Intégration Avnet-Amosdec : « rien ne devrait se faire avant mi-2012 »

Channelnews : Vous venez de signer un accord de cession de votre société avec le grossiste Avnet alors que vous aviez toujours repoussé les offres de rachat jusque là.  Qu’est ce qui vous a incité, vous et vos deux associés James Halimi et Jo Murciano, à changer d’avis ?

Serge Aziza : VMware nous a fait comprendre qu’à terme, il ne garderait que deux ou trois grossistes pan-européens, contre une cinquantaine il y a encore peu. Il y a déjà eu une redistribution des cartes l’année dernière, qui s’est traduite en France par l’éviction d’Altimate au profit d’Arrow. En tant que champion national, avec 70% de parts de marché, nous n’avons pas été remis en question. Mais nous savions qu’à un horizon de deux ou trois ans, nous n’avions d’autre choix que de nous adosser à un acteur européen voire mondial, faute d’avoir cette envergure européenne.

Votre décision n’est-elle pas aussi liée en partie à l’arrivée à maturité du marché de la virtualisation et à la baisse des marges qui devrait logiquement s’ensuivre ?

Serge Aziza : Depuis dix ans que VMware est installé en Europe, nous avons dû composer chaque année avec une érosion de la marge. Mais cela ne nous a pas empêché d’améliorer notre résultat d’exercice en exercice, la hausse des volumes compensant largement l’effritement de la marge. Nous devrions encore cette année enregistrer 25% à 30% de croissance de nos revenus [après 60% de croissance en 2010, ndlr]. La baisse des marges est donc une constante mais elle est maîtrisée.

Quels étaient les autres candidats au rachat et qu’est ce qui a fait la différence en faveur d’Avnet ?

Serge Aziza : Outre Avnet, il y avait aussi Ingram Micro, Tech Data et Comstor en lice. Avnet était tout simplement le plus motivé. Cette acquisition revêt un intérêt stratégique pour eux. C’est l’opportunité de faire grossir leur filiale française qui a besoin de rattraper en termes de revenus ses filiales britannique et allemande. C’est surtout un moyen de dégager de la valeur en captant des marges auxquelles ils n’étaient pas habitués. Enfin, ils achètent un savoir-faire. Mon rôle va d’ailleurs consister, entre autres, à exporter ce savoir-faire dans les filiales européennes du groupe qui ont la carte VMware.

Avec un effectif d’une soixantaine de personnes contre une trentaine pour Avnet Technology Services France, dans quel sens va s’opérer la fusion et où vont se situer les synergies ?

Serge Aziza : Comme vous le savez, l’accord définitif n’est pas encore signé. C’est donc encore un peu tôt pour en parler. Ce qui est probable, c’est qu’Amosdec devienne le point d’ancrage software, voire IT, d’Avnet en France. Mais nous avons besoin de leur savoir-faire en matière de distribution. Aujourd’hui nous savons organiser unréseau de revendeurs, le former, l’assister dans ses prestations d’intégration mais nous ne nous préoccupons pas de stocks, ni de livraisons. Même pour Netapp, que nous vendons comme du software. En tout état de cause rien ne devrait vraiment bouger avant la mi-2012. D’ici là, ce sera business as usual chacun de son côté.

Comment se répartit le chiffre d’affaires entre VMware et les autres marques et quelles sont les dynamiques des unes et des autres ?

Serge Aziza : VMware représente plus de 50 M€ des 70 M€ que nous avons facturés en 2010 (en comptabilisant la maintenance des années à venir), soit un peu plus de 71% du total. Netapp, signé en 2009, est désormais la deuxième marque de notre portfolio, avec 13 M€ facturés en 2010 (contre 2 M€ en 2009). En troisième position arrive Veeam Software, qui a représenté moins de 3 M€ en 2010 mais qui devrait doubler cette année. Notre activité formation, qui pèse environ 2 M€, devrait également progresser significativement cette année sous l’impulsion du Fafiec, qui nous a retenu comme organisme de formation pour la virtualisation dans le cadre de ses formations dites « actions collectives ». Les autres marques que nous distribuons, comme Vizioncore, Platespin, LiquidwareLabs, etc. restent encore à développer.