Salesforce renforce par petites touches son vertical pour les producteurs de biens de consommation
Consumer Goods Cloud de Salesforce va s’enrichir de fonctionnalités pour mieux suivre la distribution chez les revendeurs et l’effet des promotions B2B. L’évolution traduit aussi une convergence avec les verticaux des ERP.
Salesforce continue sa stratégie de « verticaux », ces offres qui regroupent différentes briques de ses grands clouds (Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud, etc.), préparamétrées pour répondre aux besoins spécifiques de secteurs particuliers (services financiers, industrie manufacturière, énergie, média, etc.). Pour son vertical qui cible les producteurs de biens de grande consommation (Consumer Goods Cloud), Salesforce vient de faire plusieurs annonces de fonctionnalités nouvelles. Mais c’est bien la stratégie globale, et la lente convergence avec l’ERP qui sont les plus intéressantes dans ces nouveautés.
Des ajouts fonctionnels par petites touches
Les nouveautés d’abord. Parmi les fonctionnalités ajoutées par Salesforce à Consumer Goods Cloud, Trade Promotion Analytics mesure et prédit l’efficacité des dépenses liées à des transactions (rabais, promotions, etc.), en conjonction avec les dépenses marketing des consommateurs. Key Account and Promotion Planning permet, lui, de gérer les plans promotionnels et les budgets au niveau des comptes clients.
Les accords promotionnels entre les distributeurs et les industriels impliquent le plus souvent des contrôles dans les magasins pour confirmer que le distributeur respecte bien ses engagements (achalandage, mise en rayon, disposition dans les linéaires/planogramme, etc.). Une nouvelle application, capable de fonctionner hors ligne, permet aux représentants d’effectuer ces visites en magasin et de remonter ces informations, même sans connexion internet.
Cette fonctionnalité était visiblement très demandée, car les connexions réseau se dégradent souvent à plusieurs endroits de nombreux magasins, explique Sunil Rao, VP chargé du vertical « biens de consommation » chez Salesforce.
Ces nouvelles fonctionnalités sont issues de la propriété intellectuelle acquise auprès d’Accenture, qui était à l’origine construite sur la plate-forme Force.com, resitue le VP.
Avec Consumer Goods Cloud, Salesforce vise particulièrement les grandes entreprises (chiffre d’affaires supérieur à 100 millions de dollars), ajoute Sunil Rao qui cite comme exemple de clients AB InBev, société mère de la bière Budweiser, et Unilever.
Convergence (et concurrence) avec l’ERP
Consumer Goods Cloud a été l’un des premiers dans les 12 clouds verticaux actuels de Salesforce. Depuis, l’éditeur a racheté Vlocity en 2020, une acquisition qui a donné immédiatement naissance à plusieurs verticaux pour les médias, les télécommunications, les gouvernements et les services publics.
Cependant, pour Kate Leggett, analyste chez Forrester Research, malgré son historique, Salesforce Consumer Goods Cloud est encore « un poids plume » par rapport aux grands concurrents du marché comme SAP, Microsoft ou Oracle. Tous ces poids lourds disposent en effet de fonctionnalités ERP qui sont essentielles pour gérer les promotions des distributeurs et des revendeurs.
« La raison pour laquelle SAP et Oracle réussissent si bien, c’est qu’avec eux vous avez tout ce qu’il faut en back-end pour gérer de la prise de commandes jusqu’à la chaîne logistique », souligne-t-elle. « Vous avez besoin de cette visibilité sur votre chaîne d’approvisionnement et sur vos commandes pour vraiment pouvoir gérer votre distribution ».
De plus en plus de données marketing également
Mais les choses pourraient évoluer pour Salesforce. Car en plus des données de l’ERP, les entreprises tentent de plus en plus de connecter leurs données de distribution avec leurs données marketing afin de quantifier un ROI global sur les campagnes. Or si Salesforce n’a pas d’ERP, il a un Marketing Cloud.
Les nouvelles fonctionnalités de Consumer Goods Cloud seront disponibles au cours du premier semestre 2022.
La promotion commerciale est généralement considérée comme une dépense B2B, et la publicité et le marketing comme une dépense B2C, constate Sunil Rao. Salesforce veut rapprocher les deux avec des intégrations entre Consumer Goods Cloud et Marketing Cloud – et aider ainsi ses utilisateurs à contrôler les deux types de budgets pour en tirer des synergies.
« Pour les planificateurs du côté B2B, quels éléments des plans B2C peuvent être apportés lorsqu’ils ont des discussions de coopération avec les détaillants ? » illustre Sunil Rao. « Ce sont ces types de processus que nous pensons pouvoir commencer à activer ».
Les nouvelles fonctionnalités de Consumer Goods Cloud seront disponibles au cours du premier semestre 2022.
Les 12 Industries clouds de Salesforce
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Pour approfondir sur Gestion de la relation client (CRM)
