En France, Appian peaufine sa stratégie commerciale
Malgré un changement de direction au sein de son entité française, le spécialiste du BPM et du low-code poursuit sur sa lancée. En sus de ses clients traditionnels dans les secteurs de la finance et de l’assurance, il espère convaincre davantage d’organisations du secteur public.
Un changement qui n’a pas affecté la direction imprimée par Matt Calkins, cofondateur et PDG d’Appian.
« En douze mois, nous avons poursuivi notre stratégie sur le marché français », assure Frédéric Godde lors d’un entretien mené dans le cadre d’Appian Europe. « Matt Calkins veut vraiment montrer qu’Appian est fait pour les grandes organisations privées et publiques, car la plateforme est faite pour passer à l’échelle ».
« Matt Calkins veut vraiment montrer qu’Appian est fait pour les grandes organisations privées et publiques, car la plateforme est faite pour passer à l’échelle ».
Frédéric GoddeVice-président régional des ventes en France, Appian
Selon les estimations de Gartner dans son Magic Quadrant 2024 consacré aux plateformes low-code, 70 % des clients d’Appian sont des grandes entreprises (plus de 5 000 employés), tandis que 10 % entrent dans la catégorie des PME.
« Actuellement, dans cette phase de croissance, je recrute principalement des commerciaux et nous nous concentrons sur les secteurs verticaux où nous avons déjà fait nos preuves », ajoute le dirigeant français.
À l’heure d’écrire ces lignes, le site Web d’Appian indique que deux postes sont ouverts à Paris. Outre un ingénieur avant-vente, l’éditeur cherche un responsable de comptes pour mieux cibler le secteur public.
Des réglementations vectrices de projets
« Nous poursuivons activement nos efforts dans les domaines de la banque et de l’assurance, des acteurs qui ont un rayonnement international », indique Frédéric Godde.
Le directeur des ventes en France dit ne pas pouvoir citer les acteurs en question, mais indique qu’il s’agit de clients « aux logos dormants » auprès desquels Appian étend sa présence « avec de nouveaux cas d’usage ». Par exemple, sur son site Web, l’éditeur fait figurer le logo de Groupama Asset Management. Appian a également des clients français dans le secteur de l’énergie (GRDF) et de l’industrie pharmaceutique (Sanofi).
« Souvent, nous couvrons des cas d’usage traditionnels, comme la gestion des réclamations dans le domaine de l’assurance, mais l’évolution des réglementations demande à ces acteurs de les intégrer dans leurs processus métiers », affirme le dirigeant.
Ce serait une aubaine pour Appian. « Nous pouvons démontrer la capacité de la plateforme à révéler ces défis de complexité, de traçabilité des processus pour s’assurer du respect constant des réglementations et des nouvelles directives ».
Chez ces entreprises, Appian était également utilisé pour gérer la clôture comptable. L’éditeur étend ses déploiements pour traiter des tâches incombant aux ressources humaines, selon le dirigeant.
S’adapter aux spécificités du secteur public français
Pour cela, du fait qu’Appian cible des entreprises aux activités régulées, l’éditeur se doit de montrer patte blanche. « Nous avons un petit nombre de clients bancaires, dans le cadre de stratégie de cloud privée, qui demande certains niveaux de certifications. Nous sommes en train d’investir pour les respecter », déclare Frédéric Godde.
« Nous ciblons les ministères, les agences nationales et les collectivités locales. »
Frédéric GoddeVice-président régional des ventes en France, Appian
Selon Malcolm Ross, directeur de la stratégie produit chez Appian, environ 85 % des clients de l’éditeur ont déployé la plateforme dans le cloud. Cela comprend les déploiements d’Appian Cloud, celle managée par l’éditeur et de sa version self-managed.
Or, cette approche majoritairement autour du cloud public n’est pas totalement adaptée en France. « Nous ciblons les ministères, les agences nationales et les collectivités locales », affirme Frédéric Godde.
De manière plus générale, l’éditeur affirme que sa plateforme est déployée auprès de 300 organisations gouvernementales dans 20 pays dans le monde.
