GROW with SAP : le plan de SAP pour vendre son ERP SaaS aux ETI
Lors de Sapphire 2023 à Barcelone, SAP a rappelé l’existence de GROW with SAP, une solution dévoilée en mars 2023. Comme son nom le laisse à penser, GROW with SAP est un programme commercial, à l’instar de RISE with SAP. Il y a toutefois des différences clés entre les deux offres qui ne ciblent pas les mêmes usagers.
« On l’oublie souvent, mais 80 % de nos clients sont des petites et moyennes entreprises », répète Christian Klein, PDG de SAP, lors d’un point presse.
L’éditeur allemand proposait déjà SAP Business One et ByDesign, mais l’offre mise en avant lors de Sapphire vise plus particulièrement les nouveaux clients. « [Nous ciblons] des entreprises de tailles moyennes comprenant 200 à 2 000 employés et réalisant entre 100 millions et 1 milliard d’euros de chiffres d’affaires », précise Julia White, Chief Marketing & Solutions Officer, et membre du comité exécutif chez SAP. En clair, l’éditeur vise ici des ETI ou des sociétés à forte croissance.
GROW with SAP, un programme pour les ETI prêtes à adopter un ERP en SaaS
À l’instar de RISE with SAP, GROW with SAP inclut une édition de S/4HANA Cloud en sus d’un accès à la PaaS Business Technology Platform et à la plateforme low-code/no-code Build.
Là où RISE laisse le choix entre l’édition « Public » ou « Private » Cloud, GROW inclut exclusivement l’ERP SaaS, S/4HANA Public Cloud Edition.
L’autre différence notable entre RISE et GROW concerne la vitesse de déploiement. Quand RISE intime une « transformation » pluriannuelle, avec la deuxième offre, l’éditeur promet un « go live » en 28 jours. D’après les porte-parole de SAP, les « activations » les plus rapides ont lieu en 25 jours, tandis qu’il faudrait « jusqu’à deux mois » pour configurer l’ERP léger.
Pour compresser ce lancement, il s’agit évidemment de miser sur des déploiements greenfield en limitant le périmètre de configuration à environ 80 scopes, c’est-à-dire des processus commerciaux prédéfinis.
Plus précisément, GROW with SAP donne accès à deux offres, comprenant toutes deux SAP BTP et Build. L’une, basique, inclut des processus préconfigurés (procure-to-pay, order-to-cash, etc.). La seconde, premium, ajoute des fonctions supplémentaires : la gestion de la trésorerie, la clôture accélérée et des fonctions de consolidation.
Une offre conçue originellement pour les « scaleups »
En réalité, l’offre n’est pas nouvelle chez SAP. Auparavant, elle ciblait les scaleups.
En même temps que les responsables de la région EMEA nord chez SAP mettaient sur pied l’offre RISE, Romain Gauthier, vice-président global GROW with SAP, était à l’initiative d’une offre pour les startups. Après plusieurs rencontres avec des entrepreneurs, le responsable et ses collègues ont compris qu’ils pouvaient convaincre des startups en phase de préparation d’une levée de fonds majeure ou en train de préparer leur introduction en bourse d’adopter S/4HANA Public Cloud. Cette déclinaison du programme existe toujours, désormais sous le nom de GROW with SAP for Scaleups. Pour persuader les startups, l’éditeur fait toutefois un rabais auquel les ETI n’ont pas le droit pour le moment : il propose six mois d’accès gratuit sous certaines conditions.
Dans les deux cas, il s’agit de s’adresser à de nouveaux clients, « en brisant des mythes ».
Le premier d’entre eux, selon Romain Gauthier, c’est la rapidité d’implémentation. « Les services d’activation font partie intégrante de l’offre », assure-t-il. « Les processus préconfigurés et les bonnes pratiques, compris dans le programme, sont très appréciés ».
À cette rapidité d’implémentation se greffe la nécessité de réduire les coûts afin de rendre l’offre attractive, mais aussi de former les partenaires.
