Mis en cause pour ses pratiques commerciales, Risc Group fait amende honorable

L’ambitieuse opération de communication lancée par un client mécontent, PitStop, en fin de semaine dernière, n’a pas laissé indifférent Philippe Weppe, le jeune président de Risc Group. En cause, les pratiques commerciales de la société de services spécialisée sur les PME et TPE. Pour Philippe Weppe, la chaîne technico-commerciale a mal fonctionné : « notre équipe commerciale a mal géré ce client. Ses serveurs sont hébergés chez OVH ; il était évident qu’il y aurait des problèmes pour la récupération des données [à sauvegarder]. L’équipe technique a essayé de faire l’installation, en vain. Une solution alternative a été proposée, mais le client a estimé qu’elle ne correspondait pas à son besoin. » Alors que faire ? Le forcer à continuer de payer pendant cinq ans ? « L’erreur de nos équipes a été de ne pas faire marche arrière. »

Et Philippe Weppe de souligner que Patrice Girard, le directeur de PitStop, n’aurait « pas dû signer l’installation. Je pense qu’il a voulu bien faire en tenant compte de la réalité de l’informatique. » Comprendre par là que tout, en informatique, ne marche pas forcément au mieux du premier coup. Une évidence. Au final, Philippe Weppe présente ses excuses et propose « soit la réalisation du service, soit l’annulation du contrat. » Ce mercredi 25 mars, en fin de journée, Patrice Girard ne semble pas au courant de cette offre de conciliation : il a bien reçu un appel de l’avocat de Risc Group mais celui-ci aurait indiqué, entendant la demande d’annulation du patron de PitStop, que ce serait difficile, en raison d’un coût important pour la SSII. Philippe Weppe assure néanmoins être parfaitement d’accord pour annuler le contrat : « nous n’aurons qu’à rembourser notre partenaire Parfip sur ce contrat. »

Un litige technique ou contractuel ?

Le nœud du problème pourrait bien être là. Interrogé par téléphone, Frédéric Laroque, directeur de l’agence de Dijon de Risc Group, affirme ne pas comprendre la démarche de Patrice Girard : « nous avons eu un entretien convivial. […] Il a relu le contrat à plusieurs reprises […] Je lui ai moi-même rappelé la durée d’engagement de 5 ans. […] Il a eu le temps de réfléchir car, pour établir le plan de financement, il nous fallait son bilan comptable, qu’il nous a transmis quatre jours après la signature du contrat, par lettre suivie. » Et si Risc Group demandait à Patrice Girard le droit d’utiliser le logo de son entreprise pour sa communication, le développeur-éditeur aurait formulé la même demande concernant le logo de la SSII.

En fait, pour Frédéric Laroque, la pomme de discorde ne tient pas à des considérations techniques – « la sauvegarde sur SSH, on est en mesure de la faire » – mais à la réception d’un échéancier de paiement émis par la société Parfip : « Patrice Girard était persuadé qu’il règlerait à Risc Group. Lors de la signature du contrat, il a même pris sa calculatrice pour voir comment répercuter le coût à ses clients. Quand il a reçu l’échéancier de Parfip, j’ai essayé de lui expliquer qu’il s’agit d’un partenaire. » Et d’en évoquer un autre, également associé à Risc Group, Locam. Ce dernier explique, sur son site, proposer « des solutions de financement de vos ventes au service de votre croissance. »

Transfert de créance

L’irruption « surprise » - pour Patrice Girard – de Parfip trouve ses explications dans la partie Location des conditions générales du contrat qu’il a signé [celles-ci intègrent aussi une première partie relative à la prestation de service ; l’entreprise de Patrice Girard étant contractuellement considérée à la fois comme abonné et comme locataire de matériel]. L’article 13 de ces conditions prévoit en effet que le contrat de location est « transmissible par simple endos au profit des porteurs successifs avec dispense de notification de la cession au Locataire. » Le paiement des sommes dues en vertu du contrat doit alors se faire au profit du nouveau porteur de l’endos. Dans le cas de Patrice Girard, il s’agit de Parfip.

Une jurisprudence d’avril 2008 peut apporter un certain éclairage. Il s’agit d’un jugement en appel dans une procédure opposant le spécialiste des centres d’appel B2S à Risc Group – suite au rachat d’Adhersis – et à KBC Lease France, un concurrent de Locam et de Parfip. Cet appel fait suite à l’annulation, par le tribunal du commerce de Lyon, en juillet 2006, du contrat de service d’Adhersis et du contrat de location de KBC Lease France ; B2S avait suspendu les paiements, estimant le contrat le liant à Adhersis résilié « en raison de l’inexécution de la sauvegarde des données comme prévu. » KBC Lease France avait alors mis en demeure B2S arguant de l’indépendance des contrats ; un argument rejeté par le tribunal de commerce.

Dans son jugement, la cour d’appel ne nie pas l’interdépendance des contrats retenue par le tribunal de commerce. Mais elle condamne néanmoins B2S à s’acquitter de sa facture auprès de KBC Lease France au motif que B2S n’a pas restitué les équipements concernés.

Transfert de risque, création de trésorerie

Dans le cas de B2S, le loyer correspondait à 85 % de la facture. Dans le cas de Patrice Girard, c’est 94 %. Autant dire que, en faisant appel à un tiers financeur, Risc Group non seulement se dégage de l’essentiel du risque de défaillance éventuelle de son client mais, aussi, sécurise tant sa marge initiale sur les équipements fournis que celle relative à la facilité de financement concédée, l’ensemble étant transféré au partenaire financeur pour un montant correspondant donc à 94 % de l’ensemble des sommes à verser sur cinq ans. Dans le cas de Patrice Girard, avec 300 euros HT de facture mensuelle, le montant sécurisé porte donc sur plus de 20 000 euros. Sécurisé et immédiatement disponible en trésorerie alors que le client paiera en cinq ans. On comprend mieux pourquoi un Locam se présente comme « accélérateur de croissance. »

Interrogé sur le sujet, Philippe Weppe assume sans peine ce mode de financement. Près de 95 % des contrats PME sont « leasés », le reste étant géré sur fonds propres, « lorsque l’on croît à une entreprise mais que son dossier n’est pas accepté. » Et d’expliquer que, les fonds ainsi dégagés, servent à « financer nos infrastructures et nos équipes de proximité. »

Des efforts sur la formation des commerciaux

Au final, Philippe Weppe assure que ses équipes commerciales « recevront plus de formation » et ont besoin « de plus d’encadrement. » L’avenir dira si les efforts porteront leurs fruits. Positif, le président de Risc Group estime que « les clients mécontents obligent à se repenser ; cela nous fait avancer. » Selon lui, ces mécontents ne seraient cependant que peu nombreux : « nous avons des clients de Backupia qui en sont arrivés au stade du renouvellement. 72 % d’entre eux se réengagent. […] 14 % n’existent plus ; 7 % ont été rachetés et n’ont plus besoin de notre solution ; 7 % ont opté pour un concurrent ou une solution interne. » Et ceux qui se réengagent repartent « pour le même montant », pour quatre à cinq ans.

Reste que, si Patrice Girard obtient satisfaction et rompt à l’amiable sa relation contractuelle avec Risc Group, comme promis, la SSII n’en sera peut être pas autant sortie d’affaire : le patron de PitStop insiste sur le fait que « cela ne change rien au fait que le procureur de la République se soit saisi. » La procédure pénale engagée pourrait donc suivre son cours.