SaaS : Sastrify, l’éditeur qui murmure à l’oreille des éditeurs trop gourmands
Le Cigref s’agace des comportements déloyaux de certains éditeurs SaaS alors que les entreprises sont de plus en plus dépendantes du cloud. L’Allemand Sastrify, lui aussi SaaS, observe ces tensions et s’efforce d’armer ses utilisateurs.
L’inflation a bon dos. Un peu trop même, s’émouvait récemment le président du Cigref, Jean-Claude Laroche (ex-DSI d’Enedis et désormais directeur de mission auprès de sa présidence). Le dirigeant épinglait en particulier les fournisseurs SaaS américains.
« Ils profitent de cette situation pour rentrer dans des négociations, pour des renouvellements de marché par exemple, avec des hausses qui sont de + 100 %, + 150 %, dans leur première proposition commerciale », s’indigne-t-il.
Des tensions qui vont persister entre acheteurs et vendeurs
Sastrify, jeune éditeur SaaS fondé en 2020 et spécialisé dans la gestion et l’achat d’abonnements logiciels et cloud, observe lui aussi les tensions qui s’expriment entre acheteurs et vendeurs.
« C’est tendu », confirme Charlie Weijer, vice-président en charge des ventes pour Sastrify. « Et je ne m’attends pas à des changements au cours des six prochains mois, et même au-delà », prévient-il.
L’entreprise aide ses utilisateurs à souscrire de nouvelles solutions cloud ou à renouveler leurs contrats dans de bonnes conditions. Pas toujours aisé par les temps qui courent.
« Nombre de fournisseurs ont soutenu leurs clients dont l’activité était à l’arrêt. J’espère un retour à cette dynamique courant 2023. »
Charlie WeijerSastrify
« Clients et fournisseurs vont devoir renouer avec une relation beaucoup plus collaborative », exhorte Charlie Weijer, renvoyant aux pratiques déployées par les grands éditeurs à l’occasion de la crise Covid. « Nombre de fournisseurs ont soutenu leurs clients dont l’activité était à l’arrêt. J’espère un retour à cette dynamique courant 2023 ». Les renouvellements en cours ne prendraient cependant pas cette trajectoire, reconnaît-il.
Négociations sur les prix ou migrations vers des solutions alternatives, bien que complexes, les entreprises utilisatrices auraient encore des marges de manœuvre pour se faire entendre – même si la dépendance technologique s’est accrue.
« Certaines décident de ne pas prendre le logiciel premium, mais une autre application qui répond à 80 % des besoins pour un coût inférieur de 50 %. Ces décisions demeurent bien entendu difficiles. Elles sont malgré tout plus répandues qu’il y a 10 mois. »
Des dépenses cloud à optimiser pour économiser et réduire le shadow IT
Sastrify sait de quoi il parle. Avec 160 collaborateurs et une présence dans une vingtaine de pays, dont la France, l’éditeur d’origine allemande cible une clientèle variée (de l’ETI au grand groupe, mais surtout « très cloud ») avec une plateforme SaaS et une expertise d’achat pour optimiser les dépenses cloud.
Récapitulatif des outils SaaS d'une entreprise dans Sastrify
« Notre promesse, c’est une économie sur les budgets cloud. Il est donc nécessaire que les organisations affichent un niveau suffisant de dépenses [dans le cloud]. Certaines peuvent être de petite taille, mais consacrer une part conséquente de leurs dépenses à leur stack technologique », détaille son porte-parole.
Ce modèle – qui n’est pas sans évoquer celui du français Beamy - trouverait un fort écho auprès des entreprises françaises. « La France est un marché très intéressant pour nous ces 5 à 6 derniers mois. La traction commerciale s’accélère. »
Les comportements des fournisseurs, le contexte macroéconomique, le besoin des startups (dont les fintechs) de prendre des décisions d’achat rapidement, la rationalisation des dépenses et la maîtrise de la stack technologique (difficilement compatibles avec le shadow IT) sont autant de facteurs expliqueraient cet attrait nouveau.
Une boutique de logiciels tiers et des acheteurs experts sous abonnement
Dans sa plateforme, Sastrify propose une boutique d’outils. « Tous les utilisateurs d’une société peuvent y chercher des nouvelles technologies, mais également obtenir une visibilité sur l’ensemble de la stack déployée […] par exemple le CRM ou les licences Zoom. »
Au Tools Store s’ajoutent des fonctions nécessaires à la planification budgétaire et à l’implication des parties pertinentes dans la prise de décision. Ainsi, dans le cadre de l’évaluation d’une nouvelle solution impactant CRM, formation et commercial, l’utilisateur pourra impliquer des représentants des fonctions concernées dans le processus.
Sur le plan strictement financier, la plateforme fournit un aperçu détaillé – via un accès de l’éditeur au système de facturation du client – des économies potentielles réalisables. Pour fournir ces services, Sastrify est amené à jouer plusieurs rôles et à mobiliser différentes compétences.
Ainsi, l’éditeur opère comme un revendeur auprès de certains fournisseurs, sans s’octroyer de marges au passage. « Ce n’est pas notre but. Notre but c’est d’obtenir la meilleure proposition commerciale possible. La marge est donc transférée au client. »
Un tableau d'économies possibles dans Sastrify
« En règle générale, nous travaillons de manière très collaborative avec les éditeurs de logiciels […] Pour cela, nous faisons appel à nos compétences internes. Les équipes de Sastrify sont composées de professionnels de l’achat. Elles négocient très régulièrement avec les fournisseurs » contrairement aux utilisateurs finaux, dont elles complètent les compétences d’achat.
Ces acheteurs SaaS disposeraient ainsi d’une connaissance fine des modèles des éditeurs et des leviers de négociation. Pour disposer de la plateforme et de cette expérience d’achat, les clients de Sastrify souscrivent un abonnement annuel dont le montant est corrélé à la dépense cloud annuelle.
« Pour une entreprise dépensant chaque année entre 1 et 2,5 millions d’euros par an, nous estimons en moyenne qu’il est possible de dégager plusieurs centaines de milliers d’euros d’économies, selon le type de contrat », assure Charlie Weijer.
En échange de l’abonnement, le client accède pour un an à la plateforme (dont le support de ses équipes achat) et à des données de benchmarks par type de logiciel. Cette connaissance marché et commerciale permettrait en particulier d’évaluer la marge de négociation et d’anticiper les coûts d’abonnement. « Nous focalisons nos efforts sur la réduction du risque, le gain de temps et les économies financières », promet son vice-président pour le futur. Une promesse qu’il ne reste plus qu’à tenir.
