La filiale grève à elle seule la croissance globale de l’éditeur de 1,7% au premier trimestre 2018. La direction a fortement témoigné sa confiance au nouveau responsable France venu de chez Oracle. Mais sa tâche s’annonce ardue.
Sage a fait le point ce jeudi sur ses premiers résultats de 2018. Sur le trimestre, l’éditeur anglais a connu une croissance de +6,3%, en accord avec les attentes de son management.
« Nous avons investi massivement dans la formation commerciale au premier trimestre, notamment dans le Sage Business Cloud, ce qui a entraîné le report d'une partie du chiffre d'affaires sur le deuxième trimestre », explique le communiqué du groupe.
Sur l’année, l’objectif de croissance est de 8%. Ce qui placera Sage au-delà des 2 milliards d’euros de chiffre d’affaires (1,8 Mds de livres sterlings). Sur le plus long terme, l’anglais vise des croissances de 10% annuelles.
Le DAF de Sage place ses espoirs dans l’ex-Oraclien Laurent Dechaux
Oui mais voilà, au milieu de cette vision optimiste portée par un nouveau produit Cloud pour les DAF (Intacct, racheté 850 millions de dollars en 2017), par la maturité du SIRH en mode SaaS (et son Sage People issu d’un autre rachat, Fairsail), par la conquête du marché américain et par le renforcement des efforts de vente autour de X3 (le « vrai » ERP de Sage) qui devient « Enterprise Management », un pays détonne – en négatif. La France.
La France est le troisième plus gros pays pour Sage avec un CA de 278 millions de livres en 2017 (373 millions pour le Royaume-Uni). Mais la filiale locale ne va pas bien.
En 2017, elle n’a cru que de 1% (7% pour la zone Europe). Cette contre-performance s’est répétée au premier trimestre, au point d’être un des sujets au cœur de la conférence avec les analystes financiers.
« La France continue d'afficher une performance significativement inférieure à celle du groupe. Cela a eu un impact à la fois sur le chiffre d'affaires organique et sur le chiffre d'affaires récurrent, y compris les abonnements. Le plan de redressement est désormais piloté par une nouvelle direction », tranche d’entrée Stephen Hare, le Directeur Financier de Sage, dans son échange avec les analystes retranscrits sur SeekingAlpha.
La mise au point n’a pas empêché ceux-ci de revenir sur ce gros point noir et de demander au DAF ce qui le rendait si confiant sur son « plan de redressement ».
Pour Stephen Hare, l’espoir vient d’abord de son nouveau Managing Director, Laurent Dechaux, également en charge de l'Europe du Sud. Cet ancien d’Oracle (22 ans passé dans la maison rouge de Larry Ellison) a remplacé Serge Masliah, en place depuis 3 ans. « Ses débuts sont très bons, mais les choses prennent toujours du temps à se concrétiser », temporise le dirigeant anglais.
La France a maintenant l'opportunité de mener une nouvelle vague de croissance en migrant réellement ses clients vers Sage Business Cloud
Stephen Hare, Sage
L’adaptation au marché français de la gamme de produits SaaS devrait également relancer les ventes, espère le DAF. « La France a maintenant l'opportunité de mener une nouvelle vague de croissance en migrant réellement ses clients vers Sage Business Cloud et, en dans le même temps, en continuant à développer l’activité Entreprise - la moitié de l'activité X3 étant en France ». Et pour cause, puisqu’il est, à l’origine, un ERP français.
L’effort ne devrait être réellement visible dans les comptes de Sage qu’au deuxième semestre de l’année. Il ne semble en revanche pas envisageable que la direction anglaise donne beaucoup plus de temps à la nouvelle équipe, même si le DAF témoigne à plusieurs autres reprises sa confiance à Laurent Dechaux.
La France plombe en effet littéralement Sage. « Je ne commente pas les chiffres précis d’un pays particulier dans les résultats trimestriels… Mais… pour vous donner une indication de l’impact de la France, si vous la retirer de nos comptes, le groupe fait une croissance de 8% au lieu de 6.3% ».
Convertir les irréductibles Gaulois du Cloud, pas gagné
La problématique de Sage n’est au final pas si éloignée de celles des Oracle et des SAP. L’image de marque doit être redorée (les frais d’activation en supplément des abonnements SaaS sont visiblement mal passés) et les clients doivent être longuement travaillés au corps pour être convertis au Cloud.
« Le marché français n'est pas différent des autres pays, nous y disposons d'une importante base installée. Nous devons parler à nos clients, leur expliquer les avantages du cloud », analyse le DAF. « Tous les produits sont maintenant disponibles en France, Sage 100c, mais aussi Sage One et Sage Live. Ils ont donc le Sage Business Cloud pour réussir », prévient Stephen Hare pour qui la filiale n’aura plus d’excuse de ne pas réussir, là où ses homologues internationales réussissent. « La France a aussi une activité Entreprise (NDR : X3) significative. Et il est possible de continuer à améliorer et à augmenter les fonctionnalités. Il y a beaucoup d’opportunités ».
Reste que le défi est de taille. D’après IDC, repris par Sage lui-même dans sa présentation (cf. ci-dessus), la France est encore très tiède vis-à-vis du Cloud. Récemment, et à une autre échelle, SAP a dû prendre acte de cette particularité de certains pays européens (comme l’Allemagne) et revenir sur sa stratégie « tout Cloud ».
L’année 2018 dira si le segment plus Midmarket de Sage répondra différemment. Ou si Sage devra, lui aussi, adapter sa stratégie.
