SAP complète son offre SaaS grâce aux startups

SAP et les startups : une relation singulière

Comme l’a rappelé Gérald Karsenti, PDG France de SAP, la firme a, en grande partie, effectué sa transition vers le cloud grâce aux rachats d’entreprises et de jeunes sociétés. « À l’inverse de nos concurrents nous ne sommes pas tout cloud. Ils nous disent que SAP n’est pas cloud natif. La réalité c’est que nous le sommes pour 70 % de nos offres puisque nous avons racheté les acteurs majeurs dans les différents segments », affirme-t-il.

Il ajoute : « Aujourd’hui, nous souhaitons livrer le plus de solutions SAP possibles, nous ne mentirons pas, mais l’on peut marier nos briques avec celles qui ne nous appartiennent pas. L’important c’est de maintenir un flux informationnel entre notre écosystème et ceux de nos partenaires ».

Ces dix dernières années, SAP a réalisé 31 acquisitions. Dans le déroulement de cette stratégie, trois startups françaises acquises par le groupe contribuent à l’émergence de solutions propulsées par l’apprentissage statistique et l’intelligence artificielle : KXEN en 2013, et Recast.ai, puis Contextor en 2018.

Cet intérêt pour l’écosystème hexagonal, Bill McDermott, PDG de SAP, l’a fortement manifesté en annonçant lors du sommet Choose France de janvier 2018 un investissement de deux milliards d’euros sur cinq ans. Coup compte triple, le groupe avait dévoilé sa volonté de racheter Recast.ai et d’installer son deuxième accélérateur SAP.iO Foundry à Paris. Depuis, la société en a installé huit dans le monde.

Une nouvelle fournée « GreenTech » pour SAP.iO Foundry

SAP.iO Foundry fonctionne d’après une logique thématique. Les organisateurs prévoient deux sessions de 10 semaines par an pendant lesquelles huit startups bénéficient d’un programme d’accélération. Ces dernières se spécialisent généralement dans l’édition de solutions SaaS BtoB utilisant des technologies comme le machine learning, l’intelligence artificielle ou encore l’IoT. Les participantes disposent d’un produit fini qui a déjà attiré quelques clients. À titre d’exemple, la nouvelle promotion parisienne cible des problématiques environnementales comme le recyclage des déchets ou la réduction de la facture énergétique des entreprises. Uzer, Evolution énergie, Circunomics, Harold, Inex, Trinov, Hiboo et Ubleam profiteront d’une mise en avant orchestrée par l’éditeur allemand.

Sur le papier, une telle initiative permettrait à SAP de détecter les solutions pertinentes pour ses clients et de les racheter. Selon Sébastien Gibier, directeur de SAP.iO Foundry Paris, la motivation du groupe est autre : « Aujourd’hui nos clients, ce qu’ils nous demandent c’est, bien sûr d’acheter des logiciels SAP qui résolvent leurs problématiques, mais dans un même temps, ils veulent accéder à un écosystème d’extension de ces plateformes. Chez SAP, ce qu’ils voient, c’est un investissement sur 5, 10, 15 ans. Ils veulent être sûrs d’optimiser cet investissement en y connectant des solutions complémentaires. […] L’idée, c’est que l’on aille identifier ces startups par branche, par industrie ou par secteur d’activité ».

Pour autant, 10 semaines c’est court. Dans un premier temps, SAP construit un discours commun en collaboration avec chacune des jeunes pousses. Puis, le groupe les présente à ses équipes commerciales, à ses clients, et délibère de l’intégration technique avec les prospects intéressés. « La relation avec les startups continue pendant au moins un an », indique Sébastien Gibier.

In fine, l’éditeur allemand souhaite que les startups connectent leurs applications métiers à son écosystème. Le directeur de SAP.iO Foundry Paris fait directement l’analogie avec les app store grand public de Google et d’Apple.

SAP.iO Foundry : des startups pour nourrir l’App Center de solutions SaaS

« On se doit de construire cet écosystème. Depuis deux ans, nous avons ajouté plusieurs solutions en provenance des startups au SAP App Center [la place de marché applicative du groupe N.D.L.R.]. Certaines sont directement vendues par nos commerciaux », déclare Sébastien Gibier. Selon le site SAP.iO, 17 de ces offres SaaS tierces sont actuellement disponibles sur la plateforme.

Si ce n’est pas l’activité cœur de SAP, les ventes effectuées depuis la marketplace lui rapportent des commissions. Par ailleurs, les membres de l’accélérateur sont exonérés des frais habituellement facturés aux partenaires de la plateforme : 2000 euros par an pour l’inscription, plus une variable pour accéder aux licences de développement et aux ressources de tests. Ainsi, ils peuvent atteindre plus de 437 000 clients, à l’instar des 1000 partenaires de l’App Center.

« C’est stratégique pour nous et nous avançons dans cette logique. Il y a des défis techniques qui dépendent du monde BtoB dans lequel nous évoluons, mais l’objectif est de rassembler le maximum d’applications sur l’App Center », assure notre interlocuteur.

Cette problématique d’intégration technique n’est pas nouvelle pour la firme allemande. Elle a dû embarquer en interne les outils SaaS issus des rachats afin de proposer à ses clients un tout cohérent. Le dernier chantier en date consiste à rapprocher Ariba, Fieldglass et Concur pour y infuser de l’IA.

 « Nous avons le souhait d’avoir un système le plus imbriqué possible qui n’est pas parfait à la virgule près, c’est un travail continu et un effort constant, mais cela reste notre stratégie », rappelle Gérald Karsenti.