Pipeline (CRM)

Dans un CRM, un pipeline est une représentation visuelle des prospects et du stade où ils se trouvent dans le processus d'achat. Les pipelines donnent également un aperçu des prévisions établies pour le compte d'un commercial et ce qu'il lui reste à parcourir pour atteindre son quota.

Les pipelines permettent aussi de savoir où se situe l'équipe commerciale dans son ensemble par rapport aux objectifs globaux fixés.

Ainsi, les commerciaux et les responsables des ventes peuvent essayer de prévoir avec précision le nombre de transactions qu'ils concluront sur une période donnée, de même que la valeur qu'elles représentent.

Un pipeline des ventes agrège, en quelque sorte, les parcours clients individuels pour former une image composite mesurant l'état de santé de l'ensemble des prospects. Le pipeline des ventes permet encore de visualiser le cycle de vie des différents prospects et clients, de l'interaction initiale jusqu'à la conclusion de la transaction. Ce cycle inclut les étapes suivantes :

1. Détection et saisie des leads
2. Qualification des prospects en leads marketing (à l'aide de méthodes telles que l'évaluation – ou scoring - des leads), puis en leads ventes
3. Conversion d'un lead qualifié en opportunité commerciale
4. Enregistrement de la transaction et de son statut (conclue, en attente ou manquée)

L'état de santé d'un pipeline des ventes s'évalue souvent à l'aide des quatre indicateurs suivants :

1. Nombre d'offres dans le pipeline
2. Taille moyenne d'une offre dans le pipeline
3. Taux de conclusion, ou pourcentage moyen des ventes conclues
4. Vitesse de vente, ou temps moyen écoulé avant la conclusion d'une vente