Tout sur la stratégie du nouveau patron de SAP France

Une transition dans la continuité

LeMagIT : Comment s’est passée la transition avec Gérald Karsenti ? Vous avez parlé d’un « accompagnement » de 10 mois.

Olivier Nollent : Effectivement, j’ai intégré SAP en mars 2022. J’ai occupé successivement la place de Vice President, Head of Industry Sales SAP France, puis j’ai été nommé Directeur général en juillet. Depuis le début, Gérald m’a accompagné pour être prêt « au bon moment ».

Comme nous démarrons notre année fiscale au 1ᵉʳ janvier, par rapport aussi aux succès que l’on a eus, et par rapport à l’avancée dans notre transformation, nous avons trouvé que c’était le « bon moment ».

LeMagIT : Votre ascension a été très rapide chez SAP. Si je comprends bien, le projet depuis le départ en venant de Salesforce, c’était de prendre la succession de Gérald avec son soutien ?

Olivier Nollent : C’était effectivement évoqué (sourire). Après, dans toutes les entreprises, il peut y avoir une idée sur le papier, mais à un moment donné, il faut faire ses preuves.

Ce qui a été très positif pour moi pendant ces 10 mois avec Gérald, c’est qu’ils m’ont permis de beaucoup travailler avec les équipes, de rencontrer beaucoup de clients et de partenaires, et de bien m’imprégner de la culture SAP.

« J’ai découvert un écosystème de partenaires ultra-riche et ultra-dynamique. »

J’ai découvert un écosystème de partenaires ultra-riche et ultra-dynamique. Je pense que c’est l’un des plus vastes sur le marché français.

Et j’ai aussi eu des discussions avec les clients qui m’ont montré à quel point SAP était stratégique pour eux et à quel point SAP a une place critique dans le fonctionnement des entreprises de toutes tailles en France.

Ces 10 mois et cet accompagnement m’ont permis de me familiariser avec tout cela, de bien comprendre, et de me forger des convictions sur ce qu’on doit faire.

Les 4 convictions d’Olivier Nollent

LeMagIT : Quelles convictions justement ? Qu’allez-vous changer par rapport à « l’ère Karsenti » ? Et que n’allez-vous pas changer ?

Olivier Nollent : Il y a plusieurs dimensions dans mes convictions.

La première dimension – et cela fait aussi partie des raisons pour lesquelles j’ai rejoint SAP – c’est que j’ai fait toute ma carrière dans des entreprises de Tech américaines (N.D.R. : Salesforce, Microsoft, HP, Dell). Mais SAP – et parfois on l’oublie – est la première entreprise de Tech européenne. C’est plus de 100 000 employés dans le monde, 50 ans d’existence, et des solutions présentes dans la très grande majorité des grandes entreprises.

Le fait d’être une entreprise de Tech européenne, pour moi, c’était important. Encore plus dans le débat actuel autour de la souveraineté européenne.

« Être une entreprise de Tech européenne, c’est important. Encore plus dans le débat actuel sur la souveraineté européenne. »

Je constate d’ailleurs qu’il y a une forte demande de nos clients pour que l’on ait des réponses par rapport à ces enjeux. Donc ma première conviction, c’est que l’on doit continuer à participer à ce débat et apporter des réponses concrètes à nos clients.

Ma deuxième conviction concerne la trajectoire cloud de SAP. Nous sommes peut-être partis un peu plus tard que d’autres [sur l’ERP cloud]. Mais depuis deux ans, notamment depuis l’arrivée de Christian Klein à la tête de l’entreprise, un mouvement a été lancé. Et aujourd’hui, nous sommes dans une phase d’accélération, le marché français aussi. 2022 aura été une année charnière pour nous.

Certains clients français se posaient la question de savoir si cette stratégie était la bonne et si elle était pérenne. Je pense que l’année passée a répondu. Au niveau global, nous avons eu une croissance de nos activités cloud très forte. Au Q3, elles ont progressé de 38 %. Aujourd’hui, elles sont devenues largement numéro un, en termes de sources de revenus pour SAP.

En France, nous sommes partis aussi un peu plus tardivement [vers le cloud], mais le pays est dans une phase de rattrapage. Nous sommes sur des taux de croissance encore supérieurs à ces 38 %.

