SaaS : Zoho affiche ses ambitions pour la France

De passage à Paris pour l'étape française de Zoholics (équivalent du World Tour de Salesforce), Sridhar Iyengar, Managing Director Europe, s'est entretenu avec LeMagIT sur la stratégie de l'éditeur indien pour conquérir le Vieux Continent face aux acteurs américains comme HubSpot ou, donc, Salesforce.

Dans la première partie de cet entretien, Sridhar Iyengar expliquait en quoi sa stratégie technologique à long terme différencie Zoho de beaucoup de ses concurrents. Dans cette deuxième partie, il aborde le cas particulier de sa stratégie en France, où Zoho vient d'ouvrir un bureau et où il prévoit d'embaucher.

LeMagIT : Comment va Zoho en France ?

Sridhar Iyengar : La France se porte très bien. Nous avons maintenant deux employés ici dans notre bureau parisien que nous venons d'ouvrir.

Pour la première fois à Zoholics, ce sont nos employés qui ont fait les présentations en français. Ils connaissent les produits, la langue, le marché local et les clients.

Nous sommes sur la bonne voie. Nous avons ouvert un bureau en Europe il y a un an à peine. Depuis, nous développons ce marché. Mais tout cela prend du temps. C'est une longue route. Nous le savons.

LeMagIT : Si vous deviez résumer ce qui s'est passé lors de Zoholics en France, que diriez-vous ?

Sridhar Iyengar : Zoholics c'est un vrai défi parce que l'événement ne dure qu'une journée... et nous avons tant de choses à dire. Beaucoup de participants nous ont dit : « Hé ! Mais nous ne savions pas que vous faisiez toutes ces choses ».

Dans ma présentation, j'ai vraiment voulu couvrir les domaines que toute entreprise doit gérer efficacement : comment automatiser les ventes, et le marketing, comme gérer des ressources humaines (en termes de satisfaction et d'engagement), et le digital workplace - pour pouvoir travailler de partout (partager des documents, collaboration, communication vocale et vidéo). Ceux-ci doivent également fonctionner ensemble, ce qui signifie que vous pouvez utiliser vos applications de collaboration avec votre CRM.

L'autre chose à retenir c'est que si vous ne trouvez pas le produit Zoho qui répond à votre besoin, vous pouvez créer votre propre application. Zoho est une plate-forme extensible que vous pouvez personnaliser. Vous pouvez l'étendre.

Nous avons deux grandes gammes de produits qui répondent à ce besoin.

Si vous êtes un utilisateur métier - et que vous connaissez le besoin opérationnel mais que vous n'êtes pas un programmeur - vous pouvez utiliser un environnement low-code appelé Zoho Creator. Vous pouvez créer des applications et les publier sur la marketplace.

Nous avons aussi un environnement « pro code ». Si vous êtes développeur, nous proposons un SDK avec lequel vous pouvez créer aussi bien une application mobile qu'une interface web.

LeMagIT : Vous faites clairement la promotion d'un modèle de solutions intégrées (par opposition à un modèle « best of breed »). Comment le marché français réagit-il à cette offre de valeur ?

Sridhar Iyengar : Eh bien, les gens ont certes tendance à acheter des logiciels... mais un des défis les plus importants est comment faire fonctionner ensemble ces différents logiciels. Ce qui nécessite beaucoup d'énergie, de temps et, bien sûr, de l'argent.

Avec Zoho, nous résolvons une très grosse part de ces problèmes. Tout d'abord, nous avons des API ouvertes, ce qui signifie que vous êtes libre d'utiliser [Zoho avec] toutes les applications dans lesquelles vous avez investi.

Ensuite, oui, nous avons un bundle intégré, appelé Zoho One, qui est sorti depuis environ deux ans. L'offre marche bien. Je me souviens des Zoholics en France l'année dernière. Quand j'avais posé la question : « Combien d'entre vous connaissent Zoho One ? », je n'ai vu que quelques douzaines de mains se lever. Cette année, j'ai vu 70 % à 80 % des mains se lever.

LeMagIT : Vos clients français connaissent donc Zoho One, mais l'achètent-ils ?

Sridhar Iyengar : Je dirais que 40 % ont Zoho One. Zoho One croît énormément.

L'offre progresse parce que ce n'est pas un ensemble fini. Zoho One est, au bout du compte, une combinaison de tous les produits que nous faisons - ce qui signifie que lorsque nous lançons de nouveaux produits, ils sont automatiquement présents dans Zoho One.

Les clients adorent parce qu'à chaque fois qu'ils ont besoin d'une nouvelle application [et de faire une étude des solutions existantes] - la décision est difficile. Mais si vous savez que vous avez déjà une option, pour le même prix que ce que vous utilisez déjà, alors vous n'avez qu'à apprendre à utiliser cette application [déjà comprise] pour voir. Je pense que c'est ce qu'ils aiment.

LeMagIT : Plus généralement : pourquoi choisir Zoho ?

Sridhar Iyengar : Je demande toujours aux utilisateurs « Comment avez-vous entendu parler de Zoho ? ». C'est toujours intéressant de poser cette question à un client. La réponse est : beaucoup par le bouche à oreille.

Je leur demande aussi « Pourquoi nous avez-vous choisis ? » Le top 3 des réponses est : des fonctionnalités complètes, la facilité d'utilisation et la facilité de mise en œuvre. Nous avons des versions d'évaluations de tous nos logiciels. Vous pouvez vous inscrire et l'essayer pendant un mois. Beaucoup essaient et en deux semaines, ils sont convaincus. Nous estimons que ces versions d'essais sont très efficaces [pour prouver les atouts de Zoho].

LeMagIT : Quels sont vos objectifs pour la France et l'Europe ?

Sridhar Iyengar : L'objectif, maintenant que nous sommes en Europe, est de monter des équipes dans chaque pays. Nous sommes conscients qu'il n'est pas possible d'avoir une approche centralisée. Les équipes locales sont bien plus efficaces pour éduquer le marché.

Par exemple, puisque nous avons des employés en France, nous avons fait un webinaire en français, avec nos propres employés français, sur le GDPR, la sécurité ou l'annonce de nouveaux produits.

Nous envisageons aussi d'ajouter des équipes de support.

Nous allons donc embaucher de nouveaux collaborateurs pour mieux servir les clients locaux et régionaux. Le « dernier kilomètre » est toujours un défi - pas seulement en France, mais dans toute l'Europe.

Enfin et surtout, nous voulons travailler en étroite collaboration avec les partenaires pour les aider à se développer. Ils sont une part très importante de notre écosystème parce qu'ils proposent du conseil et des services d'implémentation que nous ne faisons pas et qui sont très complémentaires de nos services.