John Swainson, Dell : "Le business logiciel est très différent de celui du matériel"
Dell a fait des progrès dans la construction de sa marque logicielle, mais selon le patron de cette division, il reste encore beaucoup de travail.
En temps que président du Dell Software Group, John Swainson joue un rôle clé dans la transformation de Dell d’un simple vendeur de matériels pas chers en une société également concentrée sur le logiciel et les services. John Swainson était précédemment patron de CA et vice-président des ventes mondiales de l’IBM Software Group, lorsqu’IBM a créé avec succès cette division.
Chez Dell, le challenge de Swainson est différent. Nos confrères de SearchDataCenter.com se sont entretenus avec lui pour discuter des activités logicielles de Dell et des progrès accomplis dans l’intégration de Quest.
Lorsque vous êtes arrivé chez Dell il y a trois ans, quelle était votre vision pour la création d’une activité logicielle au sein de l’entreprise ?
John Swainson : Michael [Dell] m’a appelé et m’a expliqué qu’il avait besoin de quelqu’un qui sache comment gérer une division logicielle au sein d’une entreprise spécialisée dans le matériel. La plupart des gens avec lesquels j’ai eu à discuter dans le monde du logiciel ne connaissent pas le monde du matériel. Mais venant d’IBM, ce n’était pas mon cas. Il [Michael Dell] avait besoin de quelqu’un capable de comprendre la différence et à même de faire travailler les deux univers ensembles.
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Quelle était votre stratégie pour mettre en musique la vision de Michael Dell ?
John Swainson : [Michael Dell] voyait le monde migrer vers plus de logiciel mais nous avions besoin d’enrichir notre business avec notre propre propriété intellectuelle. Nous avions besoin de plus de contrôle sur cette IP. La première question que j’ai posée a été : « Quel type de business logiciel voulons-nous bâtir ?». L’univers du logiciel d’entreprise pèse 370 milliards de dollars. J’ai alors dit « mettons les applications de côté ». Nous avions besoin d’expertise dans certains domaines, mais le problème est que si vous achetez une société qui a cette expertise, alors l’ensemble des autres acteurs deviennent vos ennemis. L’autre problème était de savoir qui allait prendre Dell sérieusement dans cette activité ? Il nous fallait choisir un domaine où tout le monde accepterait au moins de nous ouvrir la porte.
Nous avons fini par choisir les marchés de la sécurité, l’administration de systèmes et la gestion de données
Comment avez-vous fini par choisir vos marchés cibles ?
John Swainson : Un autre problème pour nous était qu’il fallait choisir des marchés suffisamment gros pour coller à notre échelle. Nous sommes une société qui réalise un CA de 60 Mds $, il nous fallait donc des domaines adaptés à notre taille et qui en valent la peine. Nous avons fini par choisir les marchés de la sécurité, de l’administration de systèmes et de la gestion de données. Nous avons commencé à rechercher des actifs et nous nous sommes décidés pour AppAssure et SonicWall dans le courant de l’été 2012. Puis Quest [Software] est apparu sur le marché car la société cherchait à redevenir privée. J’aimais particulièrement le fait que ses actifs collaient à nos besoins, de même que la nature de leurs clients. La plupart étaient centrés sur les environnements Microsoft.
Quels progrès avez-vous fait dans le changement de la culture [de Dell] ?
John Swainson : Le logiciel opère selon un business model différent. Avec le modèle matériel traditionnel, vous investissez au départ, et si vous avez fait du bon travail en concevant vos produits, vous pouvez écouler des millions d’unités. Et une fois que la production est terminée, c’est fini. Le business du logiciel c'est l'inverse : vous investissez au départ, mais cela n’est pas fini. Arrivé à la version 3.0, le produit commence à mûrir et alors vous avez sous la main un produit qui peut vivre de nombreuses années. Faire comprendre aux gens ce modèle, qui exige d’importants investissements dans le temps face au modèle matériel en général moins gourmand, prend du temps.
Quest était un agrégat de marques dont aucune n’avait vraiment de valeur
Que se passe-t-il avec Quest maintenant ? Il semble que la marque soit moins visible qu’avant l’acquisition.
John Swainson : La marque Quest est en phase de retraite. Quest était un agrégat de multiples marques différentes et notre avis est qu’aucune n’avait vraiment de valeur. Nous retirons peu à peu la marque Quest et transformons certains produits en leur propre marque, comme SonicWall. Il faut noter que durant cette transition, Dell a décidé de devenir privé, ce qui fait aussi que se mettre à construire des marques au 3ème et 4ème trimestre l’an passé n’avait pas de sens…
Les acquisitions jouent-elles une part important dans votre stratégie logicielle ?
John Swainson : En fait, la question est qu’est que vous pouvez acheter ? Il n’y a aujourd’hui qu’une trentaine de sociétés générant plus d’un milliard de dollars de revenus aujourd’hui. Il est difficile d’acheter à cette échelle et si vous tentez d’acheter un acteur plus petit, il faut payer une surprime importante.
