Inde : les PME de l’offshore s’exposent à IndiaSoft

L’événement est méconnu hors des frontières indiennes. Et il y a de quoi : traditionnellement, seule la presse indienne y est conviée. Les invitations envoyées par delà les frontières du sous-continent ne concernent que des clients étrangers potentiels, entreprises ou administrations, sélectionnés selon des critères un peu opaques, par les représentations diplomatiques locales. Parmi les participants au salon, on comptait ainsi cette année des représentants du gouvernement du Ghana ou encore de l’Ukraine, une poignée de PME françaises, d’autres venues d’Argentine, d’Espagne, du nord de l’Europe, etc. L’éventail était large, au point de donner l’impression à la plupart des participants d’être au milieu d’un concentré de globalisation. Et de multiplier les opportunités commerciales. Car si l’ESC, l’organisateur d’IndiaSoft, qui rassemble plus de 2300 exportateurs indiennes de produits et services technologiques, vise surtout à promouvoir son tissu de PME de l’IT, celles-ci vivent dans l’ombre des HCL, Infosys, TCS et autres Wipro. L’événement est donc l’occasion d’échanges bien plus variés. 

Un public éclectique

Sébastien Briaud, d’IS Technology, qui édite notamment le portail Ibbou.com, cherchait ainsi essentiellement des partenaires indiens susceptibles de commercialiser, localement, sa solution d’édition de portails communautaires. Il pourrait bien avoir aussi trouvé un partenaire pour l’Amérique du Sud. Patrick Rousseau, de Nerea, s’intéresse, à long terme, au marché domestique indien - mais il a déjà un partenaire local et voulait profiter du salon pour le rencontrer. Toutefois, il est également venu pour trouver des logiciels inconnus en occident et qu’il pourrait être susceptible de proposer au marché européen. Une démarche relativement comparable à celle de Pierre Thevenet, ancien de HP, Oracle et SAP, qui a fondé, début 2009, son entreprise de conseil en projet de e-commerce. François Aubry, qui a récemment créé Silverage Technology à cheval entre l’Inde et la France, justement, cherchait quant à lui des partenaires locaux notamment pour proposer des services de développements d’application mobiles ou encore de BPO autour d’applications mobiles. Représentant l’algérien Leadersoft, Tadjeddine Bachir cherchait quant à lui des produits qu’il pourrait éventuellement adapter, paramétrer pour son marché, dans une logique de VAR. Mais il faut aussi compter sur d’autres, comme cette allemande d’origine française qui a fait moisson de PME indiennes qu’elle aidera plus tard à s’implanter en Europe. Ou encore sur quelques une des ces entreprises locales venues là pour simplement mieux connaître leur concurrence... ou trouver des partenaires susceptibles de leur permettre de prendre des projets plus ambitieux, dépassant leur coeur de métier.

De grandes attentes...

Du côté de la centaine d’exposants, les ambitions étaient élevées. Pour nombre d’entre eux, c’était une première. D’autres, aux moyens manifestement plus importants, indiquent exposer au CeBIT, ou avoir décidé de revenir sur IndiaSoft après un ou deux ans d’absence. Mais, depuis la mi-janvier, la plupart ont multiplié les e-mails et les appels téléphoniques dans l’espoir de décrocher un rendez-vous et même, peut-être, de pouvoir conclure directement un contrat sur le salon. Une dernière attente bien peu réaliste selon certains visiteurs et qu’en tout cas tous n’auront pas réussi à combler. Vilva Natarajan, PDG de Karomi, cherchait un ou deux partenaires pour étendre son empreinte géographique alors qu’il dispose déjà d’un partenaire au Mexique. Plutôt satisfait du salon, il regrette toutefois que certains visiteurs ne lui semblent être venus que pour «faire un beau voyage» dans une ville dans laquelle Sunil Vachani, président de l’ESC, voit le potentiel d’une «Silicon Valley indienne ». Il faut dire que, si certains ont déjà l’expérience des clients étrangers - comme C3IT, par exemple, qui compte Altran parmi ses clients -, beaucoup manquent, selon les visiteurs, d’une approche vraiment structurée. 

La plupart affichent un portefeuille de services très large. Et il faut gratter un peu pour véritablement prendre la mesure du portefeuille réel et découvrir le coeur de métier de l’entreprise. Comme chez ITV computers qui propose tant des produits de vidéo-surveillance que... des services d’administration d’infrastructure à distance. Et refuse de se fixer une cible géographique précise pour son expansion, afin de ne pas se restreindre. Ou encore un SODTech qui, sur sa plaquette, évoque développement Windows, Web, Mobile, mais aussi design Web, support d’infrastructure IT, voix sur IP, SEO... et, dans les faits, reconnait concentrer sa véritable expertise sur le développement PHP/ASP. Même chose pour CIS Solutions qui refuse la notion de coeur de métier et assure être bon «partout». Que penser aussi d’un Verity, qui revendique deux activités - BPO et KPO - mais dont l’essentiel des activités consiste surtout à du KO (les deux tiers des effectifs), pour un unique client, certes prestigieux, le suisse UBS. Et il en va de même pour Idsil, une entreprise fondée en 1989, d’abord éditeur, passée ensuite au BPO, puis revenue à l’édition et qui peine encore à définir son coeur d’activité. Son représentant le reconnaît d’ailleurs bien volontiers : «oui, on fonctionne encore sur un mode opportuniste, un héritage du fondateur de l’entreprise, mais la nouvelle génération est arrivée et commence à structurer une stratégie.»

Des résultats mitigés

Un visiteur suédois soulignait ce manque de structuration dans l’approche commerciale de nombreux exposants, fustigeant notamment ceux assurant proposer des produits mais incapables de présenter «de roadmap d’évolution ou de programme de mise à jour et de distribution de correctifs ». Du coup, il n’apparait pas bien étonnant que certains exposants se déclarent quelque peu déçus de l’événement, comme CIS Solutions : «c’est un bon salon, mais pas excellent. Nous attendions un meilleur accueil. Nous avons fait entre 40 et 50 rendez-vous mais beaucoup de gens se sont contentés de nous laisser leur carte de visite. Tout semble aller très lentement.» Même son de cloche chez Braahman Net Solutions, pour qui beaucoup de visiteurs sont là en mode «exploratoire ».

Ce qui n’empêche pas que le salon soit un succès pour d’autres comme Idsil qui revendique de bonnes pistes pour l’Europe et l’Amérique du Sud, et même en Inde pour pouvoir assumer des projets dépassant son coeur de métier. Ou encore pour ceux venus chercher des entreprises à aider à se développer en Europe : quelques gemmes auraient été identifiées, à commencer par Telematics4U et sa solution de gestion de flotte avancée.