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Pegasystems se transforme et se tourne vers les ETI et les métiers

L’éditeur veut ouvrir son CRM à d’autres marchés et d’autres cibles. Pega7 Express permet aux métiers de manipuler facilement les composants les composants de Pega7

Cyrille Chausson
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Publié le: 17 nov. 2015

Nouvelles cibles et nouveaux marchés. L’éditeur Pegasystems a décidé de modifier son image et d’adapter son positionnement sur le marché du CRM. Un marché sur lequel l’éditeur, venu du BPM, est présent depuis 2010 avec le rachat de Chordiant, mais sur lequel il peine à s’installer aux côtés de ténors bien implantés comme Salesforce, ou encore Oracle ou SAP – pour n’en citer que certains.

Mais l’heure est justement venue de transformer la stratégie du groupe, afin de valoriser sa technologie de CRM orientée processus, qui s’appuie sur son ADN historique, le BPM. Son objectif : entamer un dialogue avec les départements métiers et élargir sa cible d’entreprises visées, jusqu’alors cantonnée aux très grands comptes – BPM oblige. Il faut aussi dire que le marché du CRM est devenu clé pour les entreprises, alors que celles-ci mettent en place des stratégies visant à exploiter au maximum leurs données.

Pegasystems a donc entrepris de fondre l’ensemble de ses technologies, BPM et CRM,  dans une solution globale. « Début 2015, Pega a consolidé sa stratégie en proposant ce socle unifié, Pega 7, mais a également finalisé son approche CRM (Marketing, SFA et Onboarding et Customer Service) par le biais d’applicatifs exploitables en l’état, avec les bonnes fonctionnalités », résume Georges Anidjar, directeur général Europe de l’Ouest de Pegasystems, dans un entretien avec la rédaction.

L’ensemble a été re-développé « from scratch », et des verticaux ont donc été ajustés et des modèles d’applications formatés.

C’est ainsi avec cette offre aujourd’hui finalisée que Pega entend attaquer de nouveaux marchés.

Historiquement positionné sur le segment du BPM, Pega s’était forgé un  portefeuille de clients très orienté grands comptes. « Mais cela a changé. Les outils de BPM s’adressaient naturellement à ces très grands comptes. Mais dès lors que l’on a des applications prêtes à l’emploi, on peut attaquer un autre segment de clients, celui des entreprises, qui se situe juste en dessous des très grands comptes »,  explique encore Georges Anidjar. Pas des PME donc, mais des entreprises de type ETI.

Le directeur général évalue ce marché à « plusieurs milliers de comptes ». Ce qui tranche avec un positionnement sur les 100 très grands comptes dans le monde.

« En France, on va donc adresser naturellement les très grandes banques, les opérateurs ainsi que les grandes institutions publiques, mais on va aussi s’attaquer à d’autres comptes de taille (moins) conséquente ». Ce positionnement a ainsi conduit la société à lancer sa première campagne de publicité dans le monde (démarrée au premier semestre aux US). Une communication inhabituelle pour cette « société d’ingénieurs », poursuit-il, illustrant la transformation que cela implique chez Pega.

Pega 7 Express : faciliter l’accès aux outils de Pega

A changement de cible, adaptation des outils. Là aussi Pega a ajouté à son catalogue une offre baptisée Pega7 Express dont l’objectif premier est bien de lever les barrières qui freinent l’adoption de sa plateforme.

« L’un des principaux reproches faits à Pega était la complexité de la plateforme, confirme Georges Anidjar. Il fallait beaucoup de temps et d’efforts pour rentrer dans le système. On a voulu démystifier cette complexité en sortant un sous-ensemble de Pega, Pega 7 Express. Celui-ci est téléchargeable ou hébergé sur le Cloud. Il permet de développer rapidement des applications capables d’intégrer des processus de BPM ainsi que des interfaces utilisateurs en quelques clics. Des prototypes peuvent ainsi être réalisés sans connaître l’intégralité de la plateforme. ».

Bref, en levant les barrières d’accès à la technologie, Pega bâtit une passerelle pour les utilisateurs vers la plateforme globale Pega7.

Evidemment, cela s’inscrit aussi dans une grande tendance. Avec Pega7 Express, la société s’écarte quelque peu de ses interlocuteurs premiers, les DSI, pour viser les départements métiers. « Le CRM se vend à du métier », admet Georges Anidjar, « même si l’informatique reste encore très présente ». Ce qui permet au passage à Pega de trouver une nouvelle porte d’entrée pour Pega7.

Les capacités Cloud ainsi que le prédictif, intégré désormais à la plateforme CRM, sont aussi des arguments en place pour séduire cette cible. Tout comme le sont les verticaux, résume encore le directeur général.

Pega met également en avant la double-possibilité, Cloud – sur site, de son CRM. « Pega offre la même plateforme on-premise que sur le Cloud, en services managés », explique-t-il, soulignant aussi les possibilités d’environnement hybride, où les intégrations avec l’existant est clé.

Etendre le réseau de partenaire et accompagner les entreprises

Enfin, conséquence logique de l’adaptation aux métiers, de nouveaux partenaires vont intégrer le réseau de Pega. L’éditeur est très présent dans les industries classiques comme les assurances, la banque, la santé, les telcos, le manufacturing et le secteur de la recherche.

Les modèles de données ainsi que les processus ont été adaptés aux métiers spécifiques pour créer des verticaux. « Cette approche va être développée », confirme-t-il. Cela passera par exemple par le recrutement de nouveaux partenaires plus axés métier, alors qu’historiquement, Pega s’appuyait sur des profils résolument intégrateurs. « Ces partenaires vont apporter leur expertise métier à nos solutions », résume Georges Anidjar.

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