HPE : « Greenlake est pour nous ce qu’AWS est pour Amazon »

Le fournisseur HPE s’est jeté à corps perdu dans GreenLake, son approche commerciale qui consiste à proposer ses produits d’infrastructure (serveurs, stockage, réseau…) « as-a-service », c’est-à-dire exactement comme des ressources en cloud : en ne payant mensuellement que pour ce qu’ils utilisent. Le constructeur vante l’aspect clés en main de solutions qui, ainsi, seraient livrées avec des ressources supplémentaires déployables exactement au moment voulu. Pour autant, HPE n’a pas totalement abandonné un modèle d’achat plus traditionnel.

Lors de sa récente conférence HPE Discover à Las Vegas, le fournisseur a mis l’accent sur sa transformation, celle d’un fournisseur d’équipements devenu fournisseur de plateforme. Le stockage, les serveurs et les logiciels pour les piloter ne sont plus des produits vendus une bonne fois pour toutes, mais des services rendus au quotidien. Cette transformation s’est faite sur plusieurs années, en commençant par la location de ses matériels. Aujourd’hui, HPE s’efforce de proposer à ses clients un modèle de consommation par souscription.

Dans cette interview, Omer Asad, directeur général des branches Infrastructures de données et Plateformes SaaS chez HPE, explique ce que signifie GreenLake pour le constructeur, l’avenir de ses produits matériels et pourquoi les clients se soucieraient moins aujourd’hui des performances que de la disponibilité des infrastructures.

LeMagIT : Que représente GreenLake pour HPE ? Comment les clients doivent-ils considérer ce portefeuille désormais tentaculaire ?

Omer Asad, HPE

Omer Asad : La façon la plus simple de comprendre GreenLake est de dire qu’il est à HPE ce qu’AWS est à Amazon, ou ce qu’Azure est à Microsoft. Nous aimerions vendre la plupart de nos produits sous la forme de services. Nos clients nous disent souvent : « nous voulons consommer l’infrastructure plus simplement. » S’ils le souhaitent, ils peuvent continuer à acheter chez nous des serveurs, des baies de stockage, des équipements réseau Aruba.

Mais de plus en plus, les clients veulent ce qu’ils appellent un modèle opérationnel et de consommation en cloud. En d’autres termes : « je veux simplement acheter un service et je veux payer par mois, ou selon une technique de mesure de ma consommation. » Et ces services peuvent s’accompagner de la fourniture de matériels sur site, ou juste de ressources disponibles en ligne.

LeMagIT : Doit-on comprendre que HPE s’éloigne du développement de ses matériels pour se concentrer sur l’accompagnement de telles ou telles applications à exécuter ?

Omer Asad : Non. Pour continuer de répondre aux besoins de production des entreprises, nous resterons à la pointe de la technologie en ce qui concerne les performances et les débits de données. Nous sommes un fournisseur de plateformes et nous soulevons volontiers le capot de nos solutions.

Nous avons des clients qui apprécient notre stockage en mode bloc et qui veulent connaître les vitesses atteintes par nos baies de SSD NVMe, leurs latences en microsecondes, leurs facteurs de déduplication. Mais ce que nous remarquons, c’est que la majorité des clients essaient simplement d’acheter un résultat. Et ce résultat doit correspondre à leur retour sur investissement.

LeMagIT : Voulez-vous dire que les jugements de valeur basés sur la vitesse, la consommation d’énergie, les IOPS, la bande passante s’estompent au profit des modèles d’achat ?

Omer Asad : Non, je n’ai pas dit cela. Nos clients continuent d’avoir besoin, par exemple, de 1,2 million d’IOPS et d’une latence garantie. Mais ils veulent connaître le prix que cela leur coûtera par Go et par mois. Nous rendrons ce service avec des ressources capables de répondre au besoin technique.

LeMagIT : Quels clients ciblez-vous avec GreenLake et qu’est-ce qui les attire le plus ?

Omer Asad : Les petits clients sont beaucoup plus réceptifs à GreenLake, car il simplifie leur comptabilité. Les clients plus importants ont des pratiques financières qui consistent à amortir le matériel eux-mêmes. C’est la situation actuelle. Mais nous sommes dans une période de transition.

Au départ, lorsque nous avons créé GreenLake, il s’agissait juste de louer notre matériel. Il n’y avait pas ce concept de modèle opérationnel à la manière du cloud, qui irait de pair avec le modèle de consommation en cloud. Aujourd’hui, GreenLake est devenu une plateforme. Vous vous y connectez, tout comme vous vous connectez à votre console sur AWS, et vous sélectionnez des services de calcul, de stockage et de réseau.

« Ces services [calcul, stockage et réseau] fonctionnent à partir d’une combinaison de matériels et de logiciels qui peuvent rester chez nous ou que nous pouvons vous livrer. »

Ces services fonctionnent à partir d’une combinaison de matériels et de logiciels qui peuvent rester chez nous ou que nous pouvons vous livrer. C’est-à-dire que cela peut revenir à de la location de matériels, mais vous avez une flexibilité nouvelle.

LeMagIT : Qu’en est-il de l’intégration de matériels déjà en place ? Par exemple, si un client utilise pour son application des baies de stockage Pure Storage dans son datacenter ; peut-il les englober dans un contrat GreenLake ?

Omer Asad : Non. Nous avons des partenaires qui font partie du HPE Complete Program, comme Qumulo, Commvault, Veeam et d’autres. Grâce à ce programme, nous pouvons mettre toutes les ressources nécessaires sur une seule facture que nous présentons au client. En revanche, s’il ajoute Pure Storage dans son déploiement, j’imagine via l’abonnement Pure-as-a-Service, alors ce client paie pour deux abonnements.

LeMagIT : Et si l’utilisateur dispose d’une solution de stockage en marque blanche ?

Omer Asad : Nous avons la capacité de créer des contrats et des configurations GreenLake personnalisés. Mais à la marge. Notre enjeu est plutôt de faciliter les déploiements avec des intégrations qui sont facilitées par la présence du service correspondant dans notre console.

LeMagIT : Ne payer que pour la capacité que l’on doit consommer dans une baie semble pertinent sur le papier. Mais les clients sont inquiets, car leurs besoins en capacité de stockage dépassent souvent ce qui était prévu. Comment HPE gère-t-il ce problème ?

Omer Asad : Nous ne facturons pas de pénalités pour la surconsommation ponctuelle. Si cette consommation au-delà du forfait auquel il a souscrit se poursuit, nous le verrons puisque nous surveillons et mesurons en permanence son stockage et nous lui enverrons rapidement de nouvelles baies pour qu’il ne soit pas à court de capacité. Concernant le prix facturé, les clients peuvent adapter leurs contrats. HPE propose des engagements pour des durées de cinq, trois et un ans.