Salon ERP 2009 : pour les éditeurs, le bonheur est dans le près

Cegid et Sage pour accueillir les visiteurs. Divalto et Qualiac en second rideau. SAP et Microsoft également bien présents, tout comme Lawson. A l'exception d'Oracle - qui possède au porte-feuille JD Edwards, un des acteurs reconnus du segment -, les grands noms du progiciel intégré pour la PME n'ont pas loupé le rendez-vous du salon ERP, qui se tenait du 6 au 8 au Cnit (Paris-La-Défense). Et ce, malgré un marché calme - tous les éditeurs ont souffert ces derniers mois, perdant fréquemment entre 20 et 30 % sur la vente de nouvelles licences - et quelques interrogations exprimées çà et là sur la pertinence de la manifestation pour développer l'activité. Même si un partenaire Cegid évoque sur le stand du Lyonnais un climat bien meilleur qu'en 2008 et qu'au premier semestre.

Pour Eric Ménard, directeur applications de PAC (Pierre Audoin Consultants), il est toutefois trop tôt pour parler de reprise : "sur la petite et la moyenne entreprise, je n'ai pas l'impression d'un réel redémarrage du marché, plutôt d'un frémissement. La résistance des éditeurs dépend surtout de leur capacité à générer du chiffre d'affaires sur leur base installée". Selon lui, alors qu'en moyenne, les grands acteurs signaient une vingtaine de nouvelles affaires par an sur des entreprises employant entre 1000 et 2500 personnes, il faut désormais plutôt compter sur une douzaine. Sur la PME et la moyenne entreprise, PAC estime que le marché de l'ERP (licences et maintenance) s'élèvait à environ 250 millions d'euros en 2008.

Aller plus loin dans les fonctionnalités verticales

Du coup, les quelques affaires qui se jouent semblent se gagner dans la proximité avec le client, tant géographique que métier. "On assiste à une retour aux valeurs de proximité. La relation directe avec le client joue beaucoup dans ce contexte de crise", explique Lunetta Ouarda, directrice marketing de l'éditeur Qualiac (13 millions d'euros, 126 personnes). Une vision que partage Eric Ménard : "chez les éditeurs généralistes, on observe une poursuite de la stratégie, démarrée il y a quelques années, consistant à aller plus loin dans les fonctionnalités verticales. En ces temps de crise, la proximité géographique et métier alliée à la pérennité du fournisseur fait la différence."

Une tendance qu'illustre Microsoft qui, pour son produit AX (le haut de la gamme Dynamics), vient de racheter quatre solutions à des partenaires. Des emplettes qui renforcent AX dans les domaines de l'industrie de process, les services et la distribution (avec deux rachats). "Nous entrons dans une ère nouvelle de l'ERP, qui propose désormais un socle sur lequel peuvent se greffer plusieurs applications verticales. Beaucoup d'entreprises utilisatrices d'AX sont exposées à des problématiques multi-sectorielles, explique Isabelle Saint-Martin, responsable des gammes Dynamics chez Microsoft France. Ces rachats ne sont donc pas un aveu d'insuffisance mais, au contraire, la volonté d'aller plus loin, de répondre à ces besoins". Selon Isabelle Saint-Martin, les ventes de licences sur la gamme Dynamics sont restées en croissance en 2008-2009 en France. Encore en phase de conquête, Microsoft affirme avoir gagné 300 clients sur les douze derniers mois, essentiellement sur son offre CRM. L'éditeur dit toutefois connaître un "vrai succès" dans l'équipement, via AX, de filiales de grands groupes. Et Isabelle Saint-Martin de citer les exemples de Cegelec, Altadis, Metabo, Total, BMW, ou encore Oerlikon Balzers.

SAP dit avoir clarifié les règles du jeu avec ses partenaires

"Le marché est difficile, mais, sur l'indirect, nous sommes en ligne avec nos attentes", avance de son côté Bernard Wery, directeur du réseau de partenaires de SAP France. L'éditeur, dont la politique avec ses partenaires a fait l'objet de critiques ces dernières années, dit avoir amélioré la lisibilité de son approche. Sur BusinessOne (jusqu'à 30 personnes), l'éditeur adopte une approche 100 % indirecte. Au-dessus, sur son produit All-in-One, l'éditeur accentue la logique des partenariats. "En 2008, environ 25 à 30 % des affaires étaient traitées par des partenaires, désormais cette proportion dépasse les 50 %", explique Bernard Wery. Avec, selon le responsable, un partage des rôles là aussi clarifié : "De 30 à 200 employés, priorité aux partenaires à qui SAP offre 25 % de marge en plus par rapport à 2008. Au-delà, pour des entreprises de 200 à 500 personnes, nous pratiquons la vente directe pure". Selon l'éditeur, l'approche serait payante : SAP parle de taux de conversion (proportion d'affaires remportées après consultation) proche de 50 % sur le canal indirect.

Pour muscler son réseau, et proposer des logiques verticales encore plus fines sur All-in-One, l'éditeur a également mis en place des partenaires de rang 2 - les Extended Business Members - gérés par ses intégrateurs de premier niveau. Un système qui démarre à peine, avec deux partenaires de rang 2 pris en charge par IBM (Business Plus et Hype), mais que SAP promet d'étendre progressivement. "Dans ce mode de fonctionnement, c'est IBM qui contractualise avec le donneur d'ordre", illustre Bernard Wery. Une garantie pour des entreprises qui bénéficient de l'assurance de pérennité donnée par un grand nom.

Cegid prend le virage de l'indirect

Grand spécialiste des ventes directes, Cegid découvre lui aussi les vertus de l'indirect. Un virage que le Lyonnais avait choisi de matérialiser en invitant ses partenaires sur son stand, à l'image de  plusieurs autres grands acteurs du secteur. "On a développé considérablement nos ventes indirectes autour de notre ERP, alors que nous étions à l'origine 100 % en direct. Certains de nos partenaires connaissent aujourd'hui des croissances à deux chiffres. Avec une progression de 23 % en moyenne pour les cinq premiers", explique Eric Perraud, le directeur des ventes indirectes. Reste que le Français n'est pas encore engagé dans une vraie logique de verticalisation, assurée par des modules conçus par ses intégrateurs. Si Cegid dispose bien de produits verticaux reconnus (distribution, hôtellerie-restauration, industrie, secteur public), ces derniers sont vendus en direct et ne constituent pas des modules additionnels de l'ERP maison.

Si le haut de gamme de l'intégré de Cegid, Business Place, dispose déjà d'un outil assurant le développement de spécifiques (Studio), celui-ci ne permet pas encore réellement la construction d'une palette de modules verticaux. "On travaille actuellement à muscler Business Studio dans cette direction", précise Eric Perraud. Une promesse qui doit devenir réalité lors de la sortie de la nouvelle version, attendue pour 2010.