VMworld : Sanjay Poonen ignore la concurrence

L’affrontement entre Citrix et VMware semble vif, notamment sur le terrain de l’information de l’utilisateur final (EUC, ou End-User Computing), comme l’ont montré les récentes annonces des deux éditeurs.

Dans un entretien exclusif avec SearchVirtualDesktop sur VMworld 2015, Sanjay Poonen, directeur général de l’activité EUC de VMware, explique ce qui, selon lui, rend VMware différent.

Votre offre en informatique de l’utilisateur final vous permet-elle de prendre des parts de marché à Citrix ?

Sanjay Poonen, VMware.

Sanjay Poonen : Sur le marché de la mobilité, nous ne voyons pas Citrix comme un acteur très fort. Nombre de leurs talents clés sont partis, à commencer par Brian Dye, qui en était le [vice-président et directeur général] responsable de la mobilité. [L’étude d’IDC sur le marché de l’EMM pour 2014] met assez bien en évidence les gagnants et les perdants dans ce domaine [AirWatch était premier avec 11,4 % du marché, tandis que Citrix arrivait en cinquième position avec 8,1 %]. Dans le domaine de la virtualisation du poste de travail, nous avons toujours été forts sur le VDI. Mais avant l’an passé, nous n’avions pas d’offre de publication d’applications à distance. C’est une chose sur laquelle nous avançons fortement depuis 18 mois.

Mais nous avons également découvert que beaucoup de clients XenApp ne veulent pas s’en séparer. Il n’est pas possible de s’adresser à eux et de chercher à leur offrir un remplacement direct. Mais les clients qui aiment XenApp peuvent le conserver, l’exécuter sur vSphere, et utiliser App Volume et nos outils de gestion de l’environnement utilisateur au-dessus. Et nous rendons alors XenApp meilleur.

Mais observez-vous des clients disant qu’Horizon est supérieur à ce que Citrix propose, ou bien est-il tout simplement trop difficile de migrer depuis XenApp ?

Aujourd’hui, nous sommes presque à parité fonctionnelle. Il se peut qu’il y ait ici ou là une fonction que nous n’offrons pas, et il y a peut-être des choses que [Citrix] ne propose pas. Mais un client, en particulier un DSI, ne prend pas une décision sur le futur de son SI en fonction d’une première ou d’une seconde caractéristique. Ils veulent savoir dans quelle direction nous travaillons, ce qu’est notre vision, à quoi ressemble notre équipe de direction, avec qui ils vont devoir traiter. Tous ces facteurs deviennent bien plus important que la bataille des fonctionnalités…

Aujourd’hui, les conversations que nous avons avec ces clients sont très très différentes [d’avant que nous ajoutions à notre offre AirWatch, la publication d’applications à distance, App Volumes et la gestion de l’environnement utilisateur, etc]… Nous essayons de ne pas rester obsédés par les discussions de bistrot. C’est bon pour la presse et les médias. Lorsque nous avons recruté certaines personnes [et en particulier Bob Schultz et Sumit Dhawan, deux anciens de chez Citrix, NDLR], cela nous a valu beaucoup d’attention.

En tant que directeur de ce groupe [les activités EUC de VMware, NDLR], je me concentre sur l’innovation pour le client. Bien sûr, je dois me différencier lorsqu’un client me demande « qu’est-ce qui vous différencie ? Où allez-vous ? ». Mais ce n’est pas une discussion de bistrot. Si vous aimez XenApp, continuez de l’utiliser ; nous avons de quoi l’améliorer. Mais si vous voulez le remplacer, nous avons une option. Je ne vais pas ne pas dire ça.

Quid des prix ? Le VDI est coûteux. Comment vous positionnez-vous en matière de compétition sur les prix ?

Nous pensons avoir une position solide en termes de coût total de possession. Avec le stockage à définition logicielle, une infrastructure hyperconvergée, ou du stockage Flash, nous pouvons abaisser les coûts. Le coût de nos licences est probablement comparable [à celui de nos concurrents], mais nous pensons que le coût total de possession est plus en notre faveur. Il y avait des écarts fonctionnels, auxquels nous avons dû répondre avec Horizon, mais je n’ai fixé qu’un objectif simple à nos équipes : continuer d’innover en apporter les fonctionnalités attendues par les clients.

Plus qu’une discussion sur les fonctionnalités, c’est désormais un échange stratégique sur la numérisation de l’environnement de travail que nous avons avec les DSI.

Adapté de l’anglais.