Citrix Online se prépare pour les grands comptes français

Pour Citrix Online, 2012 passera par la quête du marché des grands comptes, en dépit d’un contexte économique difficile, nous a affirmé ce matin Sophie Vandriessche, responsable de la division Online de Citrix pour la France, en visite à Paris.

Cette division de Citrix Systems, qui édite notamment GoToMeeting, un outil de collaboration ToIP, entend bien jouer des coudes sur un segment de marché où elle occupe actuellement la position de n°2. «Derrière WebEx / Cisco et devant Microsoft», lance-t-elle. Comptant pour l’heure pour 20% du CA global de Citrix Systems (environ 110 millions de dollars au troisième trimestre, donc), Citrix Online compte maintenir sa croissance mondiale en 2012 à un taux proche de 20%, nous a-t-elle expliqué. 

Cette croissance en Europe passera d’abord pas un développement des activités acquises avec le rachat de l’Allemand Netviewer. Une rachat qui rimait avec un prise de parts de marché, souligne-t-elle, et qui a permis de consolider la présence de Citrix Online en Europe, notamment via deux centres de R&D localisés à Dresde et Karlsruhe, l’un tourné vers les développements (où sont notamment développés les outils de visio-conférence HD), l’autre y associant également un pôle marketing. L’idée est ainsi d’appuyer sur ces pôles d’expertise pour se renforcer sur les marchés allemand et français. Et au final, profiter de cet élan pour aller toucher davantage de grands comptes en Europe et notamment en France.

«Nos solutions sont initialement conçues pour les PME [elles forment l’essentiel du CA du groupe, NDLR],  mais les grands comptes sont attirés par le côté packagé de notre offre, par sa facilité d’utilisation, ainsi que par son prix fixe», commente Sophie Vandriessche. «Au lieu de chasser pro-activement les grands comptes, ce sont eux qui sont séduits», ajoute-t-elle. Sans toutefois préciser quelles sont les ambitions du groupe sur ce terrain, ni quelle est et sera la part du CA généré par ces grandes entreprises.

Il est à noter que Citrix Online, dont les solutions GoToMeeting, GoToWebinar et GoToTraining, ont la particularité d’être disponibles en mode Saas, sans coûts d’infrastructure. Pour toucher ces grands comptes, le groupe a également ouvert les API de ses services - surtout celles de GoToMeeting - afin d’accélérer l’intégration des briques collaboratives au sein des processus et des environnements des entreprises. «Pour décloisonner nos technologies et les adapter au régime des plus grosses structures», commente-t-elle. Cette initiative s’inscrit dans le lancement d’un centre de développement dédié aux solutions GoTo.

Rivaliser contre Office 365 et la crise

Bref autant d’ambition qui devrait garantir à la société une croissance soutenue de 20% au niveau mondial et une accélération de la croissance en Europe, affirme-t-elle. «50 % des revenus viennent aujourd’hui du Royaume-Uni, mais on enregistre des progressions fulgurantes en France et en Allemagne». Progression que le groupe compte maintenir en 2012. En France, des recrutements sont actuellement en cours pour cibler les grands comptes, et le bureau français, composé de 20 personnes dédiées Citrix Online (localisées à la Défense) compte déployer son arsenal au premier trimestre 2012.

Restera pourtant à régler deux problèmes : la montée en puissance d’Office 365 et de ses outils de collaboration comme Lync, qui bénéficient de la forte présence de la pile Microsoft dans les SI. Et bien sûr, les remous provoqués par la crise européenne, en passe de geler les budgets IT.

«Oui, avec Office 365, Microsoft offre des technologies convergentes qui adressent ce segment. Avec Microsoft, on fait partie d’un réseau, on achète un licence pour organiser des réunions. La flexibilité est quand même le premier facteur par lequel les grandes sociétés sont séduites [dans notre technologie, NDLR]. Nous allons permettre aux entreprises d’utiliser nos outils depuis n’importe où, avec tout device. Nous souhaitons une solution qui fonctionne à chaque fois, [à l’inverse de Microsoft qui nécessite une technologie Microsoft pour fonctionner, NDLR]»  Mais Citrix Systems est un partenaire de Cisco et Microsoft, et nous sommes ouverts à collaborer, souligne-t-elle en substance.

Cette idée de partenariat pourrait également être mise en place avec des fournisseurs de service (notamment cloud) susceptibles d’intégrer dans leurs services des briques de collaboration de Citrix Online, relève-t-elle. «Il existe des sociétés qui souhaitent étendre leurs solutions avec des outils cloud, comme des intégrateurs, des opérateurs télécoms, par exemple. Mais aujourd’hui nous sommes encore à l’étude de cette stratégie», explique-t-elle, sans livrer d’autres précisions.

Restera enfin à franchir à une montagne : la crise européenne. Mais Sophie Vandriessche a évidemment tout prévu. Le groupe compte contrer cette crise «en reproduisant ce qui a bien marché au Royaume-Uni et cette année en Allemagne [notamment avec les clients Netviewer, NDLR] en l’adaptant à la France. Lorsque nous affirmons nous positionner fortement sur le marché français, nous comptons également rencontrer les sociétés ainsi que les département marketing, conseil, e-learning où nous savons que nos produits sont utilisés», commente-t-elle. Ajoutant alors que «l’utilisation des technologies GoTo est couplé avec un ROI important» «Nous travaillons avec les directeurs d‘achats et les directeurs financiers pour montrer ce retour sur investissement. C’est un concept qui séduit.»

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