A la recherche des services d’impression managés

L’impression est poste clé des dépenses IT. Selon une étude CompTIA, 75 % des bureaux impriment chaque jour. Et de nombreuses entreprises prévoient de maintenir, voire d’augmenter, leur recours à l’impression et à la numérisation de documents. Mais peu d’entre elles savent véritablement combien elles dépensent en gestion documentaire. Et certains cadres vont même jusqu’à croire que l’impression ne coûte rien, ou presque.
« En réalité », explique Vaughan Shayler, directeur des stratégies channel chez CompTIA, « le coût de l’impression par employé est supérieur à ce que l’on en sait. »

L’adoption croissante des services d’impression managés

C’est dans ce contexte, et face à cette mauvaise surprise, que les services d’impression managés gagnent en popularité chez les équipementiers et leurs partenaires channel, pour aider les clients à maîtriser leurs coûts d’impression. Graham Lowes, directeur marketing d’Oki Systems UK, explique qu’équipementiers et distributeurs commencent à promouvoir plus ardemment les services d’impression managés parce qu’ils représentent une opportunité considérable pour le channel. « De nombreuses entreprises continuent de gaspiller de l’argent en raison de processus inefficaces et de parcs d’imprimantes hétérogènes et vieillissants, » relève-t-il. « Il en va souvent ainsi parce qu’elles ne mesurent pas les économies qu’elles pourraient réaliser en utilisant des équipements plus récents, moins encombrants, et plus efficaces dans leur consommation énergétique. »

Un service managé aide les entreprises à acheter des imprimantes, des fournitures, des services de maintenance et de support, dans le cadre d’un contrat de leasing tout-compris. Une dépense opérationnelle plutôt qu’un investissement qui, accessoirement, « fournit en outre au revendeur un revenu récurrent et la possibilité de construire une relation client à long terme avec des possibilités d’extension, » explique Lowes.

Les services d’impression managés offrent aussi aux revendeurs une chance d’approfondir leur relation avec leurs clients. « Les services d’impression managés ne sont qu’un début et peuvent évoluer vers un service de gestion documentaire. Le revendeur en vient alors à travailler avec ses clients pour industrialiser le workflow documentaire afin d’aboutir à un archivage, une récupération et un partage plus rapides et plus simples des documents au sein de l’organisation, via une infrastructure hautement sécurisée, » ajoute Lowes.

Mais pour d’autres, les services d’impression managés sont devenus une composante à part entière de l’offre de services des revendeurs. Pour Matthew Searle, directeur chez Canon pour les partenaires channel, les services d’impression managés représentent désormais un élément critique de ce que peuvent offrir ses revendeurs conjointement à un éventail plus vaste de services managés : « nous travaillons avec nos partenaires pour les aider à transformer leurs activités et à devenir des prestataires de services capables d’optimiser les processus et les activités de leurs clients. »

Une évolution naturelle

Lee Mockett, responsable des activités services d’impression managés chez Brother au Royaume-Uni, estime que ces services s’inscrivent dans l’évolution naturelle vers les services qui dominent l’ensemble du marché IT : « des changements majeurs dans les habitudes de travail affectent les produits que nous fournissons et ceux à qui nous les fournissons. » Selon lui, les services d’impression managés deviennent de plus en plus largement disponibles, touchant non seulement le marché des grandes entreprises mais également le secteur des PME.

Pour Matt Hopkison, spécialiste des services d’impression managés au sein du LDD group, ces services répondent à un besoin des PME qui manquent d’expertise IT en interne et doivent se concentrer sur leur coeur de métier. Et pour lui, comme pour Gaiser, l’accompagnement des équipementiers est « essentiel pour les revendeurs faisant leurs premiers pas dans les services d’impression managés. »

L’expertise comme différenciateur

Elaine Hewitt, responsable channel chez Kyocera Document Solutions UK, s’inquiète de la disponibilité de plus en plus large des services d’impression managés : « il devient difficile d’offrir aux utilisateurs quelque chose de nouveau. » D’où un besoin d’aller plus loin. Selon Hopkinson, « le contrat de services d’impression managés moderne porte sur le production d’une solution, par sur l’obtention du prix à la page le plus bas. » En outre, pour Searle, de Canon, « l’approche consistant à répondre à un problème métier isolé en offrant un produit ou en administrant un élément isolé n’est plus un modèle économique propice à la croissance. » Pour lui, l’accompagnement des revendeurs peut là s’avérer essentiel pour permettre le développement de compétences nécessaires à l’appréhension des besoins de long terme des clients. Lowes, chez Oki Systems, ne le contredira pas : « ces services nécessitent bien plus qu’une vente technologique isolée. »

Chez Kyocera, Hewitt estime que les services d’impression en mode Cloud constituent un autre moyen de différenciation : « cela permet d’étendre le périmètre des services d’impression managés pour inclure l’ensemble de l’environnement documentaire, et d’externaliser serveur d’impression, logiciel, et sécurité sur un centre de calcul distant. » Pour lui, ces services Cloud « ont le potentiel d’être un successeur naturel aux services d’impression managés. »  

Adapté de l’anglais par la rédaction.