HP : Ce que les partenaires français pensent de la stratégie cloud d'Apotheker

Plutôt rassurante de l'avis des VAR's, la prise de position d'HP sur le cloud officialisée la semaine dernière par son pdg n'a pas déclenché pour autant des vagues d'enthousiasme parmi ses partenaires revendeurs. Pour résumer, ils n'en attendaient pas moins d'un fournisseur qui a déjà, dans son offre, « la majeure partie des briques essentielles à la mise en oeuvre d'une informatique à la demande », comme le constate Bertrand Bombes de Villiers, directeur commercial et marketing de Antemeta.

Du coup, les échos sont partagés entre attentisme et adhésion volontariste à cette amorce de programme (voir l'article: Leo Apotheker dévoile sa stratégie). « Difficile de juger, tant que l'offre n'est pas construite », lance Jérôme Williams, directeur général d'AMG Informatique. Sous-entendu, tant que l'on ne sait pas quand et comment HP va redéployer son offre et -surtout- s'il compte se positionner en fournisseur de services cloud de A à Z (à la façon d'Amazon ou de Microsoft).

Auquel cas, il couperait l'herbe sous le pied des partenaires de l'acabit d'AMG, prestataire dijonnais de services d'infogérance à destination des PME. A moins que « nous puissions profiter des innovations qui vont avec le positionnement Cloud Computing », glisse Jérôme Williams (ne serait-ce qu'en tant que partenaire Gold PC et serveurs de HP). Ce qui ne va pas non plus sans une révision du business model de cette catégorie de partenaires.

Une vision pour le futur

Attentisme également de la part d'Alain Maurel, pdg d'AID Computers, mais plus teinté encore d'inquiétude. « On comprend qu'un constructeur s'inquiète de la décroissance des ventes des PC et cherche son salut dans le logiciel; et cette prise de position du pdg, six mois après sa nomination, ne me choque aucunement ». Mais selon ce revendeur parisien, avoir une vision pour le futur ne devrait pas l'exonérer de prendre en compte les difficultés présentes des partenaires.

 « Mes préoccupations principales sont, d'une part, la compétitivité du matériel, en termes de prix et de politique commerciale ; d'autre part, la montée des exigences des fournisseurs pour conserver le statut de partenaire Gold », commente Alain Maurel. Des exigences qui, selon lui, laissent de moins en moins de chance aux petits intégrateurs dont les clients (PME essentiellement) attendent encore aujourd'hui un positionnement de « one stop shopping ».

« C'était la force d'un constructeur comme HP, qui, malheureusement avec une organisation commerciale en business units, se dilue dans la complexité ». Et d'ajouter: « HP est le fournisseur qui dépense le plus pour ses partenaires, avec les meilleures marges arrières, mais avec un dispositif de rétribution tellement compliqué qu'il devient de plus en plus difficile d'en profiter ». Pas sûr, en effet, que le discours sur le cloud computing à venir puisse régler ce problème de décalage entre la réalité commerciale du terrain et l'organisation du fournisseur. Un décalage peu susceptible, selon Alain Maurel, de motiver le revendeur.

 Elaborer une tactique de « best of breed »

 « Tout ou presque reste à faire, face aux problématiques d'accès, de sécurité, de mobilité liées au cloud computing. Y compris dans les méthodes de distribution remises en cause », considère Bertrand Bombes de Villiers. Et de ce point de vue, le fait qu'HP prenne ses marques bien après d'autres n'est pas forcément signe d'un retard. Ou alors, d'un retard tout à fait relatif, selon les « couches » de solutions à préparer, qui ne peut, selon le directeur commercial d'Antemeta, que stimuler la politique de partenariat du constructeur.

L'intention affichée par HP de fournir une couche d'agrégation (sur laquelle pourra se greffer diverses plateformes, donc moyennant diverses alliances technologiques) va dans ce sens. Tout comme celle de renforcer les services logiciels avec force partenariats technologiques, voire des acquisitions. Comme celle de Palm, l'an dernier, qui permet aujourd'hui à Leo Apotheker de présenter webOS comme le moyen d'accès universel aux ressources du cloud. Ou comme l'acquisition de 3PAR conclue l'été dernier. 

Il est vrai qu'à ce titre, Antemeta est aux premières loges (en tout cas pour le marché français) en tant qu'intégrateur de solutions de stockage (spécialiste 3PAR) et fournisseur de services de continuité et de reprise d'activité (PRA, PCA). «Quand on en sera vraiment à l'heure du cloud, au delà de la phase marketing, il est clair qu'en dehors des très grands intégrateurs, il sera impossible de prétendre se positionner sur tous les fronts, et en tout cas de plus en plus difficile de fonctionner à l'ancienne, comme un distributeur-supermarché de l'informatique », estime Bertrand Bombes de Villiers.

Le salut tient, selon lui, du « recentrage sur un partenariat fort avec quelques acteurs » (HP, Symantec, VMWare pour Antemeta) « pour construire une offre cohérente dans un maquis de technologies de plus en plus touffu et compliqué ». L'avenir -plus ou moins proche- dira, si de part et d'autre, HP, VAR's, fournisseurs de technologie sur lesquels HP (et ses partenaires) peu(ven)t élaborer une tactique de « best of breed », l'on saura pleinement profiter de ce re-positionnement des forces.