiers résultats sont très positifs.

Andy Hardy : Nous arrivons à la fin du processus de fusion de nos différentes organisations stockage. Jusqu’alors, j’avais en charge l’activité européenne de Compellent, mais cette organisation va s’effacer pour laisser place au 1^er février à une organisation unifiée de « Storage Specialists » couvrant l’ensemble de nos gammes.

LeMagIT : Du fait de l’abandon de l’alliance avec EMC, la performance de Dell sur le marché des baies de stockage a été très inférieure à celle de ses concurrents au cours de l’année 2011. Avec la montée en puissance des ventes de systèmes Compellent, pensez-vous que 2012 marquera un vrai retour de la croissance sur ce marché ?

Thierry Petit : L’arrêt de notre collaboration avec EMC a, certes, nuit à notre chiffre d’affaires mais, avec la croissance des ventes de nos propres systèmes, nos marges se sont considérablement améliorées. Globalement les ventes de systèmes Equallogic ont connu une croissance à deux chiffres aux 3e et 4^e trimestre et la croissance de Compellent a été très forte sur la fin de l’année, même si je ne peux pas vous communiquer les chiffres pour l’instant (une statistique communiquée durant le keynote fait état de 68 % de nouveaux clients sur l’année 2012, NDLR).

Pour 2012, nous avons un plan de croissance très fort pour Compellent. Notre ambition est de doubler le business Compellent en Europe. Cela devrait nous permettre d’afficher une solide croissance sur l’ensemble de notre activité stockage.

LeMagIT : Si la situation économique ne se détériore pas…

Thierry Petit : En fait, la situation économique tendue nous est favorable car Compellent est vu par nos clients comme une technologie qui apporte des économies significatives au niveau des coûts de stockage. Equallogic est quant à lui positionné de façon agressive sur le segment d’entrée de gamme. C’est donc une bonne solution pour les entreprises qui cherchent à investir dans un SAN avec un budget limité.