Suresh Vaswani, Wipro : "pour le marché français, il faut miser sur des ressources locales"

C'est une des particularités du marché français : si l'offshore en Inde y progresse - avec une croissance attendue de 50 % sur 2009 et 2010, selon les estimations de Pierre Audouin Consultants -, le phénomène profite avant tout aux acteurs traditionnels, qui ont développé une offre dans les pays à bas coût. Notamment à Capgemini. Si elles bénéficient d'une croissance moins soutenue, les SSII indiennes profitent tout de même de cette expansion. A commencer par Wipro qui, avec entre 50 et 60 millions d'euros de chiffre d'affaires dans l'Hexagone en 2008, selon les estimations de PAC, dépasse largement ses homologues Infosys et TCS.

Le prestataire s'est aussi illustré en signant deux affaires très suivies par le marché, la gestion du patrimoine applicatif de Michelin et celle de SFR, dans le cadre du contrat Verdi 2.

Retour sur le modèle Wipro, avec Suresh Vaswani, le co-Pdg de la SSII de passage en France, et Christophe Martinoli, le directeur général pour l'Hexagone. L'entretien s'est déroulé à la mi-septembre, avant que n'éclate l'affaire NewLogic, marquée par l'implication du ministre de l'Industrie, Christian Estrosi, dans ce dossier où la société indienne a été vivement prise à partie pour sa gestion de la fermeture de sa filiale de Sophia spécialisée dans les semi-conducteurs. Un dossier sur lequel la direction française s'était expliquée dans nos colonnes. Wipro emploie 250 personnes en France.

LeMagIT : Comment expliquez-vous votre percée dans l'Hexagone, avec à la clef des références comme Michelin ou SFR ?

Christophe Martinoli : Mieux que d'autres SSII indiennes, Wipro a compris que le marché français ne devait pas s'aborder comme ses homologues anglo-saxons. Nous avons combiné le modèle de delivery (fourniture de services, ndlr) global à une localisation de nos forces commerciales, de l'avant-vente, des fonctions support mais aussi d'une partie du delivery.

Suresh Vaswani : Wipro a choisi de cibler certains marchés, à commencer par l'Allemagne et la France. Ces marchés sont uniques : pour les adresser, nous avons choisi de miser sur des ressources locales, y compris sur des centres nearshore locaux. Et nous avons investi dans ces directions, avec des bureaux locaux. Nos équipes ici sont majoritairement locales, ce sont elles qui discutent au quotidien avec les donneurs d'ordre. Mais c'est aussi le cas au Japon, par exemple, et c'est ce modèle que nous sommes en train de répliquer dans nos implantations au Moyen-Orient. 20 % de nos effectifs en IT et BPO sont déjà hors d'Inde.

Ceci correspond aussi à l'évolution de la fourniture de services. Le temps où les prestations étaient réalisées majoritairement sur le site du client, avec parfois un volet offshore en Inde, est révolu. D'abord parce que l'offshore n'est plus synonyme d'Inde, mais qu'il peut être localisé en Amérique du Sud, en Chine ou aux Philippines. Ensuite parce que se sont développés des centres nearshore. Bref, le modèle s'est globalisé. Et Wipro avec : nous sommes en passe de bouger le centre de décision de notre division energie-utilities en Europe, un continent qui représente environ 30 % de notre activité IT.

LeMagIT : En France, cette évolution s'applique-t-elle aux contrats Michelin et SFR ?

C.M. : Dans les deux cas, il s'agit de contrats de gestion du patrimoine applicatif : du support, de la correction de bogues, de l'optimisation du parc applicatif. Et, dans les deux cas, nous exécutons le contrat au travers d'un mix entre prestations sur site, nearshore et offshore (pour Michelin, Wipro a ainsi installé des équipes à Clermont-Ferrand et, pour SFR, dans un centre de services à Rennes, ndlr). Notre positionnement en France est aujourd'hui centré sur l'applicatif, mais nous nous étendons maintenant à l'infrastructure et à l'intégration SAP. Et nous allons prochainement introduire de nouvelles lignes de services, comme le conseil ou le BPO (externalisation de processus métiers, ndlr).

S.V. : Le besoin des entreprises de réduire leurs coûts va les amener à imaginer des formes différentes d'outsourcing. Je pense que vous verrez apparaître de plus en plus des contrats liant BPO et IT et d'autres associant infrastructures et applicatif. Nous avons ainsi signé un très grand contrat de ce type en Inde, où nous sommes tout bonnement l'IT du donneur d'ordre. En Europe aussi, l'attrait existe pour ce genre de contrats. Même s'il est impossible, en tant que prestataire de services, d'avoir une seule stratégie et de la dérouler dans tous les pays du monde.

LeMagIT : Voyez-vous une amélioration du climat économique au cours de cette rentrée 2009 ?

S.V. : Nos clients sont effectivement très actifs, avec beaucoup plus de demandes de propositions sur des dossiers. Mais ceci ne veut pas forcément dire du chiffre d'affaires à court terme. Pour l'IT, le décalage atteint 3 mois ou plus, mais il monte à entre 9 et 12 mois dans le BPO.

LeMagIT : La pression sur les prix aura-t-elle des effets sur vos marges ?

S.V. : Je ne pense pas que nos marges s'effriteront, je les vois plutôt se maintenir. Car notre productivité à l'intérieur de notre modèle de delivery s'améliore. Dans le passé, nous avions insisté sur les processus, nous investissons désormais plus dans les outils et dans leur mutualisation. Les leviers d'amélioration sont nombreux.

LeMagIT : Le scandale Satyam a-t-il laissé des traces dans l'esprit des donneurs d'ordre ?

S.V. : C'est maintenant du passé. Le sauvetage rapide de Satyam montre surtout avec quelle détermination l'Inde peut agir, tant le gouvernement, qui a pris des décisions appropriées, que de l'industrie IT. L'un dans l'autre, c'est plutôt une bonne histoire montrant comment notre pays peut gérer une crise.