CRM en mode Cloud : priorité 2014 pour SAP

Le virage vers le Cloud continue pour SAP. L’éditeur allemand vient d’annoncer ses résultats financiers du 4ème trimestre 2013 et ses prévisions pour 2014. Tous les deux mettent en avant ses nouveaux « pivots de croissance » que sont la mobilité, sa base de données in-memory HANA et les solutions hébergées. Notamment le CRM.

Cloud, Mobilité, In-Memory : « pivots de croissance » de SAP pour 2013… et pour 2014

En Europe, les ventes de la base HANA ont progressé de 74% sur un an (contre 69% dans le monde, pour un chiffre d’affaires total de 663 millions d’euros) et les solutions mobiles de SAP de 31%. Quant au Cloud, l’activité de l’Allemand a bondi de 130 % pour un CA global de 758 millions d’euros. Un chiffre qui n’est pas décliné sur l’Europe mais dont la ventilation par lignes de business sur la zone est, elle, des plus intéressantes.

Les solutions hébergées dans les RH – issues notamment du rachat de SuccessFactors – se sont visiblement bien comportées sur les marchés EMEA. « La base de clients est encore limitée, mais on voit clairement une synergie apparaitre », constate Franck Cohen, président EMEA de l’éditeur, confirmant au passage l’appétence grandissante des sociétés pour les outils de ressources humaines hébergés.

Dans les achats, Ariba a connu – toujours sur la zone -  une croissance à deux chiffres (non divulguée) avec une dizaine de dossiers significatifs conclus. Mieux, le potentiel pour SAP de cet outil Cloud de networking serait prometteur dans la mesure où « moins de 20 % de nos clients sont aujourd’hui membres de ce réseau ».

Le CRM en mode SaaS, priorité hautement stratégique pour 2014

Mais c’est bien dans le CRM que SAP voit le plus d’opportunités pour son Cloud. « La croissance [NDR : autour des outils Sales on Demand] a été spectaculaire sur le deuxième semestre, se félicite Franck Cohen, et notre pipeline est très solide pour 2014. »
Même son de cloche du côté de Hybris, la solution de e-commerce récemment rachetée par l’éditeur, qui a fait en Europe « 45 % de croissance sur le dernier trimestre ». Plusieurs grands noms ont souscrit à l’outil sur la période dont Burberry, L'Oréal - un contrat européen qui commence en France – ou Décathlon.

« La partie Cloud commence à émerger dans tous les produits SAP, analyse Franck Cohen. A terme, SAP a vocation à devenir une Cloud Company. » Autrement dit, à arriver à 3 milliards de dollars de CA dans le SaaS en 2017 (sur un objectif de CA global de 22 milliards). Un but réévalué à la hausse, comme pour mieux marquer la confiance de l’éditeur dans sa stratégie de transition.

Une transition qui pourrait cependant détériorer à moyen terme les revenus de SAP puisque de plus en plus de clients sont amenés à souscrire des abonnements, avec des versements récurrents mais modérés - souvent sur 3 ans - au lieu d’acheter des licences logicielles en une fois comme ils le faisaient jusqu’ici (seule la maintenance étant ensuite récurrente). Un changement important mais qui, d’après Franck Cohen, ne devrait pas se répercuter sur les bénéfices. « C’est vrai qu’habituellement la transition au Cloud a un impact négatif sur les marges. Mais pas pour nous, nous voyons même une amélioration de 1,5 point des profits. »

Au sein du Cloud, le CRM restera un objectif phare pour cette nouvelle année. « Le CRM (NDR : en mode SaaS) sera une priorité très importante en 2014 sur l'ensemble des pays européens. » Priorité. Le mot est répété à plusieurs reprises. Comme lorsque Speedo, le fabriquant de combinaisons de natation, est évoqué. L’entreprise d’origine australienne vient en effet de signer pour l’offre de CRM on Demand de SAP. « Notre solution est aujourd’hui extrêmement riche avec les différentes acquisitions que nous avons faites et d’autres annonces vont suivre », promet Franck Cohen… laissant planer un doute sur la nature de ces annonces aux marchés. Nouvelles signatures de clients ou nouveaux rachats pour renforcer encore un peu plus la gamme ? Le proche avenir le dira.

Percer sur des secteurs pas encore friands de SAP

A côté du Cloud et de son CRM à la demande qui visera à contrer l’irrésistible ascension de Salesforce.com, SAP affiche trois autres objectifs pour 2014.

Première résolution, l’éditeur continuera à cibler des industries stratégiques pour son développement. A savoir : les secteurs publics, le Retail, la finance et les Telco. « Nous voulons faire une percée sur des secteurs qui ne sont pas nécessairement gros consommateurs de SAP », explique Frank Cohen. Une percée qui sera également un objectif sur les marchés émergents (Afrique du Sud, Moyen-Orient, etc.) à fortes croissances.

Autre changement annoncé, la notion de PME/PMI – clients qui sont fournis par les partenaires de SAP et non par l’éditeur lui-même – sera étendue aux entreprises réalisant jusqu'à 1,3 milliard d’euros de CA (contre 500 millions aujourd’hui). Ce changement de classification devrait permettre aux revendeurs d’augmenter significativement le nombre total de prospects grâce à leurs connaissances des écosystèmes locaux – et pour SAP d’augmenter mécaniquement ses revenus indirects.

Enfin, un autre « chantier énorme » de transformation continuera dans les 12 prochains mois : celui de la simplification. Que ce soit « sur les interfaces, les tarifications ou les manières de travailler ».

Croissance à deux chiffres et plusieurs très gros contrats en France au quatrième trimestre 2013

Alors que l’économie mondiale, et particulièrement en Europe, sont en crise, SAP affiche une croissance de 9 % de ses ventes dans la zone EMEA. Quant à la France, elle a connu une progression à deux chiffres (non précisée) avec au final « son meilleur Q4 de l’histoire ».
Sur le dernier trimestre 2013, SAP revendique plusieurs « deals » importants pour expliquer ce résultat. Des contrats conclus avec Danone (qui est passé à Successfactors pour gérer ses RH dans le Cloud), avec l’équipementier automobile Faurecia (qui a porté toute sa suite d’outils SAP sur HANA), avec le chimiste Arkema (qui a standardisé ses solutions analytiques en passant lui aussi à Hana), avec Eramet - dans le domaine des mines – qui a migré sur SAP Core ERP. Sans oublier Décathlon, qui s’appuyait déjà sur l’ERP de l’éditeur, qui a transféré toute sa chaîne d’approvisionnement sur HANA en plus de souscrire à l’offre de CRM on Demand.