Appian dit s’adapter en fonction des exigences de ses clients par nature soumis à diverses régulations. « Nous pouvons déployer notre plateforme sur le cloud, en mode hybride, sur site ou encore dans des environnements contraints », liste Frédéric Godde. « Si notre stratégie cloud est principalement orientée sur l’adoption d’AWS, notre plateforme est agnostique et nous sommes capables de nous interconnecter avec des briques tierces, dont les LLM déployés par les clients ».
« La prochaine étape sera de collaborer avec l’ANSSI afin de potentiellement certifier ou qualifier des choses. »
Frédéric GoddeV-P régional des ventes en France, Appian
« Comme nous sommes très présents aux États-Unis auprès des grandes institutions financières et des administrations, nous avons obtenu la certification FedRAMP moderate, ce qui démontre notre faculté à œuvrer dans des environnements contrôlés », ajoute-t-il. « La prochaine étape sera de collaborer avec l’ANSSI afin de potentiellement certifier ou qualifier des choses. Nous n’y sommes pas encore ».
Le choix des déploiements hybrides peut être fonction de la réglementation, mais aussi d’enjeux financiers, selon le responsable.
Cette stratégie auprès du secteur public s’accompagne d’un travail de promotion des centrales d’achats publics. Par exemple, Appian avait été sorti de la base de l’UGAP et a dû relancer le programme d’intégration. « Nous nous sommes également rapprochés de partenaires certifiés au sein de l’UGAP », ajoute le vice-président régional.
Un engagement sur trois ans
De manière générale, Appian s’est entouré de grands acteurs ESN et cabinets de conseil, dont Capgemini, Eviden (Atos), Devoteam, IBM, Deloitte, EY ou encore KPMG.
« Nos partenaires ont les ressources nécessaires », assure le dirigeant français. « En revanche, les partenaires et les clients doivent construire une feuille de route numérique. Il ne s’agit pas de développer une application à droite ou à gauche. Le but d’Appian, c’est d’accompagner un client sur la transformation de l’ensemble de ses processus. Nos clients doivent monter un pôle de développement et gagner en autonomie afin d’obtenir le retour d’investissement le plus intéressant avec notre plateforme », souligne-t-il.
Cette stratégie implique notamment de penser la réutilisation des actifs créée dans le cadre du développement d’une application pour nourrir d’autres projets. « C’est là où les partenaires sont les plus pertinents, tout comme ils peuvent aider les clients à intégrer Appian aux nombreux systèmes de données dans leur entreprise ou organisation ».
« Le but d’Appian, c’est d’accompagner un client sur la transformation de l’ensemble de ses processus. »
Frédéric GoddeV-P régional des ventes en France, Appian
De son côté, Appian doit prouver sa « valeur », dixit le responsable qui croit au « fort potentiel » de l’éditeur en France, et mettre sur rail les centres d’excellence à l’aide de ses services professionnels.
Pour se différencier des nombreux concurrents, dont ServiceNow, PegaSystems ou OutSystems, Appian ne joue pas uniquement sur son aspect low-code. « Le low-code reste un vecteur de développement. Le point important, c’est que derrière, il y a une plateforme de développement d’applications axée sur les processus critiques, capable de gérer les exceptions », vante Frédéric Godde.
Par ailleurs, selon Matt Calkins, « Appian n’est pas le moins cher et ne l’a jamais été ». En prenant en compte l’ensemble de ces critères, l’équipe française doit s’assurer que les clients sont prêts à s’engager sur le long terme.
« Je ne m’engage pas sur une opportunité si nous n’avons pas une visibilité à trois ans », indique Frédéric Godde. « C’est une question que nous posons rapidement à nos clients : quelle est leur ambition numérique en utilisant une plateforme comme Appian ? Si cette ambition n’est pas clairement définie dès le début, même pour une première étape, nous avons tout intérêt à préciser avec eux leurs besoins et à valider ce choix », note-t-il.
En ce sens, il estime que l’équipe française doit améliorer ce processus de qualification. Aussi et surtout, cet engagement pluriannuel réclame de se rapprocher des directions des organisations, d’autant qu’elles doivent être les motrices des projets, selon Frédéric Godde. « Dans tout type de transformation, lorsque vous rencontrez des difficultés, c’est qu’il y a un problème d’alignement entre les enjeux du groupe, et les opérationnels », souligne-t-il...
