Le « Oracle de Manhattan » a fixé des objectifs très ambitieux à sa filiale française pour 2018. Malgré une notoriété moindre que SAP ou Sage et une maturité cloud moins avancée qu’aux États-Unis, l’éditeur pense qu’il a des cartes à jouer chez les grosses DSI et les PME françaises.
Infor a commencé sa mue en France. Déjà en se réorganisant en interne par secteur industriel plutôt que par région Ensuite en développant des relations plus suivies avec des partenaires. « L’idée est de travailler en France avec d’autres acteurs comme Capgemini, PwC ou Accenture», confirme Laurent Jacquemain, le responsable commercial ERP pour l'Europe du Sud. Des relais qui s’ajoutent aux historiques IBM, Atos et CGI.
L’objectif majeur de l’éditeur new-yorkais en France est de faire progresser rapidement et massivement « la partie Cloud » (sic). Infor a déjà des clients comme Béaba (poussettes et équipement de l’enfance comme le fameux Babycook). Mais « nous avons également des clients internationaux » comme Ford par exemple ou la société maritime hollandaise Boskalis (spécialiste des dragages off-shores) qui ont des filiales en France.
Le Cloud : le gros challenge d’Infor en France cette année
Mais l’objectif fixé par la maison mère est d’atteindre les 40% de Cloud dans les ventes de nouvelles licences ERP. Or actuellement, elles avoisinent les 17%. L’objectif est donc plus que doublé. « C’est un défi mais c’est possible » veut croire Laurent Jacquemain.
La demande [pour le Cloud] est plus faible dans le domaine industrielle
Laurent Jacquemin, Infor Europe du Sud
La stratégie d’Infor vers le Cloud (55% de ses revenus licences dans le monde) est aujourd’hui plus portée par les Etats-Unis. « Moins par l’Europe du Sud, il ne faut pas se voiler la face. Nous sommes un peu en retard par rapport aux anglo-saxons ». Laurent Jacquemain explique ce retard par un manque de maturité lié à un manque de « vision » (sans jugement de valeur) des entreprises de la zone. Un frein auquel s’ajoute, pour les ERP, la spécificité du secteur manufacturier. « La demande [pour le Cloud] est plus faible dans le domaine industrielle ».
Résultat, « il y a encore beaucoup d’éducation à faire [pour expliquer les avantages du SaaS] », constate le responsable qui a confié cette mission à ses équipes pour cette année fiscale.
Au-delà de l’ERP, l’atout d’Infor, souligne Laurent Jacquemain, est d’avoir d’autres offres : EAM – « pris en 2016 à plus de 50% en Cloud en France », HCM – vendu en 100% Cloud, GT Nexus – uniquement Cloud et qui « a séduit une dizaine de clients en Europe du Sud »,ou encore le CPQ.
« Pour tous ces produits, il y a une adoption [Cloud] par le marché qui est meilleure ». A charge pour Infor de faire fructifier ces expériences clouds métiers pour remonter au cœur des systèmes des entreprises.
Déficit de notoriété
Le frein le plus important reste néanmoins la notoriété. Infor n’est pas aussi connu en France que ses compétiteurs. « Clairement c’est un souci. Mais c’est un problème sur lequel nous travaillons ».
Les concurrents d’Infor restent aujourd’hui « les traditionnels » : Oracle et SAP pour les gros comptes, Sage et Microsoft ou IFS pour les PME. « On ne voit pas trop des Workday », répond Laurent Jacquemain au MagIT. Et visiblement pas encore de NetSuite, autre ERP 100% Cloud racheté par Oracle.
La solution au problème de notoriété passera par les partenaires dans le conseil (comme E&Y) ou les grosses SSII citées précédemment mais aussi « de plus petits cabinet de conseils » qu’Infor va essayer de fidéliser. « On va leur parler de nous, de ce que l’on fait, des références qu’on signe. On va les informer de manières régulières par une newsletter. Ce sont des communications que l’on a pas faites par le passé ».
Deux chemins de migration
Côté technique, le responsable commercial venu d’Oracle et basé à Barcelone a une stratégie déjà bien établie. « Nous avons sélectionné des clients de notre base installée susceptibles de migrer à la faveur d’un renouvellement ou d’une mise à jour de leur ERP ». Par exemple les entreprises qui sont encore sous Movex – de Lawson, racheté par Infor en 2011 et qui en a fait M3 - ou les clientes de Baan - racheté en 2006 et devenu depuis Infor LN - sont de bons candidats pour Laurent Jacquemain. « Ce sont des clients qui de toute façon doivent migrer vers de nouvelles technologies ».
L'ERP en France
D'après IDC, le marché français de l'ERP est dominé par trois acteurs :
SAP
SAGE
CEGID
Avec une croissance de 3,5% par an, l'ERP reste dynamique et représente 25% du marché logiciel français. La partie SaaS, elle, devrait progresser de 15% en moyenne par an jusqu'à 2020.
Pour ces clients existants déjà ciblés, Infor France a prévu une solution baptisée « Upgrade X ». L’intérêt est de prendre en compte leurs historiques, les intégrations à d’autres applications ou des développements maisons.
Le but reste tout de même de réduire le plus possible les développements spécifiques – qui alourdissent tellement les ERP. Infor peut donc, dans des cas précis, garder quelques-uns (« deux ou trois ») dans des environnements « single tenant ».
