Social selling
Le « social selling » (littéralement « vente sociale ») est une stratégie B2B et B2C de marketing dans les médias sociaux (SMM, Social Media Marketing) qui s'appuie sur les sites et applications de réseaux sociaux pour générer des pistes commerciales (« leads »), des ventes ou des relations individualisées avec les consommateurs.
Les canaux les plus utilisés pour mettre en oeuvre la vente sociale sont les sites de médias sociaux tels que LinkedIn, Reddit ou Twitter, et les applications de messagerie comme WhatsApp ou Facebook Messenger. L'approche est particulièrement efficace pour renforcer la notoriété, la confiance et l'appréciation tout au long du cycle de vente.
La vente sociale repose essentiellement sur l'établissement de connexions entre commerciaux et prospects, au sommet et au milieu de l'entonnoir de vente, avec l'objectif ultime qu'elles débouchent sur un achat ou un abonnement. Il peut s'agir d'entretenir des interactions personnelles en ligne, d'accepter des invitations d'abonnés ou de répondre à des commentaires.
Lorsqu'une connexion est établie, la vente sociale consiste à approfondir les relations au fil d'un processus continu à long terme, afin, dans l'idéal, de s'imposer face à la concurrence au moment des décisions d'achat.
Si les acheteurs sont de plus en plus difficiles à convaincre de façon générale, ils communiquent souvent au quotidien sur les plateformes sociales. De ce fait, les professionnels du marketing et de la vente ont recours à la vente sociale pour multiplier les échanges.
Les stratégies de vente sociale consistent, entre autres, à partager des contenus (notamment multimédia) fiables, informatifs et ciblant parfois un produit particulier, à instaurer une image de marque en ligne susceptible d'inspirer confiance aux utilisateurs, ainsi qu'à communiquer en privé avec les consommateurs.
Une veille exercée sur les médias sociaux peut également renforcer les techniques de vente sociale en identifiant les points forts et les points faibles d'une entreprise tels qu'ils ressortent des avis exprimés, mis en évidence au moyen d'outils spécifiques ou d'une recherche manuelle.
Avantages de la vente sociale
LinkedIn a mis au point un indice de vente sociale (SSI, Social Selling Index), sous la forme d'un score de 0 à 100 attribué aux entreprises en fonction de leurs stratégies de vente sociale. Ainsi, il est démontré qu'un score élevé au Social Selling Index permet :
- de créer des relations clients plus étroites, avec des niveaux de confiance plus élevés ;
- d'augmenter le nombre de leads et d'opportunités commerciales ;
- de réduire le nombre de clients ayant besoin d'assistance ;
- d'améliorer les perspectives d'interactions répétées ;
- d'éviter le recours à d'autres stratégies de génération de leads, telles que le démarchage téléphonique.
