Jean Pierre Leconte, Quadria : "Supporter plusieurs stacks demanderait des investissements"

À la fin du mois de janvier, l’intégrateur français Quadria a étendu son partenariat dans le cloud avec Dell au secteur public. Une extension qui permet à la société de proposer ses services de cloud d’infrastructure aux clients publics du groupe américain en France.  L’objectif est notamment d’étendre la disponibilité de l’offre actuellement ciblée sur les PME à des secteurs comme la santé, l’éducation, l’enseignement supérieur et de la recherche, les collectivités et ministères. Ce secteur n’est par ailleurs pas étranger à Quadria qui réalise plus de 60% de son activité dans les domaines de la santé, de l’éducation et des collectivités locales. 

Pour faire le point sur le partenariat noué entre les deux sociétés et sur les ambitions de Quadria dans le cloud d’infrastructure, Le MagIT s’est entretenu courant février avec Jean-Pierre Leconte, le PDG de Quadria. Ce dernier fait un point sur l’offre actuelle mais aussi sur les évolutions à venir. Il revient aussi sur  ses choix techniques et sur l’adoption du cloud par les entreprises.   

Votre offre de cloud a été annoncée en avril 2011 et a été retenue par Dell qui en a fait la base de son offre de cloud d’infrastructure VMware en France. Comment s’est passée l’année écoulée pour cette offre?

En 2012, la montée en puissance a été très progressive. En fait, une partie de 2012 a été amputée par cette mise en place concrète de l’offre. On a vu une vraie augmentation du business au second semestre. La confiance venant, les premiers clients sont montés en puissance et on a aussi multiplié les nouvelles signatures. On est ainsi rentré en phase de closing intensif au mois d’août. Du fait à la fois de la confiance dans l’offre et de la satisfaction des premiers clients. 

Commercialement, nous avons une approche  hybride, indirecte avec Dell comme premier partenaire et ensuite directe via la force de vente de Quadria. Vendre du cloud est en fait  plus délicat pour notre force de vente car les métiers de l’intégration sont différents de ceux du cloud. Ainsi nous sommes présents sur des dossiers d’outsourcing que l’on n’aurait jamais capté avec nos offres traditionnelles. Nous avons aussi séduit des clients qui ne seraient jamais venus à nous sans cette offre. 

Le spectre de clients est ainsi très large. On travaillait à l’origine avec le spectre SMB de Dell et on s’est retrouvé sollicité par des acteurs du mid-market et par des entreprises internationales. On touche même le spectre bas des entreprises européennes.   

On disait les entreprises assez réticentes au cloud public ou tout au moins au cloud hébergé. La situation serait donc en train d’évoluer?

En fait nous voyons  des réactions très positives chez les dirigeants de nos clients : la mutation des esprits et des mœurs est sans doute plus rapide que ce que nous avions estimé. Il y a notamment quelque chose qui est en train de se produire autour de la sécurité. Ce qui était autrefois vu comme obstacle est aujourd’hui un accélérateur, les entreprises prenant conscience que la sécurité chez les fournisseurs de cloud est en général meilleure que celle qu’ils peuvent délivrer. 

Ceci dit, le cloud, même dématérialisé, reste un métier de proximité. Nous venons pas exemple de remporter une affaire sur l’e-mail car il n’était pas question pour le client de délocaliser ses données.   

Votre offre a récemment été labellisée vCloud, ce qui lui permet en théorie d’accueillir des productions hybrides venant de clients opérant des clouds internes VMware. Est-ce une vraie demande de vos clients? J

usqu'alors, on a eu peu d’affaires où les clients ont voulu étendre une infrastructure virtualisée existante. Dans la plupart des cas, les projets que l'on nous confie sont de nouveaux projets, car les clients ne veulent pas maîtriser la technologie du cloud en interne.   

Des acteurs comme Numergy commencent à parler de cloud multi-hyperviseur et  certains comme OVH ou Ikoula ont des offres basées sur plusieurs hyperviseurs. Vous avez pour l’instant misé uniquement sur VMware. Regardez-vous d’autres technologies?

Le choix de l’hyperviseur a été fait à l’origine en accord avec Dell. Il nous permet d’offrir du cloud virtuel privé et du cloud hybride avec un fort focus sur l’infrastructure d’entreprise. Nous ne sommes pas sur le marché de la VM au kilomètre, de la même façon que nous ne sommes pas sur le marché de la BAL low-cost, pour nos services de messagerie hébergé. Nous proposons une offre d’infrastructure et d’outsourcing qui s’appuie sur des technologies cloud éprouvées et sur ce marché on n’est que rarement en concurrence avec des pure player. 

De façon générale, cela fait longtemps que l’on a cessé de se battre contre les évidences de marché. Les technologies s’imposent et le marché fait sa loi. Il y a deux ans, il n’y  avait pas d’autre choix valide que VMware. Aujourd’hui ce n’est plus le cas. Cela dit,  je n’ai pas ressenti de signe qui nous permette de dire que l’on aurait fait mieux avec une offre à plusieurs hyperviseurs. Et nous ne sommes pas pressés de diversifier l’offre. Car tout ceci n’est pas si simple qu’on le laisse paraître ne serait-ce que pour l’intégration avec les systèmes de billing. De plus, le niveau de SLA que l’on a choisi de garantir fait que cela peut rapidement devenir assez compliqué en production. Supporter plusieurs stacks avec des hyperviseurs différents demanderait des investissements non négligeables.   

Pas d’évolution à court terme donc?

En fait, il est probable que Dell nous demande de faire évoluer notre infrastructure pour l’adapter à ses prescriptions. On est d’ailleurs en train de le faire pour la partie sécurité. De façon générale, les plates-formes vont évoluer, c’est évident.   

Que pèse aujourd’hui le cloud dans votre activité?

Pas suffisamment à mon sens, même si l’on double notre CA tous les six mois. On ne communique pas sur les chiffres mais nos ambitions de développement sont fortes. Pour l’instant, on n’est pas dans les objectifs fixés du fait du retard initial, mais on sera "break-even" au cours de l’exercice courant. Et avec des perspectives de rentabilité en ligne avec ce que l’on prévoyait pour l’exercice suivant. La part dans notre CA total aujourd’hui (environ 97 M€)n’est pas encore significative. Mais à terme, ça devrait prendre une part importante. Pour autant nous ne relâchons pas nos efforts sur notre activité classique  qui enregistre une croissance de +10%. Ce n’est pas la croissance du cloud mais dans le contexte actuel c’est déjà une belle performance.