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INOP'S :un modèle innovant pour permettre aux petites SSII d'accéder aux grands comptes

INOP'S a imaginé un modèle innovant qui permet aux petites SSII d'accéder au marchés des grands comptes et à ces derniers de bénéficier de leur expertise malgré la rationalisation de leurs achats.

Christophe Bardy
par
Publié le: 20 févr. 2015

Fondé en 2009, INOP’S a développé un modèle original pour permettre à des PME du secteur des services informatiques d’accéder aux marchés des grands comptes. Dans un entretien avec LeMagIT, Laurent Lévy le président de la jeune société explique : « Notre modèle est unique en France. Il a été réfléchi et construit avec de grands donneurs d’ordres pour repositionner des acteurs de niche et leur permettre d’accéder aux grands référencements ». D'un côté, INOP'S permet ainsi à des grands comptes qui sont engagés dans des démarches de rationalisation de leurs parc de fournisseurs informatiques de maintenir le contact avec une série de fournisseurs innovant de petite et moyenne taille et ainsi de disposer d'une alternative aux grandes SSII. De l'autre, il permet à ces petites entreprises de ne pas être exclues du marché des grands comptes publics et privés.

Laurent Lévy, Président d'INOPSLaurent Lévy, Président d'INOPS

Selon  Laurent Lévy, le modèle d’INOP’S permet de faire  intervenir des sociétés émergentes qui ne sont pas référencées par les grands comptes sur des grands projets et leur permet aussi d’éviter de passer sous les fourches caudines de la sous-traitance des grandes SSII . «La sous-traitance est clairement devenue un levier financier pour les grandes SSII, qui margent à 30 ou 35% sur les prestations des sous-traitants. Avec nous,  les PME interviennent en leur nom propre et à un coût bien moindre. Nous sommes sur un modèle économique gagnant-gagnant avec nos partenaires et nous opérons dans un cadre sain ». Laurent Lévy estime ainsi qu'INOPS est un barrage à la dépendance économique des PME vis à vis des grandes SSII . Et il indique que la firme a des engagements très précis pour lutter contre les délit de marchandage et de prêt illicite de manœuvre.

Un guichet unique qui simplifie l'accès des PME aux grands comptes

INOP’S agit comme un guichet unique pour les grands donneurs d’ordres, « qui voient la firme comme une « grande » SSII. « Nous intervenons sur la partie administrative, puisque nous signons les contrats dans le cadre desquels les partenaires de notre réseau interviendront. Nous sommes guichet unique sur les aspects financiers, pour ce qui est bon de commande, de la facturation et du recouvrement » explique Laurent Lévy. Point intéressant pour des PME toujours en manque de trésorerie, INOP'S a mis en place un dispositif de réduction des délais de paiement et de financement du poste client , qui permet à ses partenaires d’être payés en moins de 10 jours, et ce à un coût que Laurent Lévy annonce comme bien plus faible que celui d’un  factor traditionnel.

La firme a aujourd’hui deux facettes . Elle est un apporteur d’affaires pour des structures de SSII de taille intermédiaire ou de petite taille. Et pour les grands comptes, elle est un fournisseur alternatif qui leur permet de trouver des compétences et des expertises rares en France, mais aussi de passer outre les grandes SSII. INOP’S opère sur quatre grands métiers : l’infrastructure/production, l'application/Intégration, le consulting métier et les infrastructures télécoms. 

« Un des révélateurs de l’appréciation de nos grands clients est notre taux de démonstration.  Nous avons des taux de transformation qui tournent à plus de 50% sur les sollicitations que l’on nous fait » explique Laurent Lévy. La raison de ce succès : « Nous ne sommes pas un GIE », indique Laurent Lévy, « Nos partenaires sont en zone concurrentielle et faire leurs preuves à chaque contrat ».

Un réseau de 160 partenaires labellisés et de 9000 experts

Concrètement, INOP’S a constitué un réseau fort de près de 160 entreprises labellisées et en a cartographié près de 2 500. Cette capacité nationale représente près de 9 000 experts de l’IT et du conseil métier, à même d’intervenir sur des projets spécifiques (En complément des PME du réseau, la firme a cartographié les compétences de près de 15 000 indépendants). Ce réseau de partenaires est celui auquel INOP’S fait appel pour répondre aux appels d’offres et aux contrats-cadres des grands comptes.

  « Nous cherchons à connaître précisément l’histoire des entreprises, des hommes, certifications,  et success stories qui permettent de vérifier leur expertise sur leur cœur de métier. Une fois sélectionnés, ces partenaires doivent s’engager sur un contrat-cadre qui couvre 80 points d’engagement ». INOP’S vérifie aussi de façon régulière la qualité des travaux mais aussi la bonne gestion des entreprises partenaires. INOP’S n’intervient pas dans la réalisation des  projets – si ce n’est sur le suivi de la globalité des travaux, les comités de lancement, comité de pilotage et de recette. Cela lui permet son rôle d’entrepreneur principal, porteur du contrat et de la responsabilité des travaux. Selon les sollicitations, la firme peut répondre à un appel d’offres client en sélectionnant la meilleure compétence au meilleur tarif dans son portefeuille de partenaires. Certaines entreprises en revanche, préfèrent choisir directement leur prestataire parmi ceux référencés par INOP’S.

À l’heure actuelle, le réseau est constitué d’un tiers d’entreprises réalisant moins de 5 M€, un tiers dont le CA est compris entre 5 et 15 M€ et un tiers dont le CA va de 15 à 50 M€.

Des projets de plus en plus grands

La taille des projets traités par INOP’S a beaucoup évolué depuis les débuts de la firme.  Aujourd’hui la firme est référencée dans les contrats-cadres nationaux de 25 grands comptes privés (parmi lesquels Air France, AXA, RATP, EDF, La Poste, Sanofi) et aussi dans le secteur public (Elle a par exemple obtenu le contrat de la dématérialisation des organismes publics et de santé et est référencée par l’UGAP). Le projet moyen oscille entre 300 et 600 K€, mais certains peuvent atteindre 2 à 3 M€. Sur la partie expertise et conseil métier, INOP’S intervient sur des projets de tailles plus modeste généralement compris 50 et 100 K€. L’an passé la firme a traité environ 250 contrats /mois et elle estime que son CA devrait atteindre 25 M€ en 2015.  « Mais cela n’est pas le reflet de notre vraie puissance de feu » estime Laurent Lévy : Le chiffre d’affaires réuni des partenaires d’INOP’s atteint en effet près de 550 M€…

 

 

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