« Nous cultivons un écosystème de partenaires légèrement différent dans le cadre de GROW with SAP. Vous ne pouvez pas arriver avec une facture de 10 millions de dollars pour l’intégration des systèmes, cela n’est pas réaliste. »
Julia WhiteChief Marketing & Solutions Officer, et membre du comité exécutif, SAP
« Le coût de l’abonnement [à S/4HANA Public Cloud Edition] n’est pas prohibitif, mais les services qui l’accompagnent le sont », déclare Julia White. « Et c’est pourquoi nous cultivons un écosystème de partenaires légèrement différent dans le cadre de GROW with SAP, parce que vous ne pouvez pas arriver avec une facture de 10 millions de dollars pour l’intégration des systèmes, cela n’est pas réaliste. Il s’agit donc [pour SAP] de se rapprocher de partenaires plus régionaux, prêts à faire de ce modèle un pan de leur offre de services ».
« Nous travaillons avec nos partenaires pour qu’ils obtiennent une certification leur permettant de proposer un assortiment de processus et de services préétablis », poursuit-elle. « Ainsi, vous pouvez donner aux clients des garanties comme la durée d’implémentation, le coût d’implémentation et ils peuvent ensuite décider de la suite ».
Ce travail est clé pour SAP. Jan Gilg, président et chief product officer, Cloud ERP chez SAP, estime qu’environ 70 % du volume d’activité autour de cette offre viendra des partenaires. « C’est un investissement qui prend du temps et qui réclame de réfléchir avec eux sur ce qu’il est possible de proposer en trente jours », précise-t-il.
Un déficit d’image à combler, selon SAP
Mais il faut aussi prouver que SAP n’est pas exclusivement réservé à la base installée de SAP.
« Depuis le lancement de RISE en 2021, le marché a la perception que RISE se concentre sur le cloud privé, et cela s’est vérifié en chiffres. À ce jour, nous avons vendu principalement l’édition private cloud à ce jour », révèle Jan Gilg.
« Il est important de retenir notre part de marché, de convertir notre base installée, non seulement en provenance d’ECC, mais également de S/4HANA on premise vers le cloud. Nous devons aussi accroître notre présence ».
« C’est pourquoi nous avions besoin d’une offre pour promouvoir S/4HANA Cloud Public Edition que nous considérons comme un vecteur de croissance pour SAP, particulièrement auprès de nouveaux clients », ajoute-t-il.
En clair, SAP cherche à concurrencer SAGE, Microsoft Dynamics, Workday, Infor ou encore Oracle Cloud Fusion. C’est en tout cas ce que percevaient les analystes interrogés par SearchSAP, une publication sœur du MagIT au sein du groupe Techtarget.
Pour l’instant, GROW with SAP attire « certains acteurs du secteur public comme un État et une Université aux États-Unis », des médias, et SAP espère convaincre les fabricants de composants et les acteurs des industries de type process, selon Jan Gilg.
« La plupart sont de nouveaux clients. Beaucoup d’entre eux ont Concur, mais ils utilisaient auparavant une autre solution, dont celles citées [ci-dessus] pour gérer leur core finance », remarque Julia White.
« Auprès des scaleups, nous voyons des entreprises quitter les tableurs Excel, Google Sheets, Quickbooks et un ensemble de solutions best of breed. Ces outils ont été un peu configurés ou sont arrivés à la limite de leurs capacités », évoque de son côté Romain Gauthier. Jan Gilg liste « une licorne française » dans le domaine de la santé parmi les premiers clients de l’offre.
Attirer ces nouveaux venus demande, entre autres, d’adapter le discours et les efforts de promotions auprès d’un public étranger à l’écosystème SAP.
« Pour SAP, c’est en quelque sorte une nouvelle phase d’apprentissage, car pendant des années, nous avons vécu des revenus générés auprès de notre base installée. Maintenant, nous sommes en compétition avec d’autres acteurs pour chercher ces nouveaux logos », relate Jan Gilg.
« Nous sommes en train d’investir dans l’une de nos plus grosses campagnes marketing. Les acteurs du midmarket connaissent SAP, ils nous respectent, mais considèrent que notre ERP n’est pas pour eux, qu’il est pour les grands groupes. À nous de les convaincre du contraire », lance Julia White.
« Il faudra du temps avant que le message soit entendu », conclut Jan Gilg.