Dans ces cas, la migration se fait vers un M3 ou LN hébergé sur AWS plutôt que directement vers les CloudSuite. « Il s’agit bien de la version Cloud et pas d’une instance sur site simplement hébergée (cela n’aurait aucun intérêt). En revanche tous les composants fonctionnels ne sont pas intégrés comme dans la CloudSuite ».
Pour les nouveaux clients, l’éditeur proposera en revanche directement ses solutions intégrés clefs en main (les CloudSuite spécialisée par industries).
Le Cloud pas moins cher, mais plus simple
Comment convaincra-t-il ces nouveaux prospects d’aller vers le SaaS ? A priori pas en leur parlant d’argent. Mais de simplicité et d’évolutivité.
« Le Cloud, on n’y va pas parce que l’on pense que c’est moins cher. Le TCO est variable. Au bout de 5 ans, le TCO du Cloud peut être inférieur à celui de licences sur site. Mais dans d’autres cas, non ».
En revanche, la motivation première semble être la simplicité. Avec des solutions de plus en plus complexes à mettre en place, s’affranchir de l’infrastructure, de la sécurité et des mises à jour est un argument massue pour convaincre les clients.
Tout comme l’évolutivité et la flexibilité que l’externalisation de l’infrastructure permet. « Des sociétés qui sont dynamiques, qui rachètent beaucoup ou qui ont une politique de croissance voient effectivement immédiatement l’intérêt du Cloud ».
Une stratégie à l’opposé du « Best of Breed », mais pas anti hybride
Reste que tous ces clients – nouveaux ou existants sur site - peuvent être échaudés par leurs expériences passées. Beaucoup ne veulent plus tout avoir chez le même éditeur. Dépendre d’un seul fournisseur peut compenser (négativement) les synergies de suites intégrées.
« C’est quand même l’avantage des CloudSuites : on a défini un ensemble de produits qui sont connectés ensemble, pour une industrie donnée », répond Laurent Jacquemain qui montre clairement la préférence maison pour le tout-en-un. « Mais c’est vrai que l’on n’est pas obligé de tout acheter chez nous quand on prend nos modules ».
Et pour cause, le responsable rencontre beaucoup d’architectures hybrides. « Surtout entre les cœurs d’ERP (sur site) et des modules périphériques qui sont souvent dans le Cloud ». Autre cas, lors de rachats, il n’est pas rare que l’IT des filiales acquises soient mises dans le Cloud pour réaliser une intégration plus rapide avec le système de la maison mère.
Infor ne facture pas d’accès indirects. C'est un de nos différenciateurs importants [dans les architectures hybrides]
Laurent Jacquemain, Infor Europe du Sud
Pour faire ce type d’intégrations, Infor possède d’ailleurs la plateforme Xi (plus particulièrement le middleware ION). « Au départ, elle a été faite pour que tous les produits d’Infor puissent communiquer ensemble (NDR : l’éditeur s’est constitué une offre à coup de rachats de produits éparses et de concentrations) ». Aujourd’hui elle permet également de connecter Infor à d’autres services web (Salesforce, etc.) via des connecteurs et des APIs, ou à des applications sur site dans un contexte hybride.
En revanche, et bien que sur la même ligne qu’un SAP ou un Oracle sur le « best of breed », Infor ne facture pas d’accès indirects. « Effectivement ! Cela fait partie des différenciateurs importants que l’on met en avant lorsque l’on vend nos produits », plaisante (à moitié) Laurent Jacquemain, en réponse au MagIT.
A l’attaque des PME (avec CloudSuite Industrial et Anael Cloud)
Jusqu’ici, en France, Infor ciblait les grands groupes ou les grosses PME. Le produit pour les « petites entreprises » (jusqu’à 150 millions d’euros environ) n’avait pas été adapté au marché local.
C’est désormais chose faite. Ce nouveau CloudSuite « qui fonctionne très bien aux Etats-Unis et en Grande-Bretagne » est proposé depuis cette année en France ce qui permettra au new-yorkais de mieux répondre aux besoins de ces entreprises de teilles moyennes.
Infor compte déjà deux clients sur ce segment : Arthus Bertrand (joaillier et fabricant de médailles) et Biolog ID (spécialiste dans la mise en place de solutions de traçabilité (RFID) pour le secteur de la santé).
CloudSuite Industrial (Syteline), « plus simple que M3 ou LN », se positionne en concurrence directe d’un NetSuite, d’un Sage 100, ou d’un SAP Business One.
Cette suite était vendue depuis le début de l’année en indirect par SHS et G4. Désormais, Infor le vendra également via ses commerciaux. « Il y a les deux versions, mais nous allons pousser le Cloud », ne serait-ce que parce que pour ces entreprises le SaaS fait sens.
A noter qu’Infor propose également son best-seller local Anael (Finance, Paie, RH et Travail Temporaire) en version SaaS.
La version est hébergée sur une infrastructure IBM, exception qui confirme la règle de l’accord exclusif d’Infor avec AWS. Au regard de la base installée 100% française d’Anael (plus de 840 clients), cette carte pourrait se révéler un atout majeur pour Infor France dans sa marche vers les 40% d’ERP Cloud.
