Microsoft : les trois objectifs assignés aux partenaires pour 2012

Pari gagné pour Gwénaël Fourré, le directeur marketing partenaires de Microsoft France. À l’issue de l’exercice 2011 fin juin, il a eu la satisfaction d’atteindre le principal objectif qui lui avait été assigné. À savoir : franchir le seuil des 230 partenaires ayant obtenu le plus haut niveau de certification (gold) sur au moins l’une de ses 28 spécialisations dans le cadre du nouveau programme partenaires MPN (Microsoft Partner Network).

Au 30 juin, ils étaient 239 certifiés gold. Un pari pas gagné d’avance : le programme n’a été lancé officiellement qu’en novembre 2010 et le démarrage a été poussif : au 31 décembre 2010, malgré tous les efforts de Microsoft pour inciter ses partenaires à se former par anticipation, ils n’étaient que huit à avoir atteint le niveau fatidique.

Pour l’exercice en cours, l’objectif est de dépasser les 300 gold et les 1000 silver (contre 800 aujourd’hui). La multiplication par huit des fonds affectés à son programme SIP (Solution Incentive Program), réservé aux partenaires gold, devrait largement y contribuer. Ces fonds, qui peuvent représenter jusqu’à 30% du montant des ventes de licences qu’ils ont influencées sur certains produits (SQL, Lync, Windows 7, Azure ou System Center), leur permettent de rentabiliser les investissements consentis en formation.

Deuxième objectif prioritaire pour Microsoft : amplifier le mouvement vers le cloud en doublant le nombre de partenaires dits Accelereted, c’est-à-dire ayant suivi un cursus de formation avancé sur ses solutions Saas et qui bénéficient d’avantages spécifiques (notamment d’un support commercial dédié). Un objectif là encore pas gagné d’avance. Certes, on a passé l’étape du rejet systématique, commente Gwénaël Fourré. Mais la plupart des partenaires n’ont pas encore franchi le pas et s’interrogent sur la manière de s’y prendre ».

Pour les aider à devenir autonomes, l’éditeur a monté une formation gratuite d’une journée à l’intention des dirigeants de ses partenaires (baptisée Business model cloud transformation). « On leur explique comment adapter le discours des commerciaux, comment développer de nouveaux services et l’impact sur leur compte de résultat », poursuit le directeur marketing partenaires. Une formation, qui a été synthétisée en une session de 4h00 qui sera jouée sur chacune des sept étapes du tour de France Rencontres partenaires 360° qui a démarré le 27 septembre à Nantes et qui sera le 4 octobre à Paris (voir les autres dates).

Troisième objectif : accélérer ses ventes solutions (voir liste plus haut). Un objectif directement relié à la montée en puissance des gold.

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