Entre CRM et ERP, Zuora veut croire à une troisième voie dans l'applicatif commercial

Des solutions Saas portées par les nouveaux Business Model

Informatique, culture, transport, le mode locatif s'infiltre dans toutes les industries, mêmes les plus traditionnelles puisque Ford, General Electric ou même Caterpillar comptent parmi les utilisateurs de la plateforme Zuora, au même titre que les acteurs de la presse et des médias (Le Wall Street Journal, Time, HBO).

L'exemple de Caterpillar présenté par Tien Tzuo est plutôt éloquent puisque le constructeur d'engins de chantier a commencé à doter ses produits de capteurs afin de pouvoir facturer ses clients à l'usage, c'est à dire à la tonne de terre transportée plutôt que de simplement vendre des équipements.

L'apparition de nouveaux business model porté par le modèle à la souscription trouve désormais largement écho auprès de plus en plus d'entreprises, y compris en France. Ainsi, lors de sa conférence utilisateur, l'éditeur a fait témoigner plusieurs de ses clients français, dont des startups comme Doctolib, Klaxoon, Web Geo Services, Coorpacademy, mais aussi des fleurons du CAC40.

AccorHotels, Saint Gobain, Schneider Electric, BIC et la SNCF sont venus présenter leurs premiers déploiements d'applications et de nouveaux services portés par Zuora. Pour beaucoup, c'est l'intégration entre Saleforce.com et Zuora qui a été la clé de déploiements toujours réalisés en quelques mois seulement.

Sur ce marché des solutions de gestion des abonnements, Zuora est loin d'être seul. L'entreprise créée en 2006 fait face à Chargify - une solution mis en œuvre par Newsweek et Hilton ou SAP - dont l'offre Hybris est désormais capable de gérer des abonnements à des produits et services. Salesforce lui-même propose un module de Billing bien que plus sommaire.

On trouve également Cleverbridge, un acteur très présent auprès des éditeurs de logiciels. Et surtout Aria System.

Ce dernier s'avère être un rival coriace pour Tien Tzuo. Il a été choisi par Adobe, RedHat, VMware, Dell, EMC, mais aussi par plusieurs acteurs du monde de l'IoT et de l'automobile comme Audi, Subaru, Zipcar ou encore Philips Healthcare.

Une plateforme qui veut jouer les grands orchestrateurs de l'IT

Si, de facto, Zuora est une plateforme Saas spécialisée dans la gestion d'abonnements, l'ambition de Tien Tzuo va au-delà. Il n'entend pas être une simple solution satellite au SI des entreprises. Le fondateur de Zuora veut en effet positionner sa plateforme au centre du système, entre le CRM et l'ERP.

La stratégie de l'éditeur est d'implémenter sur sa plateforme toute la chaine de traitements d'une commande classique 'Quote/Order/Fullfill/Invoice/Collect/Recognize'.

« Les entreprises ont standardisées leurs ERP et leurs CRM, mais si je prends un cas réel, entre les deux, une entreprise doit gérer 42 applications différentes. Aujourd'hui, nous sommes dans un monde dynamique où les clients demandent des nouveautés, où il faut sans cesse s'adapter à son environnement. Dans une architecture composée de 42 applicatifs différents, s'il faut apporter des modifications de prix, de packaging, etc. il est impossible d'itérer. Vous ne pouvez pas changer, vous êtes bloqués ! Toute adaptation demande du temps et coûte énormément d'argent», constate Tien Tzuo.

Fort de cette vision, le PDG pose la Zuora Platform comme une solution capable d'évoluer rapidement (elle en est à sa centième release depuis son lancement) et qui peut orchestrer les flux entre les autres briques du SI.

Techniquement, Zuora Central, le cœur de la plateforme Zuora, repose sur 6 moteurs de traitement.

Aux moteurs de gestion des comptes abonnés, de gestion des prix et des commandes s'ajoutent des moteurs d'évaluation (rating), de paiement et de gestions des métriques.

Sur ce socle applicatif viennent se greffer des applications de plus haut niveau.

Pour l'heure, l'éditeur en a lui-même développé cinq : CPQ (Configure Price Quote), Billing (facturation), RevPro (brique d'attribution des revenus conforme aux nouveaux standards comptables ASC 606 et IFRS 15), Collect pour le recouvrement et enfin Insights pour le volet analytique.

En outre, un catalogue d'applications tierces baptisé Zuora Connect vient étendre la couverture fonctionnelle de la plateforme. On trouve essentiellement dans cet "App Store" des modules d'interfaçage vers des systèmes de paiements, des passerelles vers quelques plateformes de E-Commerce et des liens vers les App Store mobiles pour gérer les ventes d'applications mobiles.

Mais ce portefeuille d'extensions reste encore modeste et il en faudra bien plus pour que la vision de Tien Tzuo de troisième bloc entre CRM et ERP devienne une réalité.