Le CEO de SolidFire fait le point sur le marché du stockage flash

Parmi les rares acteurs indépendants opérant sur le marché du stockage 100% flash, SolidFire a choisi d’adopter une stratégie très différente de celle de son concurrent mieux connu – et récemment introduit en bourse -l, Pure Storage Inc.

Les deux fournisseurs ont commencé à livrer leurs premières baies 100 % Flash en 2011, mais Pure Storage a rapidement amassé plus de 530 millions $ de financement, afin de doper ses ventes et s’introduire en bourse, ce qu’il a fait en octobre 2015. SolidFire a adopté une approche plus mesurée. La firme a levé 150 millions de dollars de financement et a choisi de se concentrer sur le développement d’une base de clients de grandes entreprises et de fournisseurs cloud. Pure a réalisé un CA trois fois plus élevé que celui de SolidFire en 2014, en tout cas si l’on en croit les estimations de Gartner, mais cela s’est fait au prix de lourdes pertes.

Le Fondateur et PDG de SolidFire, Dave Wright, explique quant à lui que sa stratégie est de développer de façon régulière sa base installée et surtout de devenir rentable bien plus rapidement que Pure. SearchStorage.com s’est récemment entretenu avec Wright pour faire le point sur les plans de SolidFire et sur le marché du stockage 100 %flash.

Comment les conversations sur la Flash avec vos clients ont-elles évolué depuis que vous avez commencé à livrer vos premières baies en 2011 ?

Wright : La perception de la flash en entreprise est en train de changer, et les clients réalisent qu’elle peut répondre aux besoins d’une large partie de leurs applications. C’est ce que nous disons depuis le début : que la flash n’est pas une solution de niche. Avec la combinaison des baisses de prix et des technologies de réduction de données, vous pouvez appliquer la flash à une large part des applications de votre datacenter. Un grand nombre d’entreprises sont en train d’en prendre conscience, après avoir fini par venir à bout du FUD des grands fournisseurs. Ils ont fini par comprendre que la Flash n’est pas une licorne que l’on met dans un coin du datacenter. Vous pouvez l’utiliser partout, et elle a d’énormes bénéfices, qui vont au-delà de la performance. Ses avantages en matière de consommation énergétique, d’espace occupé, de refroidissement et de fiabilité sont tous largement supérieurs à ceux des disques.

Est-ce suffisant pour un fournisseur de systèmes de ne vendre que des baies 100 %flash, ou faudra-t-il que SolidFire élargisse son portefeuille de produits ?

Dave Wright

Wright : Je ne suis pas de ceux qui croient que la flash va remplacer complètement le disque dans les systèmes de stockage à court terme. Les disques durs auront toujours un rôle à jouer. Mais cela sera de plus en plus dans le monde de la sauvegarde et de l’archivage, du stockage à froid et des vastes systèmes de gestion de contenus, où il faut stocker de grandes quantités de données durant de longues périodes sans beaucoup d’activité.

Pour réussir en tant que fournisseur de stockage, je pense que les opportunités offertes par la flash sont significatives. Si vous réfléchissez à la continuité des applications, le curseur ne va bouger que dans une direction. De plus en plus d’applications et de workloads seront plus efficaces sur la flash ; De plus en plus, les charges de travail de plus en plus vont se déplacer du disque vers la flash. Le disque va de plus en plus se trouver relégué aux charges de travail utilisant les données les plus lentes et les plus froides.

Ne vous méprenez pas, cela va continuer à représenter une énorme quantité de données, parce que d’un point de vue capacité, beaucoup de données sont « froides », et sont stockées sans être accédées. Mais tout le reste se déplacera vers la flash dans les deux prochaines années. Cela va conduire à une expansion rapide des opportunités pour la flash. Il est donc bien plus logique pour nous de nous concentrer sur l’expansion des rôles et des cas d’utilisation des systèmes 100 % Flash dans les centres de données, plutôt que d’essayer de construire un système de stockage sur disque, pour ce qui n’est finalement qu’un marché en contraction. Les opportunités de croissance sont bien meilleures avec la flash.

