SCM : de l'importance d'adapter la planification de la demande dans un Plan Industriel et Commercial

La fabrication, la distribution et la gestion de la chaîne d'approvisionnement visent à identifier et à satisfaire la demande. Cet impératif est synthétisé dans un processus connu sous le nom de planification des ventes et des opérations (PIC ou S&OP pour « sales and operations planning »), où l'équipe de direction crée et maintient un plan qui indique comment l'entreprise utilisera ses ressources (personnel, équipement, argent comptant, stocks, entrepôts, etc.) pour satisfaire la demande.

Le S&OP est un processus d'échange. Du côté de la demande, on élabore une prévision et un plan de la demande et on les présente aux planificateurs de l'offre. L'équipe d'approvisionnement établit un plan préliminaire de production, de distribution et d'inventaire pour répondre à la demande dans la mesure du possible. Rarement, le plan initial est parfait. L'équipe S&OP travaille ensuite à l'élaboration d'un plan "optimal" qui utilise efficacement les ressources disponibles pour répondre à une quantité maximale de demandes.

Cette dernière phrase - "quantité maximale de demandes" - est une partie de S&OP qui n'est pas bien comprise par beaucoup d'entreprises.

La prévision est le plus souvent une projection  mathématique dans l'avenir qui s'appuie sur la demande passée - l'hypothèse étant que la demande continuera selon le même modèle qu'auparavant.

Mais cette façon de penser est naïve. Il y a des éléments externes qui ne se reflètent pas dans la demande passée et qui peuvent influencer la demande à l'avenir : promotions et changements de prix, actions des concurrents, évolution des goûts et préférences des clients, changements démographiques, changements économiques, développements technologiques, etc.

La planification de la demande est justement le processus d'ajustement des prévisions afin d'inclure tous ces autres facteurs. Elle inclut également les effets de la façon dont il est prévu déplacer les stocks tout au long de la chaîne de distribution.

Dans le PIC, on élabore un plan de gestion de l'offre qui répondra à ce plan de demande. Mais il y aura souvent une inadéquation - ou une possibilité de mieux utiliser les ressources - si la demande était différente d'une façon ou d'une autre.

Dans un cas comme dans l'autre, l'équipe de planification devrait envisager des variations de la demande afin de mieux faire correspondre ce que la production et l’approvisionnement peuvent faire ou devrait plutôt faire - et ce qu'elle peut faire de façon plus efficace ou rentable.

Tout changement proposé au plan de demande sera ensuite transmis aux ventes et au marketing pour exécution.