Secure Success : SAP veut mettre de l'ordre parmi ses partenaires

Mettre en place une assurance qualité gérée par les équipes de SAP, assurance embarquée dans les offres des intégrateurs, et référencer les compétences des partenaires sur un produit ou dans une industrie (l'éditeur a identifié 22 segments de marché) ainsi que les projets qu'ils ont mis en œuvre. Henri van der Vaeren, le DG de SAP France, a clairement fixé le cap aux partenaires de l'éditeur, réunis la semaine dernière au cours d'un événement à Paris. Sur la base de pratiques déjà en vigueur en Belgique - où Henri van der Vaeren dirigeait jusqu'à récemment la filiale de SAP -, l'éditeur va mettre en place un programme d'assurance qualité baptisé Secure Success. Pleinement opérationnel en 2013, ce programme vise à organiser et à rendre plus transparente la relation avec les partenaires.

Secure Success ou pas : "Les clients feront leur choix" Secure Success se traduit notamment par la signature d'accords de collaboration entre SAP et les partenaires sur chaque projet. Le programme vise à structurer l'accompagnement de l'éditeur sur les projets, depuis la détection d'opportunités jusqu'à la livraison. Secure Success restera bien entendu optionnel, mais devra être intégré dans l'offre des partenaires s'ils le retiennent. "Sinon nous serons en dehors du marché en terme de prix, estime Henri van der Vaeren. Libre aux partenaires de s'en affranchir et de ne pas l'inclure dans leurs propositions. Les clients feront leurs choix". La menace est à peine voilée. En contrepartie, SAP s'engage à ne plus se positionner comme un intégrateur de plus sur le marché et à jouer la carte de la complémentarité avec ses partenaires. Interrogé sur l'introduction de ce programme, Norbert Faure, directeur général de Keyrus France, un intégrateur SAP spécialisé dans la BI, accueille favorablement l'initiative : "les vrais spécialistes verront leurs compétences reconnues et mises en avant. La démarche sera en revanche moins positive pour les partenaires plus opportunistes, qui tentent de se positionner sur tous types de projets. Enfin, la publication par SAP des projets menés à bien par tel ou tel partenaire constitue un vrai plus pour les clients, leur permettant de faire des choix éclairés."