Mais, comme nous l’avons vu avec Dell-EMC, les grands fournisseurs amassent tous les morceaux de la pile. Où cela laisse les petits acteurs ?

Wright : Nous jouons la carte des partenariats. Via notre programme Infrastructures agiles [le programme d’architectures de référence de SolidFire], nous avons des partenariats avec Dell et Cisco. Les clients aiment parfois avoir toutes les pièces de la boîte en provenance d’un fournisseur, mais ils aiment aussi avoir la possibilité de choisir avec qui travailler. Je ne pense pas que vous avez à tout faire vous-même.

Tous les grands fournisseurs historiques ayant maintenant à leur catalogue des systèmes flash, combien de fournisseurs indépendants de baies 100 % flash peuvent survivre ? Devez-vous établir une base installée rapidement ?

Wright : Un certain nombre de fournisseurs de baies 100 % ont déjà été victimes de la consolidation. Nous l’avons vu avec la disparition de Whiptail, Skyera et de quelques autres fournisseurs plus petits et il n’y a vraiment pas beaucoup de startups 100 % flash qui subsistent. Vous pouvez considérer cette situation comme une course à la terre : il y a une course pour obtenir autant de clients que possible aussi rapidement que possible. Et cette base installée est en quelque sorte votre tête de pont. Mais les grands vendeurs ont déjà une énorme longueur d’avance à ce jeu, et ce n'est pas vraiment une stratégie viable. Ils ont déjà des dizaines de milliers de clients ; il est tout simplement impossible de dépasser les grands à ce jeu pour obtenir plus de clients.

Notre stratégie a toujours été d’être un fournisseur de systèmes de stockage flash et de se concentrer sur un ensemble différencié de capacités au-delà du flash que d’autres fournisseurs ne sont pas en mesure de fournir.

Nous pouvons rendre visite à un client et leur parler de ce que nous pouvons rendre possible dans leur centre de données qu’ils ne peuvent obtenir ailleurs. Nous pouvons parler de choses comme la mise en œuvre d’architectures distribuées de type shared-nothing à même de rendre leur stockage agile mais aussi de leurs données plus de flexibilité, une qualité de service garantie, plus de performances et des capacités riches d’automatisation. Toutes ces choses ne sont pas directement liées à la flash, mais nous les avons intégrées à notre architecture. Nos conversations avec les clients ne portent pas sur la question de la flash par rapport au disque ; il est aussi question de tout ce qu’ils essaient de faire pour moderniser leur centre de données. Et, finalement, cela conduit à une conversation différente de la simple vente d’un système flash.

SolidFire et Pure Storage ont fait leurs débuts à la même époque. Maintenant, Pure est une société publique et le 3^e vendeur en termes de part de marché sur le stockage Flash, alors que vous avez une part de marché à un seul chiffre. Comment se fait qu’ils soient si loin devant vous en matière de ventes ?

En combinant la baisse des prix de la flash et les technologies de réduction de données, vous pouvez appliquer la flash à une large partie des applications de votre datacenter.

Wright : Nous avons levé une importante somme d’argent — plus de 150 millions de dollars — mais nous avons procédé de façon très différente qu’eux en matière de financement et matière d’embauches et de développement des forces de vente. Ils ont aujourd’hui une bonne base de clients, mais ils dépensent beaucoup d’argent pour acquérir ces clients et ils brûlent beaucoup d’argent. Le marché que nous ciblons est plus axé sur les grandes entreprises, les fournisseurs de services, les opérateurs de télécommunications et les centres de données plus complexes. Ce marché a des habitudes d’achat et des cycles de vente très différents de ceux de Pure. Nous avons bâti notre entreprise avec une approche de vente bien plus stratégique pour cibler ce marché.

À vous entendre, il semble que vous n’êtes pas en concurrence directe avec Pure ?

Wright : Dans la plupart des grands appels d’offres, nous rivalisons avec les grands fournisseurs — EMC, NetApp, et [Hewlett Packard Enterprise] 3PAR. Et souvent, nous répondons face à leurs systèmes hybrides, bien que de plus en plus ils poussent leurs baies 100 % flash.