« Nos activités cloud sont devenues largement numéro un en termes de sources de revenus. »

Deux exemples. L’an dernier, Schneider Electric est passé sur nos solutions en mode cloud. Et plus récemment, Renault a annoncé – lors de la présentation de la troisième phase de son plan stratégique « Renaulution » – un partenariat stratégique avec nous pour les accompagner dans leur transformation cloud.

Et puis, il y a aussi des entreprises de taille intermédiaire qui nous ont choisis pour aller vers le cloud, comme Intersport ou Maison du Monde par exemple. Sur tous nos segments, nous avons passé des étapes importantes qui nous mettent sur la bonne trajectoire.

Troisième conviction, je suis persuadé que l’on a les bons « assets » pour accélérer.

Mais, et c’est une autre conviction, comme c’est aussi une transformation de SAP, cela veut dire que l’on doit accompagner nos clients différemment, tout au long du cycle de vie de nos solutions. J’ai cette culture cloud et cette habitude. Donc, nous avons travaillé et nous allons continuer à travailler [sur ce sujet] avec les équipes.

Changement de posture

LeMagIT : Cela impliquera-t-il des changements dans l’organisation de SAP France ?

« Nous voulons être le partenaire stratégique de nos clients et être vus comme un partenaire de confiance par rapport à des transformations d’entreprises. »

Olivier Nollent : Nous avons déjà apporté ces changements. Nous sommes dans la continuité. Il y a deux éléments ici.

Le premier est l’accompagnement des équipes, ce qui passe par la formation pour être dans la bonne approche de nos clients. Et puis il y a le renforcement des rôles de CSM (Customer Success Manager), qui sont engagés auprès de nos clients dans l’adoption de solutions. Nous investissons beaucoup sur ces rôles.

Mais le changement le plus important, pour moi, est au-delà de l’organisation. Il est dans notre posture. Et en disant cela, je précise que je ne suis absolument pas en opposition avec mon prédécesseur, bien au contraire. SAP veut être beaucoup plus proche des clients. Nous voulons être le partenaire stratégique de nos clients. Nous voulons être proches des directions générales et être vus comme un partenaire de confiance par rapport à des transformations d’entreprises.

Concrètement, cela veut dire être capable de bien comprendre les enjeux de nos clients et de leur apporter des solutions qui soient pertinentes pour eux. Ce n’est pas un changement d’organisation, mais c’est un changement de culture qu’on doit mener… Et c’est une demande aussi de nos clients !

À titre personnel, je me considère comme un « président business », je serai partie prenante dans les discussions avec les clients pour les accompagner.

Cloud, SaaS et SAP

LeMagIT : je voudrais revenir sur le cloud. Vous venez d’un monde très cloud public – Salesforce, Azure. Le monde SAP semble un peu plus divers. Vous avez cité Schneider Electric, qui va certes sur le cloud public. Mais il y a aussi Dassault Systèmes, qui veut S/4, mais en restant sur site. Quelle va-t-être votre philosophie cloud ? Sera-t-elle est principalement cloud public, comme dans vos postes précédents, ou a-t-elle évolué ?

Olivier Nollent : La stratégie de SAP est très claire sur le sujet. À terme, l’idée c’est d’être majoritairement sur le cloud public. Aujourd’hui, pour l’ERP, nous proposons en priorité cette option à nos nouveaux clients.

Cloud public, privé, sur site : « à la fin, c’est le client qui choisit »

Ensuite, pour nos clients existants, nous avons une approche au cas par cas, en fonction de la maturité du client et de la valeur qu’on peut lui apporter dans les différents scénarios (cloud public, ou cloud privé/hybride).

LeMagIT : Donc vous n’allez pas pousser le cloud public « par principe » si les clients veulent du cloud privé ou de l’hybridation (voire rester sur site) ?

Olivier Nollent : Non. J’ai mes convictions, mais nous avons un dialogue le plus ouvert possible, et à la fin c’est le client qui choisit. On veut vraiment s’adapter le plus possible à l’environnement et aux contraintes de nos clients et à leurs enjeux afin de trouver la meilleure équation pour eux. On ne souhaite pas pousser un scénario qui n’aurait pas de sens pour eux.

