Support Rewards : Oracle tente le rabais de support sur site pour pousser vers son IaaS
La nouvelle stratégie d’Oracle pour attirer ses clients vers son cloud public OCI consiste à leur accorder des réductions sur leur support sur site s’ils franchissent le pas. Pas forcément un jeu à somme nulle.
Oracle a présenté un nouveau programme pour « aider » ses clients à migrer vers le cloud. Baptisé Oracle Support Rewards, le but est plus de les inciter à aller vers OCI en proposant à ceux qui le feront de minorer, voire de supprimer, les coûts de support de leurs licences Oracle sur site.
« Tous les clients du support des licences gagneront au moins 25 cents de Support Rewards pour chaque dollar de Crédits Universels OCI qu’ils achètent ou consomment », promet l’éditeur. « Les clients titulaires de contrats Oracle Unlimited License Agreements (ULA) gagneront […] une récompense de 33 %. Ainsi, un client ULA dont la facture de support […] atteint 500 000 $ pourra entièrement annuler cette facture en migrant 1,5 million $ de workloads sur OCI ».
Un programme grand voyageur pour le cloud
Oracle compare ce Support Rewards aux « miles » des programmes de fidélité des compagnies aériennes.
« De la même façon que les programmes récompensant les grands voyageurs, les avantages en coûts de support sont automatiquement ajoutés chaque mois à la console OCI du client et peuvent être utilisés à tout moment », explique l’éditeur dans son communiqué.
L’objectif affiché d’Oracle est « d’accélérer les transformations digitales » (sic) de ses clients et de leur « offrir une expérience exceptionnelle ». Officieusement, le programme est une nouvelle initiative pour augmenter la part du cloud dans ses revenus et se faire une place dans le IaaS face à son « meilleur ennemi » AWS.
Pour mémoire, Oracle Support Rewards arrive après plusieurs autres programmes, tous conçus pour convaincre les entreprises d’aller vers son cloud : Oracle Universal Credits et Oracle Bring Your Own License, Oracle Customer to Cloud (qui cible les ERP, EPM, HCM, CRM existants sur site pour des migrations SaaS) et Oracle Cloud Lift (accompagnement des migrations cloud par des experts d’Oracle).
Pas forcément des économies pour le client
Oracle – comme d’autres éditeurs spécialistes des solutions B2B sur site – a largement profité des frais de maintenance dont les marges peuvent atteindre 90 %.
Les éditeurs ont l’habitude de proposer des remises sur le prix officiel des licences, mais les frais annuels de maintenance, eux, restent calculés sur ce prix officiel (à 22 %).
Si leurs systèmes sont stables, les clients n’appellent le support que quelques fois par an. Ce qui signifie que chaque appel coûte plusieurs milliers de dollars, alors que les coûts d’Oracle pour assurer ce support restent faibles.
« L'offre peut sembler être un jeu à somme nulle, mais il y a aussi des bénéfices à aller sur OCI. »
Ray WangConstellation Research
Le prix du support a suffisamment échaudé les clients pour qu’une industrie du support tiers – moins chère – puisse voir le jour et concurrencer la maintenance officielle d’Oracle.
Quel est donc l’intérêt d’Oracle de « sacrifier » une activité si rentable pour promouvoir OCI, dont les marges ne sont a priori pas si élevées ?
« En fonction de la composition des services [cloud], cela n’aura pas forcément d’incidence sur [nos] résultats nets, voire cela peut avoir un effet positif », répond Ross Brown, VP Cloud Go-to-Market chez Oracle. Le VP estime aussi que les revenus cloud sont plus stables et sont un facteur clé de croissance à long terme.
Mais une proposition « gagnant-gagnant »
Au premier abord, ce Support Rewards donne l’impression d’un simple échange entre dépenses sur site et dépenses cloud. Mais il y a quelques nuances à prendre en compte, analyse R "Ray" Wang, fondateur de Constellation Research.
« Ils essaient de faire passer les clients actuels sur OCI avant qu’AWS, Azure ou GCP ne s’attaquent à leur base », estime Ray Wang. « L’offre peut sembler être un jeu à somme nulle », continue-t-il, « mais il y a des bénéfices liés au transfert des workloads vers OCI », à commencer par l’automatisation de la gestion de l’infrastructure.
« Le montant total de la facture diminuera-t-il ? C’est à voir. Mais il semble en tout cas que ce soit du gagnant-gagnant », conclut l’analyste.
