« Nous n'avons plus besoin de faire du marketing pour que les clients SAP viennent à nous » (Oracle)

Lors de l'OpenWorld Europe 2020 qui s'est tenu cette année à Londres, le nouveau SVP du SaaS d'Oracle, l'Allemand Jurgen Lindner, venu de SAP, a abordé sans détour la compétition qui oppose les deux éditeurs dans l'ERP en mode cloud.

Dans la première partie de cet entretien accordé à la presse européenne, il explique les deux approches stratégiques - radicalement différentes selon lui - de SAP et d'Oracle. Il souligne à nouveau - que Oracle susciterait un intérêt très fort chez les clients SAP qui ne souhaitent pas passer à la base in-memory SAP HANA de l'éditeur allemand.

Dans la deuxième partie, le SVP du SaaS d'Oracle questionne les chiffres de son ancien employeur sur S/4HANA dans le cloud et revendique 7 000 clients sur notre ERP Cloud

LeMagIT : Dans l'ERP cloud, pensez-vous qu'Oracle est vraiment en avance, techniquement, par rapport à SAP ?

Jurgen Lindner : Oui, mais je vais vous expliquer pourquoi.

SAP a choisi une approche technique avec une philosophie qui revenait à se dire « gardons notre cœur d'activité quasi-inchangé, et faisons l'acquisition d'entités cloud pour accélérer notre transition vers ce cloud ». Le deuxième pilier architectural fondamental [de cette stratégie] était que - pour traiter les volumes de données prévus - il fallait une sorte d'accélérateur : une base de données in-memory. D'où SAP HANA.

Mais pour se doter de cette partie là, il a fallu beaucoup de cycles de développement et apprendre beaucoup de choses. Cela se poursuit d'ailleurs aujourd'hui.

Le problème [pour SAP et ses clients], c'est que tant que cette plateforme n'est pas totalement prête, vous êtes absolument incapable de construire les applications qui la complètent pour en tirer profit. La seule chose que vous pouvez faire, c'est d'héberger des développements existants dans des scénarios de cloud privé.

Mais dans le cloud public pur - et je vais répéter ce que j'ai déjà dit [sur la scène de l'Open World London] : « tous les clouds ne se valent pas » [N.D.R. : en vo, « a cloud does not equal another cloud »] - chez SAP, vous n'aurez pas de logiciel sous la forme d'un vrai service, en tout cas pas de la manière dont nous l'envisageons, nous. La seule entité de SAP que vous pouvez consommer en cloud public, c'est SuccessFactor.

« La seule entité de SAP que vous pouvez avoir dans un vrai cloud public, c'est Success Factor. »

Si vous demandez autour de vous - et nous lisons aussi la presse tous les jours - le défi fondamental que SAP doit encore relever, c'est l'intégration de ses entités avec une stratégie commune autour des données. Et faire en sorte que cela devienne un cloud public.

Hasso Plattner a déclaré publiquement que ses futurs investissements iront vers cela. Mais, pour y parvenir, il reste encore quelques devoirs très importants à faire.

LeMagIT : J'aimerais revenir sur votre déclaration d'hier, si vous en êtes d'accord. Vous avez dit, je vous cite, que « les clients de SAP n'arrivent pas trouver des cas d'utilisations pertinents [pour S/4HANA] ». Vous confirmez que les entreprises que vous voyez aujourd'hui ne perçoivent pas de bénéfices réels à migrer ?

Jurgen Lindner : Oui, tout à fait. Pour en revenir à cette notion [d'absence] de cas d'usages [de S/4HANA], pour moi c'est la raison fondamentale pour laquelle de nombreux clients n'arrivent pas [à répondre à la question] « mais pourquoi devrions-nous passer à une infrastructure totalement incompatible avec celle dans laquelle nous avons investi  depuis des années ? ». Parce qu'il ne s'agit plus d'une simple montée de version. Il s'agit plutôt d'une nouvelle implémentation. Et malheureusement, les coûts de cette implémentation sont énormes.

« Les coûts de migration vers S/4HANA sont tellement énormes que cela joue en notre faveur. »

LeMagIT : Oracle a dit publiquement que SAP HANA était une très bonne chose... pour Oracle. Comment cela se traduit-il concrètement pour vous ?

Jurgen Lindner : Les clients de SAP viennent nous voir d'eux-mêmes. Nous n'avons même plus besoin de faire du marketing pour cela. Ils nous présentent de possibles cas d'usages pertinents pour un éventuel passage à S/4HANA, mais les coûts sont tellement énormes... C'est ce qui joue actuellement  et sans aucun doute en notre faveur.

Je ne dis pas que nous allons gagner tous [les deals contre la SAP], mais [nous allons] certainement [gagner] beaucoup de comptes. Parce que si de toute manière vous devez ré-implémenter votre système, alors vous allez regarder ce qui est sorti de nouveau et ce qui existe sur le marché.

Nous voyons aussi beaucoup de clients réduire leur dépendance à SAP. Ils commencent par de petits projets, puis ils élargissent. Nous parlons à beaucoup d'entreprises [sous SAP et intéressées par Oracle] et nous avons commencé à remplacer complètement des systèmes [SAP] existants.

LeMagIT : Pouvez-vous citer des noms de clients SAP que vous avez gagnés ?... Parce que SAP dit lui aussi qu'il gagne des clients avec S/4HANA.

Jurgen Lindner : Non, malheureusement, nous ne pouvons pas encore trop communiquer sur ces cas. Nous voulons d'abord travailler pour que ce soient de belles réussites.

Mais il y a à l'évidence un débat public sur ce sujet entre Larry [Ellison], et Jennifer [Morgan] et Christian [Klein] [N.D.R. : nouveaux co-présidents de SAP]. Maintenant, du point de vue de SAP, de quel type de clients gagnés parlent-ils ?

« Nous voyons beaucoup de clients réduire leur dépendance à SAP. »

Moi je pense que [la stratégie SAP dans le cloud avec HANA] joue en notre faveur. Larry a eu le mérite d'avoir agi avec beaucoup de clairvoyance : il a su voir où irait le cloud et reconstruire toute sa suite à partir de zéro. Aujourd'hui, c'est une évidence, la profondeur technologique d'Oracle nous permet une flexibilité totale, et de répondre à tous les besoins de tous les clients.

Ceci étant, [...] nous sommes aussi très conscients que rien ne sera jamais « tout rouge » ou « tout bleu » [N.D.R. : « tout Oracle ou tout SAP »). Pour moi, la coexistence de plusieurs clouds et d'environnements hybrides sera le modèle de déploiement prédominant dans le futur.