D’autant plus que nous avons différentes options possibles, y compris la carte de l’« on prem ».

Mais je constate quand même que beaucoup de nos clients sont engagés dans une trajectoire cloud parce que cette approche a prouvé ses bénéfices.

SAP et cloud souverain

LeMagIT : L’USF estime qu’un des freins du cloud en France est « un questionnement sur le traitement des problématiques de souveraineté » qui n’aurait pas de réponse convaincante. Confirmez-vous qu’il y a une demande pour une option souveraine ? Et S/4 sur un cloud de confiance (comme OVHcloud) sera-t-il un projet prioritaire de votre mandat ?

Olivier Nollent : La protection des données a toujours été une priorité pour SAP, et encore plus avec l’accélération vers le cloud. Nous investissons massivement pour garantir le plus haut niveau de sécurité. Les solutions que nous offrons, en partenariat avec les principaux hyperscalers du marché, répondent aux besoins de l’immense majorité de nos clients.

Pour certains besoins dans les industries régulées, il nous faut travailler sur un cloud souverain, et cette souveraineté est une dimension extrêmement importante pour nous. C’est un sujet sur lequel SAP est très fortement engagé. Mais c’est aussi un sujet compliqué : il n’y a pas encore d’alignement en Europe [sur ce qu’est la souveraineté]. En Allemagne, par exemple, nous avons annoncé un projet avec la société Arvato, qui héberge SAP S/4HANA sur ses datacenters, pour répondre aux contraintes réglementaires allemandes.

Donc oui, SAP est déterminé à répondre [à ces attentes], mais nous n’avons pas encore de position totalement figée. L’idée est d’avoir aussi une réponse pour nos clients français. Celle-ci n’est pas encore totalement définie, mais c’est clairement une priorité pour nous.

« La souveraineté n’est pas forcément un prérequis pour tout le monde… mais c’est devenu un enjeu pour tout le monde. »

LeMagIT : Je pensais que la réponse était quand même plus ou moins avancée avec OVH qui a eu plusieurs certifications. Ce n’est pas le cas ?

Olivier Nollent : Si. Nos clients ont la possibilité [d’héberger S/4HANA] directement avec certains acteurs du marché, comme OVH. [Mais] avec RISE, SAP propose une offre de bout en bout, incluant la solution d’hébergement la plus adaptée au besoin du client.

Et pour répondre à votre question sur la demande de cloud souverain : oui, bien sûr, il y en a une, principalement par les industries régulées ! C’est aussi pour cela que c’est une priorité de SAP de pouvoir y répondre. D’autant que notre statut d’entreprise européenne nous rend très légitimes sur ce sujet.

LeMagIT : Il y a un an et demi, l’ex-DG Frédéric Chauviré avait répondu « non » à cette même question. Mais, vous dîtes qu’aujourd’hui il y a une demande en France pour un cloud souverain, non soumis à des droits extraterritoriaux (américains ou chinois) ? Qu’est-ce qui a changé ?

Olivier Nollent : Je vais vous faire une réponse très générale : ce qui a changé, globalement, c’est le contexte géopolitique. Il y a eu une prise de conscience. Et oui, aujourd’hui, il y a une demande pour des offres qui répondent à ces enjeux de souveraineté numérique en Europe.

LeMagIT : Est-ce une demande uniformément répartie ou émane-t-elle plutôt des secteurs publics, parapublics (comme EDF) et des OIV ? Ou est-ce qu’il y a d’autres acteurs de l’industrie pointilleux sur ce sujet-là ?

Olivier Nollent : Ce sont majoritairement ces secteurs-là. Mais c’est devenu une discussion d’ordre général et un sujet important pour tout le monde. Si je devais résumer, je dirais que ce n’est pas forcément un prérequis pour tout le monde, mais c’est devenu un enjeu pour tout le monde.

Migrer ou ne pas migrer : la question de la valeur de SAP S/4 HANA

Le MagIT : Vos concurrents – comme Oracle, Workday ou un Rimini Street (supports tiers pour faire durer l’existant au-delà de la période de support traditionnel) – n’hésitent pas à dire que le saut technologique que représentent HANA et S/4 est une opportunité pour eux d’aller chercher vos clients, qui, par ailleurs, ne verraient pas forcément tous la valeur qu’apporte ce changement d’ERP.

