Toutes les conditions sont réunies pour que le channel s’approprie le modèle cloud

Channelnews : Que faut-il retenir des Etats généraux de cloud computing qui se sont tenus hier sous votre égide en présence de quelque 450 participants ?

Pierre-José Billotte : Il est frappant de constater à quel point le Saas est rentré dans les mœurs des entreprises. Selon la dernière étude Markess menée sur ce sujet (en février 2011), 31% des organisations françaises interrogées (sur un panel de 150 comptes privés et publics) disent recourir au Saas. Ce taux de pénétration était de 24% en 2010 et de seulement 12% en 2009. Parmi les gros utilisateurs de logiciels à la demande, on retrouve ainsi des noms aussi emblématiques et inattendus que Carrefour ou le Ministère de l’Intérieur, à qui nous avons remis les trophées des meilleures success-story cloud pour le secteur privé et le secteur public.

N’avez-vous pas l’impression que les prestataires IT dans leur ensemble restent à l’écart de cet engouement pour le cloud ?

C’est parfaitement exact. Mon estimation, c’est que seulement 5 à 10% des 10.000 à 12.000 prestataires informatiques français relaient des offres cloud. Et encore, une majorité sont encore dans une démarche opportuniste. Au final, ils ne sont à mon avis pas plus 200 à avoir adopté une stratégie structurée. Pourtant, 90% des offreurs que nous avons interrogés dans le cadre de la rédaction de notre livre blanc sur le rôle de la distribution IT dans le cloud, disent vouloir s’appuyer sur l’indirect pour diffuser leurs offres. Et à terme je pense 99% des offres seront revendues en indirect (y compris celles de Salesforce).

Alors, si les clients et les offreurs sont demandeurs, qu’attendent les partenaires pour s’y mettre ?

C’est tout l’objet de ce livre blanc que de lever les derniers freins à l’adoption du modèle cloud par le réseau de distribution. Je crois que c’est l’aspect financement qui en arrête encore beaucoup. Nous montrons qu’il existe plusieurs moyens pour surmonter cet écueil. Des méthodes que j’ai moi-même expérimenté en tant que revendeur de solutions cloud [Pierre-José Billotte est aussi patron de Sourcia, un revendeur spécialisé dans la sécurité à la demande]. Les revendeurs peuvent proposer des contrats pluri-annuels à leurs clients et les faire payer d’avance. Ils peuvent aussi faire financer ces contrats si leurs clients tiennent à mensualiser ou annualiser leur paiement. Enfin, ils peuvent facturer des frais de mise en service. Il est important de rappeler par ailleurs que les marges offertes par les offreurs sont importantes : de l’ordre de 20% et souvent beaucoup plus. Et la plupart des offreurs sont dans un modèle achat-revente et non pas apporteur d’affaires. Toutes les conditions sont donc réunies pour que le channel se lance. Il manque encore peut-être encore un grand programme d’information et d’évangélisation pour les y inciter. Cela fait l'objet d'une des 17 recommandations que nous comptions remettre à Eric Besson, le ministre de l'Economie numérique, à l'occasion de son intervention.

Parce qu'il n'est pas venu ?

Non, il a été retenu à la dernière minute par un conseil des ministres exceptionnel relatif aux événements du Japon.

Sauf que le cloud se résume pour l’instant au Saas. La même étude de Markess montre ainsi que l’adoption des infrastructures à la demande (Iaas) et des plates-formes à la demande (Paas), les deux autres composantes du cloud, est bien moindre avec des taux respectif de 5% et 2%. Or une large proportion des prestataires IT sont orientés infrastructures et système.

Il n’est pas pertinent de mettre en avant ces taux de pénétration pour la bonne raison que ces environnements ne sont pas matures. Le Paas recèle un fort potentiel mais ses contours restent encore à préciser. Quant au Iaas, on y voit déjà plus clair mais les offres commencent tout juste à arriver. On pourra commencer à tirer un premier bilan qu’en 2012 ou 2013. À noter toutefois que l’adoption pourrait être rapide pour le Iaas, Markess prévoyant 10% de pénétration en 2012 et 15% en 2013.

Est-ce que les partenaires auront autant leur place dans ce modèle, notamment en ayant la possibilité d’acheter et revendre ?

Je ne sais pas encore répondre. C’est possible que les clients aient plus de réticences à s’en remettre à un intermédiaire plutôt qu’à l’offreur pour des questions d’engagement de résultat et de qualité. Mais j’ai l’intuition que le modèle achat-revente aura aussi ses supporters.

Quels sont les deux autres entreprises à avoir été récompensées d’un trophée hier soir ?

La société WebCloud a reçu le prix de la meilleure start-up et RunMyProcess, celui de la meilleure solution.

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