Divalto : le spécialiste alsacien de l'ERP se lance dans le CRM Cloud
L'offre, SwingMobility, est issue du rachat d'une autre société Strasbourgeoise. Tarifée à 60 euros par mois, elle est destinée à devenir le fer de lance de la diversification de l'éditeur, dans un marché ERP/CRM en pleine mutation.
Il n'y a pas que Salesforce et les américains dans la vie. Telle pourrait être la devise de la nouvelle offre de Divalto. L'éditeur français d'ERPs dédiés aux PME (concurrents de Sage, Cegid ou Dynamics NAV) est en recherche de relais de croissance. Il compte la trouver aujourd’hui en entamant une diversification dans le CRM « mobile, collaboratif, de terrain » et en SaaS - un marché ô combien disputé.
Face à Salesforce, Microsoft et plus de 400 éditeurs de CRM français (selon Divalto), Bruno Lagadec, Directeur Général du Groupe, pense néanmoins que l'éditeur a une belle carte à jouer en ayant racheté "le bon client" en 2015, SwingMobility – une société fondée en 2003.
« Nous avons étudié beaucoup de cibles potentielles », explique-t-il au MagIT. « Et finalement nous l’avons trouvé au coin de la rue, à 10 kilomètres de notre siège, (NDR : à Schiltigheim) ».
Une diversification impérieuse sur un marché ERP de renouvellement
Divalto avait bien essayé de développer lui-même une solution CRM de mobilité. Mais les cultures, les usages clients et les technologies étaient par trop différents.
Depuis le rachat de SwingMobility en 2015, les équipes de R&D ont refondu le moteur de la solution, enrichit sa documentation et créé une nouvelle UI (« pour séduire le client, l’effet Whaou est important sur ce marché »). Résultat, une version 4 de l’outil - la première de l’ère Divalto – plus ergonomique et plus adaptée à l’international.
Bruno Lagadec croit d’autant plus dans les chances de ce CRM que les produits concurrents des gros acteurs ne sont pas forcément bons. Et de citer le cas d’Infor, dont un intégrateur ne vend pas la solution CRM mobile mais qui a décidé de référencer, à la place, SwingMobility.
C’est d’ailleurs un autre pilier de la stratégie de diversification de l’éditeur alsacien. « L’ERP est vulnérable aujourd’hui au CRM et au SIRH », explique Eric Volle, directeur délégué. Autrement dit, les entreprises qui ont un HCM et un GRC au sein de leurs ERPs vont, quand même, chercher des outils tiers pour répondre à leurs besoins commerciaux et RH. Une opportunité en or pour son CRM flambant neuf. Mais aussi une impérieuse nécessité pour Divalto – éditeur historique d’ERP – qui se doit donc d’aller sur ces terres.
Une opportunité sur un marché du CRM qui surfe sur le « Best of-Breed »
« C’est un marché totalement différent de l’ERP », confirme Bruno Lagadec qui confirme qu’il s’agit également d’un « marché stratégique ». Conséquence, l’offre n’a rien à voir avec le module CRM de l’ERP Infinity. Même le nom de « Divalto » n’y apparaitra pas, pour éviter toute confusion.
Au contraire, ce CRM SaaS – baptisé simplement « SwingMobility » - s’interface aujourd’hui sur le terrain avec une quinzaine d’ERPs (voire avec d’autres CRM) et sera commercialisé via un réseau de partenaires différents de celui de l’ERP maison (qui pourront – a priori – tout de même proposer l’offre).
Bon produit, solution concurrente imparfaite, il n'en reste pas moins que le principal atout de Divalto semble être d'être plus gros que les petits, et plus petit que les gros. Et d'être français.
De plus en plus de PME souhaitent en effet avoir des partenaires et des fournisseurs eux-aussi de tailles moyennes. Un facteur qui rassure des décideurs qui ne souhaitent plus traiter avec des mastodontes américains qui les considèrent plus comme des citoyens de seconde zone que comme des clients « rois ».
En plus de cette proximité, Divalto constate que de plus en plus d’appels d'offres pour des CRM sont séparés des appels d’offres pour les ERP. Un peu comme si le « Best of breed » permettait de diversifier les risques auprès des fournisseurs IT. Même si des acteurs comme Oracle ne sont évidemment pas d’accord.
SwingMobility 4.0 : un CRM mobile, qui cible le terrain, rien que le terrain
Côté produit, SwingMobility cible exclusivement les usages terrains B2B (pas question ici d’équiper un call center) et les entreprises ayant déjà des outils de gestions (ERP ou assimilés comme Workday, du moment que ces systèmes sont accessibles via des services Web ou des APIs).
Le CRM « de terrain » se décompose en deux applications : SwingBusiness, pour les commerciaux, et SwingService, pour les technicos-commerciaux et la gestion des interventions.
Hébergée en France par Divalto lui-même, le back-end pour l’international est hébergé par IBM sur son IaaS SoftLayer. Les applications clientes - « entièrement natives » insiste Christian Dhinaut, Directeur de la Stratégie Produits - sont disponibles sur iOS, Android et Windows. Elles fonctionnent aussi bien en mode connectée que hors-ligne.
Divalto met également en avant l’analytique, qui permet de remonter des informations plutôt que d’autre sur la dashboard d’accueil et, avec le prédictif, de proposer des plans d’actions priorisées.
Selon Bruno Lagadec, le temps de déploiement d’un projet SwingMobility varie de 15 jours (l’offre SaaS prise telle quelle) à 100 jours dans le cas de personnalisations poussées. La personnalisation, justement, se fait au travers d’outils de paramétrages et des scripts (faisables en SQL ou avec un langage proche de C#).
Mais dans tous les cas, la commercialisation et l’accompagnement se font via des partenaires agréés - pas en direct avec l’éditeur, qui considère que les intégrateurs ont des compétences spécialisées qu’il ne pourrait lui-même fournir aux clients finaux.
Le CRM est tarifé 59 € par mois par utilisateur. Plus les coûts additionnels de conseils, de support et d’accompagnement réalisés par le réseau de partenaires.
L’objectif de Divalto pour son CRM SaaS est d’atteindre un CA de 10 millions d’euros d’ici 2020, contre 5 millions prévisionnel cette année. Prochaine étape de la diversification pour l’éditeur : le rachat d’un pure-player alsacien du HCM ? « On ne sait jamais », rigole Bruno Lagadec en réponse à la question.