Ces grands fournisseurs mettent-ils en avant les systèmes hybrides sur l’argument du prix ?

Wright : Les grands vendeurs tentent de profiter des idées reçues des clients sur le prix de la flash et de les convaincre qu’une solution hybride sera mieux pour eux, même si elle n’est pas vraiment beaucoup moins chère. Franchement, il est beaucoup plus rentable pour ces [grands] fournisseurs de stockage d’entreprise de vendre des systèmes hybrides que leurs baies 100 % flash. Dans la plupart des cas, leurs baies flash n’ont pas été architecturées pour tirer parti de composants de commodité comme la Flash MLC, comme l’ont été nos systèmes ou ceux de Pure. Donc, pour offrir des prix compétitifs, ils doivent offrir des taux de remise considérables.

Ils poussent de plus en plus les systèmes 100 % flash parce que ce sont ceux que les clients recherchent, mais les hybrides sont encore de la partie.

Rencontrez-vous des clients qui ne veulent que des baies 100 % flash et ne veulent pas des hybrides?

Wright : Absolument. Mais ce n’est en général pas les « primo-accédants » qui veulent tous des systèmes 100 % flash. En général c’est plutôt le cas des clients qui ont déjà acheté de la flash pour les charges de travail ponctuelles ou pour l’accélération de la performance, et qui ont vu les avantages de la flash et vu les prix de la flash baisser. Il se produit un point de bascule quand ils réfléchissent à investir dans un nouveau système de stockage et décident qu’ils ne veulent plus de disque. Cela ne signifie pas qu’ils n’achèteront plus jamais de système de stockage sur disque, mais que pour ce qui est du stockage primaire ils ne veulent plus en entendre parler. Ça n’en vaut pas le temps, ni les tracas et maux de tête. Et ils refusent les compromis qu’imposent les systèmes de stockage hybrides. Quand ils pensent à leur système de stockage aujourd’hui et où ils veulent être dans trois ans, ils se rendent compte qu’acheter un système hybride serait se mettre un boulet au pied.

Jusqu’où le coût par gigaoctet de la flash peut-il baisser ?

Wright : Nous avons vu le coût de Flash chuter de 20 % à 30 % par an chaque année pendant les cinq ans où nous avons été présents sur ce marché. Avec les progrès de la technologie flash NAND comme la NAND 3D, je pense que vous allez continuer à voir les prix baisser à ce rythme au cours des prochaines années. Maintenant, quel est le coût réel par gigaoctet ? Un grand nombre de fournisseurs jouer beaucoup en faisant des suppositions sur l’efficacité de la réduction de données, les niveaux de remise, les configurations. Les systèmes de stockage d’entreprise sont plein de complexités et de nuances…

En parlant de 3D NAND, plusieurs fournisseurs ont commencé à l’utiliser dans leurs baies flash. Quand SolidFire le fera-t-il ?

Wright : Nous livrons de la Flash 3D depuis un certain temps. Nous n’avons pas fait de grande annonce publique. D’autres ont révélé publiquement qu’ils l’utilisaient mais nous ne considérons pas que cela est si important. Nos systèmes adoptent les technologies les plus récentes lorsqu’elles deviennent disponibles. Les prix baissent et l’architecture de notre système nous permet de mélanger ces technologies.

Comment l’accord Dell-EMC qui fusionne deux grands concurrents affecte SolidFire ?

Wright : Il va créer de l’incertitude [pour Dell et EMC]. Il va effectivement neutraliser l’un des arguments qu’EMC a utilisé contre les startups — que vous ne pouvez pas faire confiance à ce qui se passe avec ces gars-là, parce que leur produit pourrait disparaître. Maintenant, EMC est dans cette position. Ils se sont fait racheter et ils sont sur le point de perdre pas mal d’employés. Maintenant, il y a un argument pour étudier de plus près les offres des sociétés émergentes. EMC dit des startups de stockage qu’elles sont des moustiques qui bourdonnent, mais un essaim de moustiques peut être très gênant…