Dell poursuit sa transformation avec son portefeuille de solutions pour le BYOD

Michael Dell avait profité de l’édition 2012 de la grand messe du groupe, Dell World, pour défendre sa nouvelle stratégie visant à proposer non plus des produits mais à vendre des solutions de bout en bout. Et c'est dans cette droite ligne que s’inscrit le lancement des Dell Mobility Solutions. Celles-ci doivent aider les entreprises à répondre aux défis du BYOD et de la consumérisation. Kevin Norlin, vice-président EMEA et directeur général Software chez Dell, le reconnaît d’ailleurs à demi-mots : cette annonce ne porte pas à proprement parler sur de nouveaux produits; elle concerne la consolidation d’un ensemble de produits déjà proposés par Dell au sein d’un ensemble packagé et présenté comme une solution de bout en bout. Sans surprise, on trouve donc là la technologie de Credant, racheté mi-décembre par le groupe, mais aussi les outils d’administration de Kace, ceux de gestion des accès au réseau et de protection des données, etc. Dell avait fermé la boucle de son offre de sécurité en mars 2012; aujourd’hui, c’est celle de son offre d’accompagnement de la mobilité et de la consumérisation. 

Pour Kevin Norlin, c’est l’illustration de l’effort du groupe pour «se concentrer sur les projets des clients ». Dell a acquis des technologies, «nous les cousons [désormais, NDLR] ensemble pour proposer les solutions de bout en bout dont ont besoin nos clients ». Et justement, pour le BYOD, selon Norlin, le stade du buzzword est dépassé : «c’est en train de devenir une réalité; les clients ont des projets.» Et accessoirement, s’ils n’en ont pas, «leurs utilisateurs en ont, eux ». Car ce sont bien «les utilisateurs qui portent ce défi que le BYOD représente pour la sécurité et l’administration des terminaux ». Une évolution qui tend même à «brouiller les lignes entre ces deux domaines ». 

Mais rassembler des briques technologiques est une chose, les faire fonctionner ensemble harmonieusement en est une autre. Et Kevin Norlin le concède volontiers : «nous n’avons pas acquis des technologies en version 1.0; elles sont éprouvées. Mais oui, Dell a investi dans l'intégration de ces briques pour unifier l’expérience utilisateur, notamment. C’est une priorité pour Dell. Mais cela ne se fait pas en une nuit; c’est une chose qui demande des années. [...] John Swainson [ patron de la division logiciel de Dell depuis février 2012, NDLR] collabore avec de nombreuses personnes pour parvenir à cette expérience utilisateur intégrée.» 

Et de reconnaître qu’il y a aussi un effort de culture d’entreprise à fournir. A l’occasion de Dell World 2012, quelques voix s’étaient élevées pour souligner un décalage entre le message centré sur les «solutions» et une organisation concrète du hall d’exposition tournant autour de produits : «on peut changer le message marketing du jour au lendemain [...] mais la transition concrète, d’un modèle centré sur les produits à un modèle centré sur les projets des clients prend du temps », souligne Kevin Norlin pour qui «Dell a une belle opportunité devant lui ». Reste qu’il faudra tout de même continuer à savoir parler produits - et pas uniquement solutions : «certains clients veulent avoir une conversation très tactique, autour de produits répondant à des besoins précis; d’autres cherchent une approche plus large, plus stratégique.»