La souscription à l’usage va prendre une part prépondérante du business Sage

Une petite révolution est en train de se jouer chez Sage. Longtemps cramponné à son modèle de licences classique, l’éditeur semble avoir réalisé tout le profit qu’il pouvait tirer à ne pas enfermer ses clients dans des modes de souscription trop contraignants. Depuis le début du mois de février, les partenaires de sa division PME ont ainsi accès à un nouveau mode de commercialisation : le droit de souscription à l’usage (DSU).

Mise en œuvre sans tambours ni trompettes, cette nouvelle tarification marque la véritable entrée de Sage dans l’ère du Saas en gravant dans le marbre le principe de la consommation à l’usage de ses solutions sur la base d’une facturation mensuelle, sans engagement de durée. Bref une sorte de location mensuelle sans engagement. C'est en tout cas ainsi que certains partenaires le présentent à leurs clients.

 Claude Cordier, directeur marketing de la division PME, insiste sur le fait que ce droit de souscription à l’usage ne s’applique pas exclusivement aux solutions Saas mais également aux produits déployés chez les clients. Il est ainsi possible en théorie de déployer Sage 100 Etats comptables et fiscaux ou son module gestion des immobilisations et de ne les utiliser (et payer) que deux mois dans l'année . « Une vue de l’esprit », décryptent les partenaires que nous avons interrogés. « En pratique, il n’y aura aucun intérêt à opter pour le DSU dans le cas de déploiements sur site sauf cas particuliers, analysent-t-ils. Car le coût serait disuasif par rapport à une formule classique d’achat ou de location de licences ».

C’est donc bien pour accompagner le développement du Saas que Sage a mis au point ce nouveau tarif. Intérêt du dispositif : donner la possibilité aux clients existants et aux prospects de « goûter » à des solutions auxquelles ils n’auraient pas envisagé de souscrire dans un schéma classique. Exemple : la gestion de trésorerie, le module commerce électronique, la gestion des immobilisations et même la gestion de la relation clients. Des offres perçues comme trop chères ou réservées à de grandes entreprises.

Avec le DSU, Sage fait en quelque sorte d’une pierre deux coups. Il répond au besoin de flexibilité des clients, lequel s’exprime avec de plus en plus d’acuité depuis la crise, et se dote d’un puissant levier commercial sur le principe du « try & buy ». Si le DSU n’en est qu’à ses balbutiements (une cinquantaine de clients en trois mois représentant environ 6% des ventes en valeur), il va rapidement devenir de plus en plus prépondérant, souligne Claude Cordier, qui n’hésite pas à envisager qu’il puisse représenter la moitié de l’activité d’ici à trois ans.

Les principaux bénéficiaires de ce nouveau modèle sont les partenaires non certifiés, puisqu’il toucheront une rémunération tant que durera le contrat, alors qu’ils devaient se contenter jusqu’ici d’encaisser une marge sur les droits d’entrée logiciels (DEL). Pour les centres de compétence Sage (CCS), cela ne change pas grand-chose. La marge qu’ils touchent sur ce DSU (40%) est certes inférieure en pourcentage à celle de la DUA (52%), le droit d’usage et d’assistance qu’ils facturent à leurs clients annuellement dans le modèle licence, mais elle est compansée par des prix en absolu bien supérieurs (50 à 100%).

Mis à jour le vendredi 13 mai