RPA : après trois ans en France, UiPath reste confiant
Premier pure-player du RPA arrivé en France en 2017, le Roumain UiPath compte bien accompagner ses centaines de clients, malgré leur prudence apparente, dans l'adoption de l'hyper automatisation et la démocratisation de ses outils auprès des métiers.
UiPath, né en Roumanie, a convaincu les investisseurs. Il a déjà levé 1,2 milliard de dollars et est valorisé à 10,2 milliards de dollars. L’éditeur né en 2005 s’est spécialisé dans la RPA pour lancer sa première offre en 2013. Sept ans plus tard, il revendique 5 000 clients et près de 400 millions de dollars de revenus récurrents, mais n’est pas encore rentable.
C’est délibéré. La société veut « démocratiser la RPA » et étendre son influence en s’appuyant sur des campagnes de financement. Selon son site web, les bots créés avec sa plateforme seraient utilisés par plus de 750 000 personnes, tandis que 35 000 développeurs seraient formés à ses outils.
Présent dans près de trente pays avec une cinquantaine de bureaux ouverts, l’éditeur entend couvrir les places fortes à l’international. En Europe, Vargha Moayed, Chief Strategist Officer chez UiPath, déclarait il y a peu au MagIT que les entreprises des pays scandinaves et du Royaume-Uni ont davantage développé de processus robotisés avec les solutions de UiPath qu’en Allemagne et en France. Dans l’hexagone, Vargha Moayed considère que les clients, « avancent lentement, mais sûrement ».
Eric Adrian, Vice-président ventes en Europe du Sud et directeur UiPath France, se dit surpris de ces propos. Il défend le bilan de la division commerciale française. « La France fait partie des pays les plus importants en Europe pour UiPath », assure-t-il. « En Europe, les entreprises sont en effet plus prudentes, mais les clients achètent plus fréquemment ».
Après 15 ans de carrière chez IBM, Eric Adrian a dirigé pendant près de deux ans Davi, un jeune éditeur spécialisé dans l’Affective Computing et les interfaces homme-machine. En mai 2017, il rencontre Daniel Dines, le CEO et fondateur de UiPath dans ce qui était alors un bureau de passage à Londres.
« Daniel a toujours considéré qu’il y avait quatre moteurs importants pour UiPath : la France, le Japon, les États-Unis et l’Allemagne. Quand je l’ai rencontré, UiPath venait de conclure sa première levée de fonds, d’ouvrir le bureau au Japon et de transposer le siège aux États-Unis. Après Bucarest, la France a été la première filiale à officiellement ouvrir en Europe dès juin 2017 », se rappelle le dirigeant.
Eric Adrian a été pour ainsi dire le chef d’orchestre de cette expansion commerciale en France. « Nous avons pris des bureaux, j’ai travaillé pendant un certain temps à créer le marché en France, à contracter avec les premiers clients, puis nous avons petit à petit embauché ».
UiPath ne veut pas se cantonner à l’automatisation des tâches administratives
Aujourd’hui, la division française rassemble environ 65 collaborateurs. Hormis les développeurs, pratiquement tous les profils sont représentés. « Nous avons des responsables de ressources humaines, une responsable marketing, une équipe qui s’occupe des partenariats », liste Eric Adrian. « Nous avons des équipes avant-vente, des consultants, des architectes, des business analysts et des “professional services” qui aident les partenaires et les clients au démarrage des déploiements ».
« Nous équipes commerciales sont organisées par secteur d’activité et par type de clients (grands comptes, ETI et acteurs du secteur public) ». Ainsi, nous couvrons tous le territoire et toutes les industries », ajoute-t-il.
UiPath ne veut pas se contenter de servir les divisions ressources humaines et finances des grands comptes qui ont été les premières à adopter la RPA. « Quand on parle d’automatisation de processus, cela concerne toutes les sociétés, quel que soit leur domaine d’activité », assure Eric Adrian. « Très vite la RPA a dépassé le cadre de ces fonctions transverses que sont la finance ou les ressources humaines pour couvrir des fonctions métiers dans le monde de la finance, de la supply chain et bien d’autres encore ».
« Très vite le RPA a dépassé le cadre de ces fonctions transverses que sont la finance ou les ressources humaines pour couvrir des fonctions métiers dans le monde de la finance, de la supply chain et bien d’autres encore ».
Eric AdrianDirecteur, UiPath France
Comme chez ses concurrents en France, les acteurs de la banque, de la finance et des assurances sont les clients majeurs, mais ce ne serait que la partie émergée de l’iceberg. « Il y a une grosse empreinte banque-finance-assurance, mais nous sommes véritablement partout : dans le manufacturing, dans le CPG, dans la grande distribution, dans le service, dans le public. Il n’y a pas d’industrie que l’on ne couvre pas aujourd’hui », vante Eric Adrian.
UiPath revendique 350 à 400 clients en France, dont EDF et Airbus. « 80 % des acteurs du CAC40 et 60 à 65 % du SBF120 sont nos clients. Nous n’adressons pas uniquement les grands groupes, mais aussi des ETI et des sociétés de plus petites tailles », défend le dirigeant français.
Dans l’hexagone, l’éditeur s’appuie donc sur une force de vente directe qui s’adresse souvent aux membres des conseils d’administration et parfois aux PDG eux-mêmes.
