Pascale Dumas (HP France) : « Annoncer la mort du desktop est une erreur »

Channelnews :   Où en est aujourd’hui la réorganisation  d’HP France. Que recouvre-t-elle ?

Pascale Dumas : En France l’organisation suit le calendrier social. Les directeurs des différentes entités ont déjà été nommés officiellement. Il s’agit d’une gouvernance avec une parité hommes/femmes dont je suis très fière. Nous travaillerons cet été pour que l’organisation soit opérationnelle.

Celle-ci regroupe deux activités importantes d’HP. Le chiffre d’affaires cumulé de l’impression et des PC est de 65 milliards d’euros. Il s’agit de la première activité pour HP. En France, il y avait un intérêt fort à regrouper ces deux activités  qui sont les seules couvrant tous les aspects du marché, depuis le grand public jusqu’aux grands comptes. Nous avons beaucoup de clients en commun.

Jusqu’à présent il y avait matière à ce que chaque entité mène sa propre vie, ce qui a permis à l’entreprise d’avoir un niveau de focalisation qui renforçait son expertise, permettant à HP de développer son leadership. Aujourd’hui, on se rend compte qu’on évolue en mode synergie. Il fait voir comment l’effet de levier est efficace pour adresser le marché, notamment auprès du canal de distribution.

L’activité partenaires est une activité historique qui est une partie intrinsèque de notre culture. Aujourd’hui on perçoit le besoin de la développer en renforçant les relations et en rendant la vie plus facile à nos partenaires. Il y a besoin de rassembler et de développer les synergies. Je vais à présent renforcer l’activité channel, qu’il s’agisse de partenaires affectés aux grandes entreprises ou de resellers à valeur ajoutée. Cela permettra de redéployer des ressources pour couvrir plus largement le marché.

Y-a-t-il des business units qui disparaissent dans la nouvelle organisation ?

Pascale Dumas : Non, il n’y a pas d’activités qui disparaissent, elles vont continuer à se développer. C’est un des axes clés de notre activité PC. Avec la nouvelle organisation nous allons avoir une vision globale sur le business et pouvoir investir efficacement pour développer les relations avec nos partenaires, leur proposer les bonnes offres et les bons plans marketing. La synergie permettra d’accélérer le développement en dégageant des économies qui vont pouvoir être réinvesties dans le développement des activités PC et printing.

Aujourd’hui HP perd des parts de marché dans le monde du PC au profit de Lenovo qui vous talonne dangereusement. Que comptez-vous faire pour y remédier ?

Pascale Dumas : Au niveau français, HP conforte sa place de numéro un avec 25% de part de marché. Nous sommes dans un environnement concurrentiel où les choses se développent rapidement. Pendant des années nous avons eu un challenger apôtre de la vente en direct, puis nous avons vu l’arrivée d’un constructeur taïwanas agressif qui avait la volonté de dominer le monde. L’environnement concurrentiel évolue. Au cours des 6 ou 7 dernières années, les choses ont fluctué mais nous avons conservé notre place de numéro un.

Pour nous il n’y a pas de front à relancer car nous n’avons pas marqué le pas. Il faut plutôt accélérer pour passer le cap grâce à une stratégie intelligente aussi bien en direction du grand public que des entreprises.

Cela dit, l’activité est bien répartie entre les grands comptes et le grand public, deux marchés dans lesquels nous sommes bien implantés. Nous devons donc développer notre activité sur le mid market. Il faut faire cela intelligemment avec nos partenaires en profitant de notre présence régionale à Lille, Nantes, Bordeaux, Toulouse, Lyon et bien sûr Paris. Nous allons développer notre présence dans ces régions.

Quelle stratégie allez-vous développer pour maintenir les revenus et la marge sur les PC et les imprimantes ?

Pascale Dumas : Jusqu’à présent nous avions des interlocuteurs différents côté PC et côté imprimante, avec des engagements différents alors qu’il s’agissait du même poste client. Il est donc banal d’associer les deux. On parle ainsi au même interlocuteur. Nous avons à présent des équipes motivées qui apportent un complément d’expertise et élargissent la palette de leur savoir-faire.

Quel impact a l’avènement du cloud sur les postes de travail et sur la stratégie d’HP en général ?

Pascale Dumas : Le cloud est très présent chez HP. Nous avons signé un partenariat avec SFR et nous participons au projet Andromède. Nous travaillons également avec des clients publics et privés. Cela concerne aussi bien la partie infrastructure et réseaux, que le stockage, le poste de travail et l’impression avec la solution ePrint. Nous devrions bientôt annoncer une solution cloud pour les PME/PMI.

L’été dernier vous avez abandonné la TouchPad. Quelle stratégie allez-vous à présent développer sur le marché des tablettes et de la mobilité en général ?

Pascale Dumas : La mobilité est un domaine auquel nous sommes extrêmement sensibles. Nous avons lancé une imprimante à jet d’encre, la première du marché, qui permet dans un environnement e-Print de lancer une impression depuis son poste de travail, ou en autonome à partir de son téléphone portable.

Sur la partie PC, nous allons lancer des produits hybrides assez époustouflants qui, au-delà de la tablette, permettent d’avoir un véritable outil de travail en termes de confort, avec l’ergonomie de la tablette. La tablette ne se substitue pas à tous les besoins. 

Vous avez récemment lancé le Spectre XT, un nouvel ultrabook. C’est un marché qui a pourtant du mal à décoller.

Pascale Dumas : Son niveau d’adoption est limité mais incontestable. C’est l’offre qui va se substituer à ce qui existe aujourd’hui, c’est le form factor de demain. Chez HP on y croit beaucoup. Du côté des autres produits PC il y  a aussi beaucoup d’innovation. Nous avons développé un « all in one » doté d’un écran de 27 pouces de quelques millimètres d’épaisseur. Annoncer la mort du desktop est une erreur.

Comment s’articule  la division PPS avec les autres entités d’HP comme ESS ou TS ?

Pascale Dumas : Il y a toujours des axes de collaboration forts avec les activités grands comptes, infrastructures, software.  Nous travaillons ensemble sur un certain nombre de très grands projets. Cependant les clients ont également une approche segmentée. Sur certains projets comme la virtualisation, l’approche collaborative d’HP est un grand plus. Sur le marché des PME/PMI ces entités interviennent de manière très ponctuelle.

A l’issue de l’interview,  HP a bien voulu nous communiquer l’organigramme de la division PPS, dirigée par Pascale Dumas, assistée de Sylvie Crabie.

Michael Albala, jusqu’à présent directeur commercial France de la division Systèmes Personnels, prend en charge le channel.

Anne-Sophie Hadberg s’occupera des systèmes personnels, Julie Dan Trang des systèmes d’impression et Olivier Philippe dirigera le segment CEP (grands comptes et secteur public).

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