Les mauvais résultats de Lenovo : une illusion d’optique ?

Juste une période transitoire, comme pour les PC

Pour autant, les entreprises qui sont toujours clientes des serveurs SystemX que leur avait vendus IBM avant de céder cette activité à Lenovo, ne devraient pas plus s’inquiéter que cela de la pérennité de leurs solutions.

« Nous sommes toujours dans le processus d’intégration de l’héritage d’IBM, c’est maintenant que nous allons construire nos offres », expliquait ainsi au MagIT Ludovic Levé, le tout nouveau Directeur Général de la filiale française de Lenovo, en amont de la publication des résultats.

A sa décharge, Lenovo avait mis cinq ans à renouer avec des ventes très satisfaisantes sur la partie PC, après en avoir hérité de la même manière d’IBM. Ce délai avait servi au constructeur à trouver la bonne formule pour cibler les entreprises et à réorganiser ses réseaux commerciaux, pour finalement devenir le No 1 du marché.

Concernant les serveurs, la passation de pouvoir ne date que de deux ans. Et, selon divers spécialistes, il n’existe pas encore de stratégie globale claire sur la manière de vendre des équipements aux grands comptes qui se fournissaient chez IBM.

« Nous dépendions encore trop des circuits de distribution, ce qui a engendré cette fluctuation dans nos résultats. Mais nous avons à présent un plan pour nous doter de forces commerciales qui parleront directement aux entreprises », a ainsi déclaré Yang Yuanqing, le PDG de Lenovo, lors de l’annonce de ces derniers résultats.

Faire la différence en France avec des solutions complètes

Condition clé pour réussir cette stratégie de vente directe : savoir proposer aux entreprises non pas des boîtiers informatiques mais des solutions complètes.

« Nous en avons pleinement conscience et, concernant la France, nous sommes en train de gagner des contrats en proposant, par exemple, du Software Defined Storage dans des projets de déploiement en multi-site, là où nos concurrents en sont encore à essayer d’écouler leurs baies », revendique Ludovic Levé.

Etude à l’appui, le Directeur général Lenovo France explique que le développement galopant du numérique, la généralisation de la mobilité ou encore la prolifération des objets connectés ont remis la pression des comités de direction sur les épaules des DSI.

Après une période où ils voyaient leurs pouvoirs s’éroder au profit des métiers, devenus autonomes grâce au Cloud, les DSI auraient le nouveau défi de prouver qu’ils sont capables de conduire la transformation des entreprises. Et Lenovo - en France en tout cas - se positionnerait mieux que ses concurrents pour les y aider.

« Nous estimons qu’au moins une DSI sur cinq redoute de ne pas avoir les compétences nécessaires à la transformation parmi son personnel. Un quart d’entre elles pense même qu’il leur manque l’expertise nécessaire quand il s’agit de se lancer dans des projets d’objets connectés. Nous nous positionnons donc pour les appuyer sur ces sujets, avec des solutions clés en main et tant pis si cela se traduit par la vente de moins de matériels », explique Ludovic Levé, qui dirigeait il y a peu encore la branche Datacenter Group (DCG) de Lenovo, après avoir longtemps piloté les ventes des solutions Cloud chez Dell.

Illustration de cette nouvelle politique d’accompagnement autour de solutions prêtes à l’emploi, le catalogue de Lenovo a récemment vu fleurir dans ses pages des technologies tierces. Le constructeur propose désormais des versions préconfigurées de ses serveurs avec la solution d’hyperconvergence de Nutanix, avec les baies de stockage Flash de Nimble Storage (solutions convergées) ou encore le système de stockage objet de Cloudian.

A terme, toutes ces technologies tierces pourraient être pilotées depuis la console unique XClarity de Lenovo.

En outre, celle-ci peut aussi servir de passerelle pour administrer l’ensemble du matériel via des API REST depuis une console d’administration de plus haut niveau. « Nous allons vers des solutions clés en main, plus simples, pour éviter de remettre en cause les compétences des DSI », insiste Ludovic Levé. A date, XClarity s’interface déjà avec les consoles Prism de Nutanix, vCenter de VMware et System Center de Microsoft.

Miser quand même sur l’héritage

Reste à savoir si ces bundles sauront mieux convaincre que ceux proposés par d’autres fournisseurs. On pense en particulier à Dell qui intègre depuis plus longtemps les solutions Nutanix.

« Si nos concurrents parviennent sur un projet à proposer des solutions aussi intégrées que les nôtres, nous aurons alors toujours l’avantage d’un meilleur matériel. Même si nous utilisons les mêmes composants que les autres, le design des System X a de meilleures dissipations thermiques ; en particulier, nous sommes les seuls à mettre les processeurs à l’avant de nos machines, là où entre l’air frais, ce qui nous permet de proposer les plus puissantes configurations dans les boîtiers les plus denses. Et nous revendiquons d’avoir dix fois moins de pannes que la concurrence ! Par ailleurs, nos équipements sont fabriqués en Europe (en Hongrie, NDR) et c’est un point important pour la clientèle historique du CAC40 qu’avait IBM », assure Nicolas Mahé, Chef de produits Infrastructure chez Lenovo France.

Pour l’heure, Gartner comme IDC s’accordent à dire que Lenovo reste le No 3 mondial des ventes de serveurs, derrière HPE et Dell EMC.