Conseil en systèmes d'information : Solucom fait son entrée dans le Top 5

IBM, Capgemini, Logica, Accenture... et Solucom. Publié cette semaine, le classement des principaux cabinets de conseil technologique en France (voir tableau ci-dessous), réalisé par Pierre Audoin Consultants, révèle un certain aboutissement de la stratégie mise en place depuis quelques années par cet acteur français, qui a grossi tant organiquement que via des rachats (Idesys, KLC, CosmoBay-Vectis, Dreamsoft, Vistali, New'Arch). Sur son exercice annuel (clos fin mars et annoncé début juin), le cabinet dépasse pour la première fois la barre des 100 millions d'euros de chiffre d'affaires, soit une croissance totale de 40 %. Certes, une bonne part de cette progression résulte de l'intégration des quelque 200 consultants du cabinet de conseil CosmoBay-Vectis, mais, dans un contexte de crise, l'activité a tout de même progressé organiquement de 14 % sur l'année. Et même de 16 % au quatrième trimestre fiscal de la société (soit les trois premiers mois de 2009), dans un marché du conseil réputé difficile.

Une résistance qui s'explique en partie par le porte-feuille de clients de Solucom, dont les cinq premiers comptes sont des entreprises liées à l'Etat. Aujourd'hui en pleine phase de fusion avec Suez, GDF compte ainsi pour 11 % du chiffre d'affaires du cabinet (le chantier de l'accompagnement de la fusion des SI mobilise ainsi à lui seul entre 50 et 70 consultants). Suivent EDF (7 %), la Poste (7 %), la SNCF (5 %) et Orange (5 %).

Si le groupe (près de 1 000 personnes) reste structuré autour d'un certain nombre de filiales, selon Patrick Hirigoyen, directeur général adjoint et membre du directoire, son activité opérationelle est structurée autour de 6 activités : architecture des SI (30 % du CA), sécurité et gestion des risques (20 %), transformation des SI (15 %), gouvernance des SI (15 %), télécoms et innovations (15 %) et enfin la partie conseil en management (5 %). Le dirigeant, accompagné de Catherine Le Louarn, directrice générale de KLC, répond aux questions du MagIT.

LeMagIT : Sur le marché du conseil SI, vous êtes devancé par quatre acteurs globaux qui proposent toute la palette des services informatiques, du conseil à l'infogérance en passant par l'intégration. Idem pour les acteurs qui vous suivent comme CSC ou Sopra. N'est-ce pas le sens de l'histoire de voir les grands comptes - la cible que vous visez - se tourner vers des acteurs globaux ?

Patrick Hirigoyen : Je pense que l'indépendance du conseil est une valeur reconnue sur le marché français. Certes les grosses PME se tournent volontiers vers le modèle de l'intégrateur global, mais bon nombre de grands comptes veulent piloter leurs choix technologiques tout en choisissant un partenaire industriel pour leurs projets ou l'infogérance de leur IT. Cette approche n'est bien sûr pas exclusive, certains donneurs d'ordre souhaitant effectivement un interlocuteur unique. Mais je note que plus les comptes sont gros, plus ils recherchent un acteur indépendant pour le conseil autour de leurs systèmes d'information.

Catherine Le Louarn : Le modèle qui consistait à dépeupler la DSI pour se reposer sur un partenaire extérieur a d'ailleurs atteint ses limites. Même les très grands prestataires s'en méfient, car, dans ces approches, ils doivent dépenser beaucoup d'argent pour gérer la transformation des systèmes d'information... faute d'interlocuteurs pertinents côté donneur d'ordre.

LeMagIT : La crise vous a conduit récemment à annoncer des objectifs prudents pour l'exercice fiscal qui vient de démarrer (croissance positive mais marge opérationnelle comprise entre 8 et 10 % contre 11,3 % pour l'exercice clos fin mars). Est-ce l'effet de la pression sur les prix ?

P.H. : Cette pression existe, mais elle devrait avoir un impact limité sur nos résultats en 2009, car le cocktail de prestations que nous vendons se modifie aussi. La crise a ainsi amené nombre de donneurs d'ordre à couper des budgets sur des opérations simples. Mais pas sur des opérations complexes de transformation des systèmes d'information. C'est sur ces affaires que réside la valeur ajoutée de Solucom et que nous défendons le mieux nos prix. Mais vous avez raison : les taux d'occupation des consultants étant en baisse, certains acteurs en difficulté pratiquent des politiques de prix extrêmement agressives. Et, quand les clients peuvent en profiter, notamment sur des missions courtes, ils ne se privent pas de le faire ! Ces pratiques de dumping existent, même si les niveaux de prix assez bas déjà pratiqués en France empêchent une chute brutale des taux journaliers. Je note aussi que le référencement des prestataires pratiqué par les grands donneurs d'ordre est un élément de stabilité du marché.

LeMagIT : Vous êtes un cabinet 100 % français, sans implantation à l'international. N'est-ce pas un handicap pour toucher les grands comptes ?

P.H. : Hors secteur public ou proche du public, 50 % de nos clients sont en effet des grands comptes industriels ou du monde des services, des groupes par essence mondiaux. Nous avons l'expérience de grands projets internationaux, nos consultants sont habitués à réfléchir sur des périmètres mondiaux. Je ne pense donc pas que notre profil soit un handicap avec les groupes français. Même si je reconnais que Solucom est un peu limité dans son approche des grands comptes français dont les centres de décision sont très internationaux.

LeMagIT : Le conseil en SI est attaqué par des cabinets venant du management, comme BearingPoint ou Ineum. Comment vous positionnez-vous face à ces concurrents ?

P.H. : Nous ancrons nos offres dans le conseil technologique qui reste à la base de notre savoir-faire, contrairement à ces acteurs. De notre côté, via le rachat de CosmoBay-Vectis, nous migrons vers le conseil en management. Fondamentalement, il s'agit d'accompagner la façon dont l'IT est utilisée : on est passé d'une logique technologique à une logique d'usage.