Frédéric Champalbert, Lawson : «nous avons pour culture de laisser les clients libres»

LeMagIT : Infor a récemment présenté une offre consolidée. Quel accueil reçoit-elle des clients en Europe et en France ?

Frédéric Champalbert : Nous avons toujours beaucoup respecté les clients en termes de migration. Nous ne les forçons pas à s’inscrire dans un chemin de migration. Nous avons cette culture de les laisser libres de leurs choix. Mais ce qui est positif, c’est que l’on a aujourd’hui une suite logicielle complète capable de répondre aux problématiques locales. Nous approchons tous nos clients pour leur présenter cette offre désormais complète et pour leur demander ce qu’ils envisagent pour leur parc applicatif. Avec Ion, on peut aussi leur proposer de mettre en place des composants à valeur ajoutée autour de leur existant, ou de migrer, au choix. Cela dépend de ce qu’ils veulent faire. 

En tout cas, aujourd’hui, la perception est plutôt bonne. Certes, le marché ne comprend pas encore parfaitement Ion. Mais il faut dire que nous avons commencé à communiquer dessus récemment. En Europe, nous devons faire un travail de pédagogie pour donner à nos clients une vision complète de notre offre, afin qu’ils pensent à nous lorsqu’ils sont confrontés à un changement de composant applicatif. Avec Ion, on peut laisser au client son existant et l’enrichir de composants à valeur ajoutée.

LeMagIT : L’effort marqué sur l’offre produits implique le développement d’un important réseau de partenaires pour la distribution et l’intégration. Quelle est son état dans la région ?

F.C : Nous disposons d’environ 200 partenaires en Europe, sélectionnés suivant leur qualité, mais aussi leur connaissance d’un métier. On cherche à augmenter ce chiffre de manière maîtrisée mais c’est une bonne base. Et nous disposons d’une bonne force de frappe en France avec des partenaires tels qu’Accenture, IBM, Logica ou encore Bull. 

En outre, des intégrateurs comme IBM ou Logica ont commencé à descendre en termes de tailles d’entreprises adressées, ce qui permet de toucher les grosses entreprises du middle market. Mais nous avons également une vingtaine de partenaires qui font spécifiquement du middle market. Certains disposant de spécialisations par solutions - RH, finances, etc... -  et des partenaires supply chain avec des compétences Infor et Lawson. 

Mais en l’état, la couverture est bonne en France et je préfère privilégier la qualité sur la quantité.

Quant à notre partenariat avec TCS, il démarre et nous allons avancer ensemble sur le marché européen.

LeMagIT : Avec Ion, Infor semble avoir également l’idée de miser sur des partenaires pour fournir des offres hébergées. Avez-vous déjà de tels partenaires en France ?

F.C : Nous n’avons pas encore lancé la démarche. Nous sommes en train de finir d’unifier les stratégies locales d’Infor et de Lawson; ce volet-là arrivera prochainement en France. 

LeMagIT : Commercialement, comment Infor est-il perçu face à un SAP ou un Oracle ?

F.C : Nous constatons une véritable maturité du marché. Les clients qui se sont lancés, par le passé, dans des projets SAP ou Oracle disposent maintenant... d’un certain retour d’expérience. En tout cas, ils ont conscience du fait que nous disposons d’une bonne plateforme. Ils perçoivent bien les avantages et les inconvénients d’une solutions Lawson/Infor face à un Oracle, par exemple. Quitte à payer plus chez nous, beaucoup préfèrent opter pour quelque chose de déjà préparé pour leur métier ou pour leur industrie, avec ce que cela implique de réduction des délais de déploiement et de passage en production, ou encore d’économies sur la personnalisation. Et l’on entre dans des entreprises où SAP ou Oracle sont très bien installés, ne serait-ce que pour des métiers spécifiques.