IBM se renforce dans la gestion de la performance avec le rachat de Varicent

IBM a annoncé le rachat de Varicent Software, une société basée à Toronto, spécialisée dans les outils de gestion de la performance et des ventes. Ce rachat marque la dernière opération d’une stratégie de longue haleine mise en place par IBM sur le terrain de l’analytique. La transaction, dont le montant n’a pas été communiqué, devrait être finalisée ce trimestre.

Cette acquisition est présentée par IBM comme stratégique, visant à étendre son portefeuille de technologies analytiques vers les secteurs à vocation commerciale et au-delà de la finance. En effet, les outils de Varicent se distinguent par leur capacité à pouvoir collecter et analyser des données issues des départements ventes d’une entreprise tout en permettant d’y injecter d’autres, issues cette fois-ci des départements financiers, RH et IT. Des fonctions de gestion de la couverture des secteurs de vente, des commissions et des objectifs y sont également présentes.

«Ce rachat étend l’analytique au delà du bureau du directeur financier, pour le porter vers celui du vice président des ventes», souligne Paul Hill, vice président des activités de gestion de la performance chez IBM.

Fondée en 2003, Varicent dispose d’un portefeuille clients de plus de 180 entreprises, indique IBM, ajoutant qu’en 2011, la société a été classée «hot vendor» par le cabinet d’étude Ventana Research, dans son index SPM (Sales and Performance Management).

«IBM n’était pas en prise directe avec les départements commerciaux, car le groupe ne propose pas d’applications développées spécifiquement pour ce type d’opérations ou pour la gestion des ventes», affirme Mark Smith, CEO, en charge de l’innovation chez Ventana. «Il s’agit d’une opération stratégique pour Big Blue.»

Ce rachat d’IBM suit celui de Merced Systems par Nice Systems pour 150 millions de dollars en décembre, commente Mark Smith. Une ruée sur ce secteur, qui du coup, identifie une poignée de fournisseurs de SPM, comme Synygy, Callidus Software et Xactly, comme des cibles potentielles pour de grands éditeurs. «Oracle, Salesforce et SAP doivent désormais savoir si oui ou non, ils veulent jouer un rôle stratégique dans le SPM car, aujourd’hui, ils ne disposent pas de la profondeur et du niveau d’application proposés par Varicent», ajoute-t-il.

Avec ce rachat, IBM se positionne sur un nouveau marché de niche, mais pour Paul Hamerman, analyste principal chez Forrester Research, cela ne constitue pas une surprise. «Il ne s’agit pas d’une acquisition spontanée, déclare-t-il, il existe une vraie cohérence».

IBM dispose au coeur de son portefeuille de solutions analytiques de plusieurs applications de gestion de la performance pour la finance, affirme-t-il. Les applications de Varicent portent sur la gestion des performances commerciales et sont au coeur des processus des entreprises.

«IBM ne souhaite pas posséder le coeur transactionnel, comme SAP ou Oracle, commente Paul Hamerman. Il souhaite davantage proposer des outils analytiques qui incluent des fonctions de gestion de la performance.» Rappelons que Big Blue a également investi dans des entreprises à la périphérie du CRM, comme Unika, un spécialiste des outils marketing automatisés, et Coremetrics, spécialisé dans l’analyse Web.

Cette acquisition laisse penser qu’IBM va au-delà de l'aspect pûrement IT et essaie de se positionner, de façon plus pertinente, aux yeux des métiers, analyse Paul Hamerman, prenant une orientation différente de celle prise par Oracle ou SAP sur le terrain du SPM. «IBM vend aux DSI, mais ces outils d’analytiques d’entreprise et de gestion de la performance sont proposés aux départements fonctionnels et non aux IT.»

Le Cloud, au coeur du rachat

IBM, dans son annonce, a mis l’accent sur l’automatisation, l’intégration et le Cloud. «Le modèle Cloud crée une valeur supplémentaire, ajoute Paul Hill. Nous souhaitons donner le choix à nos clients.»
Pour Paul Hamerman, cette notion d’intégration s’insère dans la stratégie de plate-forme menée par IBM qui consiste à extraire des données de plusieurs outils, afin de pouvoir les analyser communément pour obtenir une cartographie d’ensemble. Cela inclut les données de l’ERP, des RH, des outils financiers et des CRM, comme Salesforce. Mais proposer une option Cloud est plus nouveau.

«IBM est plutôt spécialisé sur le modèle on-premise», souligne Hamerman. «Mais tous les offreurs poussent vers le Cloud, comme en témoignent les récentes acquisitions de SAP et Oracle dans le domaine des RH.»

Il y a moins d’un mois, IBM a présenté une nouvelle famille de services et d’applications d’analyse prédictive et de détection de fraudes, et d’analyse de performance financière, qui propose également cette option Cloud.

Adapté de l'anglais par la rédaction