Après les PC, Lenovo pense devenir un leader des serveurs

Et si le prochain No 1 de l’informatique était Lenovo ? Sur ces quatre dernières années, le constructeur chinois a connu une progression exceptionnelle. Dernier du classement en 2009, Lenovo est aujourd’hui, selon les derniers chiffres d’IDC et Gartner, le premier vendeur au monde de PC. Fin janvier, Lenovo a racheté le No 3 mondial des serveurs x86, en l’occurrence la division dédiée d’IBM, pour 2,3 milliards de dollars. Et il pourrait bien appliquer à cette branche la recette qui a fait de lui le leader des PC. En l’occurrence, être le dernier à croire qu’il est encore rentable de mettre tous ces efforts de R&D dans le matériel quand tous les autres misent sur la vente de logiciels et services supplémentaires, a priori plus lucratifs.
« Notre conviction est que vous ne pouvez pas être le meilleur dans un domaine si vous vendez en même temps du service et des logiciels. Nous, nous avons 48 usines dans le monde qui ne font que du matériel et cela nous a permis de devenir No 1 des PC. Nous tâcherons de faire aussi bien dans les serveurs », revendique ainsi Stéphane David, le président de la filiale française de Lenovo.

Seul constructeur en progression

Dans les faits, la stratégie de Lenovo revient à attaquer le marché par le bas en jouant la carte du prestige. Ses bonnes ventes mondiales étaient surtout à la base gonflées par des excellents chiffres réalisés dans les zones en développement, Chine et Afrique, où les marques américaines ont manifestement plus de difficulté à s’imposer. En Europe, aujourd’hui, Lenovo adresse difficilement des grands comptes qui achètent du matériel au prix du kilo. Les clients du constructeur chinois sont plutôt les PME séduites d’une part par les impressionnantes ventes mondiales et, d’autre part, par le design et la robustesse des PC. Il faut dire que les gammes ThinkPad (portables), ThinkCenter (bureau) et ThinkStation sont de conception IBM, Lenovo ayant racheté la branche PC de ce constructeur en 2005. Moyennant une facture plus élevée qu’ailleurs, les PC de Lenovo ont évolué en respectant le prestige initial de la marque, avec des boîtiers plus fins, plus élégants et plus fonctionnels que le reste de l’offre sur le marché.
Et ça marche. Selon les comptages qui divergent entre Gartner et IDC, le marché du PC s’est écroulé de 5,6% à 6,9% en un an, mais Lenovo est le seul à avoir connu une croissance positive avec 9% d’augmentation de son chiffre d’affaires entre 2012 et 2013. Détenant aujourd’hui 18,6% du marché, il devance HP (16,8% de parts, en chute de 8,5%), Dell (12,2% de parts, en chute de 5,8%), ainsi qu’Acer (6,7% de parts, en chute de 21,4%).

Le pari compliqué de vendre aussi bien des serveurs

Reste à savoir si la stratégie qui a fonctionné pour les PC marchera aussi bien pour les serveurs. Selon les analystes, il est trop tôt pour le dire. Richard Baldwin, en charge de la stratégie chez Nth Generation Computing, observe depuis quelques mois que les entreprises quittent Dell, mais la plupart du temps pour acquérir du matériel HP et jamais de l’IBM. Il faut dire que l’on sait depuis un an qu’IBM veut lui-même se débarrasser de ses serveurs. Et puis, il identifie un problème supplémentaire : « Lenovo se focalise sur les serveurs d’entrée de gamme, alors que les centres de données demandent plutôt des configurations qui condensent un maximum de puissance en un minimum d’espace », estime-t-il.
Gianluca Degliesposti, le patron des serveurs chez Lenovo pour la zone EMEA, reconnaît qu’il va devoir fournir un effort inédit pour vendre des serveurs à autre chose que des PME. Ses ThinkServer sont soit des boîtiers tour multifonctions (gamme TS), destinés à ne faire tourner qu’une seule application serveur, soit des racks qui font office de serveurs de stockage d’appoint (gamme DS). Les serveurs System x hérités d’IBM ne s’adressent pas du tout à la même clientèle. Ils comprennent des configurations spécialisées pour la virtualisation, des tout en un avec réseau et stockage, des châssis de lames. Qu’importe, Gianluca Degliesposti prend le pari que la stratégie de se concentrer sur la fabrication de matériels fiables et de laisser un réseau de partenaires les vendre avec des services propres fera ses preuves.

Le joker EMC

Surtout, Gianluca Degliesposti a une carte maîtresse dans sa manche : en Asie, où l’activité serveurs de Lenovo est plus professionnelle, le constructeur s’est allié à EMC, le numéro 1 mondial des solutions de stockage. Importé en Europe et aux USA, le partenariat avec EMC pourrait permettre à Lenovo de forcer la porte des datacenters. Vendre ses serveurs en bundle avec les solutions de stockage d’EMC est exactement la stratégie qui avait permis à Dell, de 2001 à 2011 de sortir de son image de fabricant de PC pour devenir le No 2 des serveurs.
Selon les derniers chiffres, qui datent de décembre 2013, le marché des serveurs x86 a timidement augmenté de 3,5% (IDC) à 3,8% (Gartner) en un an. HP est en tête avec 28,2% de parts (progression de 1,4%), suivi de Dell (19,8% de parts, en baisse de 1,9%) et, jusqu’ici, d’IBM (8,3% de parts, en baisse de 2,5%). Lenovo estime que l’intégration des serveurs x86 d’IBM à son catalogue, qui comprend l’intégration dans son personnel des 7500 salariés qui en avaient jusqu’ici la charge, prendra toute l’année.