D’après les retours que vous avez eus depuis mars, y a-t-il encore un travail d’argumentation, voire d’évangélisation à faire sur S/4 ?

Olivier Nollent : C’est une question intéressante. Il y a toujours un travail à faire, dans tous les cas, sur la valeur. Cela recoupe ce que je vous disais sur la posture. Nous devons travailler avec chacun de nos clients, dans leurs contextes, pour analyser et démontrer la valeur de nos solutions. C’est une exigence.

Dans nos échanges avec les clients, il y a effectivement des questions qui se posent sur la valeur, mais de mon point de vue c’est normal quand on engage des projets de ce type. C’est important qu’on puisse se dire « quel est le retour sur investissement ? ».

Pour moi, il n’y a pas de vente ou de migration « a priori ». Bien sûr, à certains moments, il y a des effets de road map. Mais ce que je demande à nos équipes, c’est de faire [systématiquement] ce travail sur la valeur avec nos clients.

Après, ce que je constate aussi, c’est une accélération des transitions vers S/4. Je suis d’ailleurs ultra optimiste pour cela sur les perspectives de SAP dans les prochaines années. Nos clients sont tous dans des trajectoires de transformation importante de leurs business models. Ils manœuvrent tous dans un contexte macroéconomique de plus en plus fluctuant. Ils doivent tous gagner en agilité. Et pour cela, ils ont besoin de mettre en place des SI beaucoup plus modulaires.

Donc, une fois de plus, avec chacun d’eux, il faut que l’on ait une discussion qui permette de comprendre leurs enjeux et par rapport à cela, de démontrer en quoi nos solutions vont permettre d’accompagner et de leur apporter de la valeur et cette agilité.

C’est dans ma culture, et je pense qu’aujourd’hui, c’est juste une discussion obligatoire.

LeMagIT : Discuter, c’est une chose. Convaincre en est une autre. Est-ce que les clients français sont aujourd’hui convaincus de la valeur de S/4 ?

Olivier Nollent : Pour moi, la réponse est oui. Vraiment et franchement, oui. Une preuve en est : beaucoup de clients majeurs ont basculé ces derniers mois. Et nous avons aussi de nombreuses entreprises avec lesquelles nous ne collaborions pas encore, qui nous ont choisis pour accompagner l’accélération de leur croissance et leur expansion internationale.

LeMagIT : Pour ceux qui basculent, le débat est clos. Mais des analystes notent que, dans le monde, il y en a encore beaucoup de vos clients installés qui ne veulent pas basculer (ou pas encore)…

Olivier Nollent : C’est vrai qu’il peut y avoir une question de timing. Passer à S/4, c’est plus qu’une migration, c’est une évolution pour supporter des stratégies d’entreprise. Il y a des entreprises où c’est le moment. Et puis d’autres, en effet, où ce n’est pas aligné par rapport au calendrier ou au projet. Donc une fois encore, il faut que nous soyons dans la discussion et dans le respect de ces rythmes et des stratégies.

En tous cas, pour répondre à votre question, ce que j’ai vu, ce sont des discussions très positives et constructives sur S/4.

ERP composable

LeMagIT : Vous parliez de flexibilité et de modularité. Gartner synthétise ce besoin dans son concept « d’ERP composable », une sorte de synthèse entre l’intégration intime de l’ERP historique et la flexibilité du « best of breed ».

Est-ce une demande que vous constatez chez vos clients ? Et n’est-ce pas un « danger » pour vous qui aviez l’habitude que les clients – notamment dans l’industrie – soient SAP « du sol au plafond » ? Je pense par exemple à des cas comme Renault, que vous citiez, qui passe sur S/4, mais qui a du Workday en SIRH.

Olivier Nollent : C’est un fait : nos clients veulent aujourd’hui la meilleure solution – celle qui réponde le mieux à leurs enjeux – sur chacun de leurs processus métier.

