Quand le recruteur devient apporteur d'affaires

L'intégrateur de réseaux Interdata mise sur le fonctionnement en business unit de son activité de recrutement.

Depuis un an, Stéphanie Gottini conjugue, au sein du groupe Interdata, son expérience du recrutement en informatique (dans le domaine de l'intérim) et d'ingénieur d'affaires. L'intégrateur qui emploie une centaine personnes lui a confié la direction d'une nouvelle business unit intitulée « accompagnement de ressources ». En l'occurrence, accompagner signifie recruter des ingénieurs réseaux, des chefs de projet et des architectes, pour les proposer en délégation de service, en mode projet, aux entreprises clientes d'Interdata et de sa filiale de métrologie des réseaux J3tel.

La différence avec ce que fait classiquement une DRH de SSII ? « Je suis l'employeur. Je les embauche en CDI.  Sur le papier, je fonctionne comme une société de services qui met à disposition du personnel en régie. Mais dans les faits, c'est bien le cœur de la partie RH qui m'intéresse et qui fait toute la différence», commente Stéphanie Gottini.

Une business unit dédiée

La nuance est subtile. Et joue sur la notion même de business unit. « Je suis garante de l'animation de mes troupes, de leur montée en compétences, de leurs souhaits d'évolution. Ce n'est pas du one shot. Je les embauche au moins pour cinq ans ». Avec, selon le besoin de mise à niveau dès l'embauche ou par la suite, la possibilité de recourir au service de formation du groupe. « C’est un atout, à l'égard des ingénieurs que je cible, qui cherchent à être moteurs sur de nouveaux projets, avec l'opportunité de passer des certifications, ensuite mises en pratique chez nos clients».  Du coup, le fait de recruter devient source de chiffre d'affaires « à deux niveaux », précise-t-elle. Placer des ingénieurs confirmés (plus de cinq ans d'expérience) chez des clients, c'est aussi pouvoir prendre la température interne, pouvoir être au courant en amont de projets. Autrement dit, jouer le rôle d'apporteur d'affaires.

L'argument peut aussi valoir à l'égard des entreprises clientes, qui s'intéressent au fait que cet apport (« accompagnement »!) de ressources s'adosse à la validation technique, la veille technologique et l'expertise d'Interdata. « Le fait d'être autonome, de répondre directement de mon activité à la direction générale, avec une entité qui opère en transverse, me permet d'être force de proposition, de faire du sur-mesure », explique la responsable. Pour preuve : « à mon arrivée, j'avais mis le focus sur des profils réseaux et sécurité, domaines de prédilection du groupe . Et les deux premières demandes d'entreprises clientes concernaient des profils systèmes ».

Son alliée principale : la cooptation. A un rythme mesuré : depuis mai dernier, sept recrues – seniors ou confirmées – ont ainsi rejoint les rangs d'Interdata et sont placées sur des projets au long cours dans des domaines couverts par le secret défense ou dans le secteur des medias. Le cap est mis sur quatre embauches de plus d'ici à la fin de l'année. Référencement à l'appui auprès de grands comptes. La difficulté du recrutement dans ce contexte? « Ce n'est pas tant de se confronter à une pénurie, mais d'assumer une certaine frustration », estime-t-elle. Sans compter que les candidats repérés présentant les compétences techniques voulues pèchent parfois d'un manque de maîtrise sur un autre plan comme la maîtrise de l'anglais. « Savoir où positionner le curseur pour concilier l'exigence des clients et la réalité du marché. Faire maturer leurs critères au besoin. Miser sur l'envie du candidat potentiel d'intégrer tel ou tel projet, c'est bien le nerf de la guerre ».