Il se repose également des partenaires intégrateurs systèmes (CGI, Capgemini, Sopra Steria, Atos, etc.) des cabinets de conseil (Deloitte, EY, KPMG, Cognizant Accenture, PWC, IBM… ) sans oublier les intégrateurs locaux comme Sword ou Aldemia. Il fait appel au besoin à des partenaires technologiques à l’instar de Microsoft, AWS, Google Cloud Platform, SAP, ABBY ou encore Salesforce. Et cette liste est loin d’être exhaustive. « Nous avons des liens étroits avec nos partenaires avec qui nous sommes connectés au plus haut niveau », assure Eric Adrian.
Les clients français en route vers « l’hyper automatisation »
Et les clients dans tout cela ? UiPath leur explique qu’il souhaite les aider à automatiser tous leurs processus métiers.
« Tout processus associé à une règle est fatalement automatisable », selon Eric Adrian. « Nous proposons à nos clients de transformer leurs sociétés. Avec ce qu’il s’est passé avec la COVID-19, beaucoup d’entre eux ont pris conscience qu’il fallait changer les manières de travailler ».
Les utilisateurs, eux, auraient tout de suite compris « l’intérêt de l’automatisation pour se débarrasser de tâches inintéressantes et très consommatrices en temps. Nous expliquons que nous pouvons récupérer des dizaines de millions d’heures de productivité, ce qui se traduit en gains monétaires conséquents », complète le directeur des opérations en France.
Les cas d’usage issus de cette automatisation seraient légion. « Par exemple, pendant le confinement, nous avons travaillé avec des hôpitaux et des cliniques privés pour décharger les infirmières et les infirmiers de la création et la complétion des dossiers à l’arrivée des patients. Nous avons aidé des usines à redémarrer pour un grand client dès le mois de mai après un développement qui a pris dix jours », illustre le dirigeant.
Les gains apportés par une telle technologie seraient substantiels. « En France, plusieurs entreprises basculent ou sont en train de basculer vers l’hyper automatisation », déclare Eric Adrian. Cela serait dû au fait que les bots RPA seraient « non intrusifs ». « Nous n’avons pas besoin de toucher aux systèmes informatiques existants », insiste Eric Adrian.
Ce terme hyper automatisation est une notion caractérisée par Gartner pour caractériser le fait que les éditeurs drape la RPA de fonctionnalités comme l’IA, l’analytique, le process mining et « d’autres outils avancés pour amplifier les capacités d’automatisation », peut-on lire sur le site Web de UiPath.
Commercialement, cela veut dire que UiPath souhaite étendre sa présence dans le SI et sur les ordinateurs des collaborateurs de ses clients. « Aujourd’hui, nous ne cherchons pas à ouvrir un maximum de comptes. Nos clients actuels utilisent nos solutions depuis six mois à deux ans et demi. Ils sont vraiment dans une démarche d’expansion de la RPA », confirme Eric Adrian.
« Aujourd’hui, nous ne cherchons pas à ouvrir un maximum de comptes. Nos clients actuels utilisent nos solutions depuis six mois à deux ans et demi. Ils sont vraiment dans une démarche d’expansion de la RPA ».
Eric AdrianDirecteur, UiPath France
Habituellement, les Business Analysts de UiPath aident les clients à identifier les processus métiers les plus pertinents à automatiser et à déterminer le temps de développement nécessaire. Depuis le rachat de StepShot et ProcessGold, l’éditeur propose également un outil de process mining dont l’objectif est d’automatiser cette phase de recherche.
« Nous voulons constamment améliorer les fonctionnalités de nos produits, mais également proposer de nouvelles solutions. Nous avons lancé une nouvelle offre nommée Test Suite pour intégrer les tests et la maintenance des bots RPA dans Studio Pro », commente le directeur France.
UiPath s’intéresse également à de nouveaux cas d’usage, par exemple pour automatiser des procédures légales. Mais surtout cette croissance de la RPA passe par la démocratisation d’outils low-code. « Nous souhaitons que chaque utilisateur soit capable de faire sa propre automatisation s’il le souhaite. Sinon celle-ci incombera à un centre d’excellence interne chez le client », vante notre interlocuteur. Pour cela, UiPath propose des cours et des tutoriels gratuits depuis son « académie » (un site Web dédié. En revanche, les certifications sont payantes : 150 à 200 dollars par passage d’examen par candidat).
Les concurrents aiguisent leurs outils
Bon nombre d’éditeurs et de fournisseurs de cloud lancent leurs solutions RPA. Eric Adrian trouve cela normal, mais considère que son entreprise à une longueur d’avance.
« Cela veut dire que nous sommes sur un marché très attractif et que les grands éditeurs ne veulent pas rester en dehors du coup. Mais proposer une solution de bout en bout, cela demande plus que de racheter un spécialiste et de concevoir une offre marketing », estime-t-il.
Quant aux compétiteurs « traditionnels » que sont Blue Prism et Automation Anywhere, le dirigeant français assure ne « pas les voir beaucoup ». Il n’en dira pas davantage. Le premier cité est pourtant présent depuis deux ans en France et le second, depuis plus d’un an.