Notre stratégie, c’est que ce soit nous qui leur apportions la réponse la plus pertinente sur chacun de ces processus. Mais nous acceptons cette modularité. En fait, nous la proposons aussi avec nos offres dans les différents domaines d’une entreprise : SuccessFactors pour la partie RH, Ariba pour le procurement, etc. Donc, SAP aussi est dans cette approche.

LeMagIT : Donc si un client comme Renault considère que vous avez la meilleure solution pour le Core Finance, la supply chain et le manufacturing, mais qu’il veut prendre une RH tierce, aujourd’hui, dans votre philosophie, vous l’acceptez sans chercher à imposer SuccessFactors ? Historiquement, ce n’était pas forcément le cas…

« On vante les bienfaits de la plateforme, mais nous sommes à l’écoute de nos clients et nous respectons leurs choix. »

Olivier Nollent : Oui. Et non seulement on l’accepte, mais c’est le monde dans lequel on vit déjà depuis plusieurs années. Mais comprenez-moi bien : on va bien sûr chercher à montrer à nos clients les bénéfices de l’intégration de toutes nos solutions et de la plateforme SAP dans son ensemble. Pour autant, beaucoup de nos clients ont choisi de mélanger du SAP avec d’autres éditeurs, lorsque cela avait du sens pour eux. On vante les bienfaits de la plateforme, mais nous sommes à l’écoute de nos clients et nous respectons leurs choix.

Au-delà de la question de technologie, je pense que c’est important que nos clients et notre écosystème comprennent que nous souhaitons être un partenaire de confiance. Et un partenaire de confiance est capable d’interagir, de manière constructive et respectueuse, et de s’adapter à leurs environnements et à leurs choix.

Contexte économique incertain et transformations digitales

LeMagIT : Comment voyez-vous le contexte économique aujourd’hui ? Et quelles répercussions anticipez-vous sur les budgets IT et donc sur la croissance de SAP en France ?

Olivier Nollent : Malgré le contexte, je suis très optimiste pour SAP. Un grand nombre de clients nous disent qu’ils ont besoin d’un backbone technologique agile pour accompagner leur transformation et leur croissance. C’est une demande forte. Et nous avons des atouts pour y répondre.

« Un de mes enjeux va être de faire en sorte que SAP en France rayonne. »

Malgré les nuages que l’on voit s’amonceler, les entreprises investissent. Parce que c’est un investissement d’avenir pour elles. Et pour certaines, c’est un investissement qu’elles ont décalé et qui est un impératif aujourd’hui.

Et dans notre écosystème, les discussions que j’ai avec les dirigeants de tous nos partenaires, de toutes tailles, vont aussi dans le sens d’un investissement. Donc c’est un optimisme qui est partagé.

LeMagIT : Vous vous mettez une grosse pression… Vous n’anticipez aucun ralentissement pour SAP France ?

Olivier Nollent : On verra. Bien évidemment, il est possible qu’il y ait un ralentissement sur certaines de nos activités. Mais ce que je vois au global pour SAP, ce sont des perspectives positives pour les prochaines années. Après, rien n’est sûr. Les années précédentes nous ont montré qu’il fallait savoir rester humble. Il y a plein de choses que l’on ne peut pas prévoir.

LeMagIT : Dernière question : quels sont les plus grands défis que vous anticipez et que vous allez devoir relever au regard de tous les sujets que nous venons d’aborder (cloud, S/4, modularité, contexte de récession) ?

Olivier Nollent : Nous sommes dans une transformation d’entreprise, et une transformation passe par les employés. J’ai parlé de changement de posture et d’évolutions sur les rôles autour de nos clients. Ce sont des éléments qui vont être critiques pour nous dans les prochains mois.

Et en ce qui concerne l’écosystème, comme beaucoup d’acteurs IT, je pense que l’on a un challenge de compétences. On en manque. C’est un point critique pour nous, parce que l’on a vraiment besoin de muscler notre force de réalisation. Nous avons un plan, et on va là aussi accélérer. Mais de mon côté, pour que l’écosystème SAP soit attractif [d’un point de vue RH], un de mes enjeux va être de faire en sorte que SAP en France rayonne.

Propos recueillis le 18/01/2023 et relus par Olivier Nollent